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05年底，摄力护窗雷达上市，成功招商几千万! 06年胡志标复出，彩宴灯成功招募一千多家加盟店! 07年8月，一个空气净化机神话般的再次招商近5000万! 07年10月，广州意可鞋业在短短的半年时间，招募100多家专卖店! 07年12月，继藏秘排油后又一经典之作出现，藏秘熏蒸连锁加盟将火暴2008! 一年一个经典的招商案例，每个招商项目的背后都是同样的操作手法，创造了同样的招商神话，用传统的招商手法，摄力只有在同行业内拼命挣扎，招的也是同行业。胡志标推出彩宴灯后，用传统方法招商，代理商对产品不感兴趣，都是对这个传奇人物想了解了解，不过最后还是没有代理其产品。摄力第二个产品做空气净化机，也没有按照常理出牌，没有去寻找家电行业的人。 家用报警器早在10年前就有，健康灯也不是就06年才出现的，空气净化机在很多商场就可以买到，同样的款式，同样材料的女鞋，随处都是各种品牌的专卖店。按照传统做法，要快速的全国招商，可不是几个月就可以完成的。那么，为什么他们就可以快速招募到加盟商? 以上都是产品没有变，而是一些普通的产品，却是营销模式和招商的传播工具在大转变，传播工具就是青一色的医药保健手法!任何一个行业，你只要敢去尝试，敢去杂交营销。肯定会有你意想不到的结果! 如何用医药保健手法去武装传统行业招商?笔者整理出以下几点： 一、有资历的背景感动人! 一个好的产品或者是项目，必须要有系列的各种背景让投资者感动、信任。千万别小看了这些背景，这些背景可以打消投资者顾虑，比如可信度、美誉度、公司的实力等等。不同行业的产品，背景也是有所不同，如电子行业背景就需要以公司背景和技术背景为主，服装行业以时尚主题和明星背景为主。医药的主要以配方背景。关于背景方面，主要以下几种，行业不同，可以从里面选择合适自己的提炼各种背景。具体的有： 1.公司背景：各种权威机构的认证，与某个名人合作，国外XX企业的实力进驻 2.故事背景：如藏秘熏蒸文成公主的故事背景、陈李济妇科养坤丸的姑嫂感情故事背景 3.技术背景：如美尔德国军工技术背景、GVS全球预警系统以色列军工预警技术背景 4.材料背景：如维康胶囊三七王原料，乐无烟航天超导材料背景 5.人物背景：如藏秘熏蒸的活佛背景 6.专家背景：如新思维教育的国际记忆大师背景 7.机构背景：如地球鞋的全锋实验室(专门制造飞机零件的技术) 8.配方背景：如百日中风的80位一流脑科专家研制的配方背景 9.产地背景：如半枫菏的贵州雷公山背景 10.明星背景：如圣恩熙购买的韩剧海报中国发行权借用韩剧明星代言的背景 11.明人背景：可以邀请一些前国家人为该项目或者是产品做亲笔题词，巧妙的利用各种名人做为项目背景 12.历史背景：如华佗再造丸的历史背景、400年陈李济背景、同仁堂历史背景 二、有潜力的远景吸引人! 一个项目的远景，其实就是给代理商或者是自己做一个完美的规划，当然，不同行业的远景规划也是不一样的。就相当于给投资人画一个饼!可能会有人觉得比较虚，但我们的老百姓就相信这个!但前提是要将这些虚的转变为实的，就需要给远景加上一些色彩了。那么远景就需要做到要新闻化、政治化。比如： 1.电子远景：如烟的全球即日起告别香烟(典型的新闻化包装) 2.教育远景：新思维教育国家十一五课题(擦边球式的政治化包装) 3.专卖店与连锁：藏秘熏蒸下岗工人再就业的千城万店招募计划(擦边球式的政治化包装) 4.医药保健：某药品的全国一万例心脑血管康复计划(典型的新闻化包装) 5.服装远景：巴黎时装节，中国XX节! 6.IT产业远景：二十一世纪，中国也将进入XX等等! 三、有诱惑的钱景打动人! 钱景其实就是一个项目可以给投资人带来多大的利润回报的问题解决，这就需要虚实结合。虚的是整个行业的利润空间、整个行业的市场份额、整个行业的分析。实，其实就是投资了这个项目，前期投资多少?多久可以产出?可以产出多少?利润多少?在这个环节上，可以绕开本行业的投资人，可以针对别的行业的投资人进行策划包装，在别的行业中针对不同人群做出不同的分析! 1.有钱的大投资者：赚有钱的人钱比赚一百个穷人的钱还多，来的快!做大生意，缺的不是钱，而是机会!抓住大型投资人心理，比如：一个零售价格3000元的产品，供货是4折，卖出一个可以赚多少?也许这个时候很多看文章的人会说，靠，你又在忽悠，其实不然，我们找的投资人不是同行业的，他根本就不懂这个行业的产品到底是什么，(比如：在空气净化机策划中，传统的产品才几十元，我们策划后价格是快3000元，这时候，我们是不能说这个产品了，我们给产品定了一个概念，叫“风水宝”关于风水宝，以后会在文章中详细解说。)他关心的其实就是这个产品可以赚多少钱，同样一个茶壶，一个可以卖1万，另外一个可能是20块了!道理是一样的。 2.中型的投资者：选择比能力更重要! 3.工薪阶层：XX人在这样做生意的! 4.小投资者：每个顾客赚十块钱，一天10个，总比打工强! 四、从技术转向营销，创造利润财富! 中国目前很多企业，前期都会把目光放在研发上，也就是说，抱着这样的心态，自己认为自己的成果就是好的，不会先考虑消费者的感受。直白一点就是，自己有了产品，前期把很多成本都用在了产品的研究上，但是后来，产品出来了，总要卖出去，那就需要营销策划，在这个时候，想想，自己已经没有很多市场开发的资金了，这也是很多企业没能继续在市场上的原因之一。那么，既然企业有这样好的研发团队，等于说，只要消费者想到了，很多企业就可以研发出来。 我们是先研发产品、再去了解市场、了解消费者 最后发现，产品和他们心理想要的不一样 怎么办?你还是要卖出去; 那就需要：狠策划、狠承诺、狠营销! 还有需要大量的人力、物力、财力 但是，只能把成功可能性提高一半 如果有这样的能力，那就可以先营销后研发 先了解消费者想要什么? 先了解市场上有什么? 先了解消费者的心理! 这些问题解决了，那么，我们就需要先策划产品，最后，研发产品。 产品出来了，都完全符合了目标人群的需要，那么，产品还需要愁卖不出去吗?以下也是几个先营销后研发的经典案例： 1.征途，先营销，后技术(史玉柱玩了3年传奇后，投资2亿先策划后研发，试营业当月回款4000万，07年美国上市) 2.好记星(100万启动，其中包括委托加工，试点在沈阳失败后，按照医药保健策划，5万元在武汉平面成功启动，05年已经做到24亿) 3.藏秘排油(先营销策划，研发交给厂家碧生源生产，市场过亿主要以北方为主。和其产品代言人有关系，后因公关原因退出市场) 4.藏秘熏蒸(目前正在招商，只有一个熏蒸想法，先营销策划，开始面向全国招商) 5.GVS全球预警系统(先营销策划，目前开始全国招商，07年空气净化机也是，成功招商5000万) 6.BB狗(数据恢复U盘)，目前也是还在研发，前年开始与策划公司合作，策划公司提出策划思路，后根据策划思路开始研发产品 五、提炼出模式概念与模式概念机理! 营销模式的概念其实和产品概念一样，医药保健品常有的洗肺、洗肠的概念。那么营销模式也是可以有自己的概念，目前国内很多企业创造出三加一模式、XX营销、这个营销、哪个营销，其实就是营销模式编造出一个名字，本质上说，和医药保健品的功能一样，换汤不换药，只是给这样的模式加上个名字而已，而这个名字就是一个概念。 千万别忽视这个，可能很多投资人就是冲这个营销模式而来的，去年本人就策划了一个熏蒸连锁加盟的招商，在模式上，给模式一个全新的概念，叫四方轮次营销模式。什么叫四方轮次营销，其实这就是营销模式的机理部分，好象医药保健品一样，它的作用机理是什么呢?你这个叫四方轮次，怎么来的?这么个营销法呢?那就需要详细的解说了，比如我说的四方轮次，四方代表四季，一年四季，轮次在经济学中，是一个术语，两者结合在一起，意思就是，一年四季中，对于项目来说，是没有淡季和旺季之分。当然在商务谈判的时候，你只能点到为止!有很多专门招商的公司，就针对这个营销模式上来做文章，而有的时候，关于营销模式造的概念，连他们自己都不知道，但投资人就相信这个! 来源：价值中国 作者：黄子豪 | 
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