[推荐]销售实战现场观察之三：成功销售从一张名片开始

梦令同

作为一名销售人员，如何面对你的顾客，最终达成销售，这不仅仅是要求销售人员要熟悉自己所售卖的产品，所掌握的销售技巧，同时，合适的沟通模式，你的态度等等都会影响到你正在进行的销售。我们通常对在卖场里进行销售的人员称之为促销或导购，实际上，他们才是市场一线的销售人员，他们要面对顾客，通过一对一的沟通，或者通过多对一（ABC法则）的沟通，影响消费者的购买决策过程，最终达成销售。

　　那么，在销售过程中，如何更有效的达成目标？下面是我亲身经历的一个销售案例。

　　案例：

　　2004年7月，我所在某药业公司根据办公需要购置电脑2台。通过了解，百脑汇电脑市场产品齐全，离公司较近，经过比较，从性价比、知名度、需求等多方面考虑，最终确定用方正电脑或者宏基电脑，但这两个品牌，最终须选择一个。

　　星期天，我们公司几个同事一起到百脑汇市场，这里人很多，各个厂家都在进行促销，我们无暇顾及其它品牌，直奔二楼方正的展厅。

　　根据方正的价格底线，我们对某一款机器进行了详细的了解，方正的销售人员也很热情，对产品进行了详细的介绍，由于我们是外行，很多功能性的术语不了解，并进行了询问，同时，也对价格进行了讨价还价，我们对方正的印象挺好。但还是决定到五楼的宏基展台看看，临走的时候，我对销售人员说，麻烦把你的名片给我们一张，以便于给你联系！那个销售人员说了一句让我哭笑不得的话，你又不买我们的电脑，给你名片也没用。在此之前，我们已经明确表示要买电脑，非常肯定。最终他也没有把名片给我们。

　　据说，成功学大师安东尼罗宾在演讲之前，会由工作人员给每一位到场的人士一张他的名片，在演讲过程中，他也会不断的把自己的名片分发给参加会议的人，他的目的是什么？目的是让更多的人认识他，了解他，最终记住他。这么有名的人士还这么做，再看一看这位销售员，不但不会主动的给潜在顾客名片，推荐自己，而且在潜在顾客向他索要名片时，还理由冠冕堂皇的拒绝。虽然如此，我们对方正电脑的价格、配置等还是比较满意，美中不足的是当天不能安装。但我们对方正的销售员的这种态度产生了非常不好的印象，如果不到万不得已，我们肯定是不会选择方正的。

　　我们到了五楼，迎接我们的依然是销售人员，售前的沟通基本一样，但根据我们的需求，销售人员告之我们两个观点：

　　1、配置高，价格就高。如果你们不需要最高的配置，就不要选配置高的，因为，你不用就是一种浪费，浪费的是什么？是钱。

　　2、电子产业更新快，你根本就不用追逐潮流，现在是最新技术，半年后以就不是新的了，一年也许就淘汰了。所以，要从自己的实际需要出发，选择合适的，才是最好的。

　　但我们还没有购买，原因是方正的配置比宏基的高，但价格还稍低一些，虽然配置不是决定因素，但在心理上觉得如果宏基能够便宜一点，我们就会心理平衡了。但销售员不能决定价格，这时，我们想起上次来的时候，有一个销售专员曾给我们一张名片，也许给他交流一下，能够优惠。

抱着试试看的态度，我们给那位销售专员打了电话，10分钟后她到了谈判区，由于见过面，我们就直截了当的讲，如果优惠，我们就购买宏基。但那款电脑的确不能优惠，可以给我们配一对好音箱，并且当天就可以安装。虽然价格没有优惠，但给我们配了一对好音箱，并且当天可以安装，我们的心理有一点平衡。

　　究竟购买方正还是宏基？我们觉得电脑是一种耐用消费品，牵扯到以后的售后服务问题，由于受刚才方正销售员的情绪的影响，把它排除在外了，宏基虽然价格稍微高一些，但销售人员给我们的感觉好，以后涉及到售后服务肯定也没问题，基于这样的考虑，我们最终选择了宏基。

　　这个案例其实是由于一张名片引起的销售“事件”，如果没有方正销售员在细节上的疏忽，如果没有宏基销售人员注重细节，多了一张名片，也许我们最终的选择就会发生变化。

梦令同

启示：

　　我们最终购买的决策转折是从那一张名片开始的，选择了宏基而没有选择方正，主要的原因是：那一张名片，微不足道的一张名片，使我们觉得方正的销售员不具备开拓意识，不能积极的抓住每一次宣传自己的机会，每一次销售的机会，作为一个营销人，更希望见到有积极销售意识的销售员。另外就是这些销售员总是想着把产品推销出去，而缺少对消费者的研究，不能从心理上去满足消费者。总的来说，要想把销售做好，以下几个方面是必须注意做到的：

　　一、充足的准备是成功销售的开始

　　一次成功的销售是从准备开始的，但需要准备那些内容呢？

　　第一是从个人形象上准备。

　　个人形象是产品销售成功的基础，没有一个顾客会认为邋遢的销售人员会受到欢迎，所以消费者还是会对着装整齐的销售员产生的信任度更高一些。当然专业的形象包括统一服装、胸牌、甚至帽子等等与企业相关联的个人包装。当然也要有亲合力，让消费者容易接近，容易沟通等。

　　第二是专业知识上的准备。

　　专业知识包括产品知识和销售方面的知识。产品知识是基础，一个连自己产品都说不清楚的销售员不是优秀的销售员，要养成干一行，研究一行，不仅仅是自己的产品知识，还包括同类竞品的都要了解清楚，了解产品的目的是为了掌握产品的优劣势，在销售过程中进行比较，增加销售成功的概率。而销售知识主要是指基本销售技巧的运用，消费者心理的把握等。

　　第三是辅助销售工具的准备。

　　除下自己的形象，具备的专业知识外，为了让自己的销售工作更加的有说服力，销售辅助工具的运用十分重要，辅助工具包括：产品介绍，手册，单页，目录等公司的基本信息。当然也有其它的辅助工具，如九阳榨汁机为了说明产品方便实用，在销售现场用放了很多苹果、梨、香蕉等，做现场演示，通过这些辅助工具的运用，增加了消费者的参与度，成功的几率会大大增强。

　　二、满足顾客的需求，而不是自己的需求

　　在终端销售的过程中，销售人员很容易从自己的角度考虑问题，而不是从消费者真正的需求考虑的。顾客的需求是什么？你怎么知道？这就要销售人员与目标消费者沟通的过程中，善于把握机会，会问问题，从不同的侧面了解到消费者真正的需求。销售员往往会说“我们的产品如何如何好……”，而不知道说“请问您需要什么帮助？”问消费者的需求是什么！

　　说到底，销售就是满足顾客的需求，只有做到这一点，你的销售才能够成功。

　　三、找到购买的真正决策者

　　在销售的过程中，销售员往往找不到真正的决策者而丧失了很多的销售机会。在一群目标消费者中，如何找到意见领袖十分重要，可以从他们的谈话中分辨出那个人说话更具有影响力。不要喋喋不休的说，而要多提问，让消费者回答，他回答的愈多，你得到的信息会更多，你只有掌握了更多的信息，销售过程中才能够有的放矢，找到真正的目标，达成销售的目的。

　　四、准确捕捉到购买的信号

　　在以上的案例中，方正的销售人员没有捕捉到消费者购买的信号，虽然我们已经暗示过一定要购买电脑。消费者产生购买的信号主要有几种：

　　第一是比较直接的言语表示，消费者已经表明要购买某种产品；

　　第二是通过消费者的动作来发现，拿着产品爱不释手的样子，看着产品很是留恋；

　　第三是消费者的暗示（比如在不断的讨价还价）等等。

　　当销售员捕捉到这些信号后，一定要做好成交的准备，比如强调这个产品已经快断货了等，在这个过程中要帮助消费者下决心，这是临门一脚。成功的销售在于销售员能否不断的向目标消费者下成交的“动作”。

　　五、买卖不成朋友在

　　不要因为消费者没有购买而产生责备他们的言行，这会让你彻底失去这些潜在客户的下次购买的机会。买卖不成朋友在，不要去抱怨你的客户，而是要分析自己那些方面没有做好，最终导致消费者的流失。检讨自己比检讨别人更能够发现问题，只有发现了问题，你成长的速度才会更快，成功的销售才会更多。不要吝啬你的一张名片，对于终端上的销售人员，遇到来台前咨询的潜在顾客，一定要给他一些宣传页，或者印有销售电话的名片，当然也包括自己的名片。这些都是低廉的传播方式，运用得当，费用低，效果大。