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聘请咨询公司的7大步骤
从18家国内外顶尖的咨询公司到最后选择一家国际管理顾问公司，这是南方航空公司组织结构重组项目的投标过程。为什么南航选择咨询公司如此谨慎，流程如此繁琐？因为一旦找错或找了不合适的咨询公司，不但不能解决问题，还会引起其他隐患。所以企业在寻求咨询服务时应该尽量谨慎，并做好事先的准备与学习工作。
咨询服务专家和行业专家
一般来讲，咨询公司可分为两种，咨询服务专家和行业专家。
咨询服务专家对某些咨询项目有权威的理解和经验，一般都有5-10年以上的多行业咨询经历，如战略专家、人力资源专家、市场营销专家等。行业专家是指在某些行业具有多年经验的顾问，其对行业的宏观特点和细节问题了如指掌，对这些行业具有敏锐的洞察力和预见性。
事实上，除了少数大型的管理咨询公司是全行业和全咨询服务专家外，其他的咨询公司都只是对某些行业和某些咨询服务有所擅长。所以企业在寻找咨询公司前，应当先弄清自己的需求侧重点。如果是侧重对行业的特殊性认识，则应该聘请精通该行业的咨询公司；如果是侧重某项咨询服务的指点，则应该聘请对该项咨询服务有更多经验的咨询公司。
1、确定有必要请咨询公司
不是所有的管理问题都一定要请咨询公司。在请咨询公司前，企业应先弄清以下几点：是否存在管理上的问题；该问题是否可以解决；是否自行不能解决或自行解决成本太高；是否一定需要咨询公司解决。
2、确定大致的项目范围
就像在医院挂号一样，在寻求咨询公司帮助时，只有确定了大致的项目范围，才能找到合适的企业医生。如果企业不能自行确定范围，可向企业长期顾问或第三方中立的咨询预诊机构寻求帮助。
3、寻找候选供应商
一旦定下范围后，企业便可拟定初步合格的咨询服务供应商名单。对这些供应商的筛选可通过他们的咨询服务专长、行业专长来确定。切忌只请来一家咨询公司，货比三家是任何产品或服务采购的真理。
4、初步筛选
不是所有的候选供应商都会提交项目建议书，所以初步筛选的目的就是为了淘汰一批不具竞争力的咨询公司。企业可以在和咨询公司的交流中判断出咨询公司的实力和经验。
咨询公司经常会报出一长串企业客户的名字，但做的是什么项目，过程怎样，结果如何，都是企业必须要仔细询问的。
5、比较项目建议书
项目建议书是咨询公司根据客户提供的信息，为企业做的一个提案，其中包括项目范围、项目执行步骤、团队组成、报价和结果承诺等信息。企业可根据实际需求让咨询公司对项目建议书进行调整和应答。
值得注意的是，咨询公司的项目建议书是有模版的，企业应当注意项目建议书是否针对自己进行了定制，在通用模版上稍加改动的咨询公司一定不是最好的选择。
6、与咨询公司项目成员会面
由于咨询的项目团队是项目的执行者，企业务必要和有意向合作的咨询公司的项目成员会面。项目成员的经验和背景是咨询项目成功的保障。销售项目的咨询公司合伙人是否能投入足够的时间也是应该考虑的重要因素。
7、最终决定
在经过以上步骤后，企业已经可以作出最终决定，但决定通常会根据决策者的感觉形成。而以下问题可以为决策做个参考：
·公司是否专业和值得信任;
·公司是否有长期合作意向;
·公司是否有相关行业的成功经验;
·项目组长对项目细节实施是否了如指掌;
·项目团队是否有相关经验;
·项目团队是否有很好的教练和老师;
·项目成员是否客观，是否愿挑战您的原有观点，而且做好成为不受欢迎者的准备。
案例1 :南方航空
南方航空公司是中国民航重组后最大的航空集团，其在今年的组织结构重组咨询项目中，共邀请了18家国内外顶尖的咨询公司。
在第一轮接触中，南行首先要求各大咨询公司对航空业的了解和自身实力进行了介绍，淘汰了一大批在航空业不具竞争力的咨询公司。接下来，南航继续听取其余公司的进一步见解，又淘汰了一批咨询公司。最后剩下3家咨询公司进行最后的价格合同谈判，他们是麦肯锡、科尔尼和罗兰贝格。又经过数月的谈判，南航选择了价格最具竞争力的罗兰贝格。
这个案例中，南航很清楚自己的需求和项目范围，并制作了标书，所以从18家咨询公司淘汰至3家咨询公司的过程并不长。但对进入最后谈判的3家咨询公司进行比较却花了更长的时间。值得一提的是，在最后的挑选过程中，南航采用了专家小组和咨询项目小组访谈的形式，访谈的目的在于审核咨询项目团队的行业经验，对中国国情的了解和对国企项目的实施能力。现在这个项目已经结束，南航对项目的结果非常满意，事实也证明，南航的选择是正确的。
案例2 :某特大上市公司
这是一家专门生产化工产品的特大型上市公司，面临着公司战略确定的问题。为了寻找合适的咨询服务供应商，该公司从网上查找到了超过1000家的咨询公司。但该公司发现，并非所有的咨询公司都从事管理咨询业务，几经核实和筛选后，最后挑选了12家初步合格的咨询公司，然后对这些公司进行了拜访。
首轮的交流非常独特，该公司请所有的咨询公司共同参与讨论确定项目范围。在讨论过程中，咨询公司各抒己见，通过在一旁倾听，该上市公司了解了各公司的实力并确定了项目的范围。
第一轮交流，淘汰了2家咨询公司。第二轮的工作是由各家咨询公司提交项目建议书和各自进行演讲，根据咨询公司的行业经验和成功案例，该上市公司又淘汰了7家咨询公司。第三轮的谈判是咨询公司对修改后的建议书进行演讲，经过仔细斟酌，最后剩下了2家国际大型咨询公司。第四轮是包括价格的合同谈判，根据咨询公司的行业经验，团队实力，价格，提供的服务等综合考虑，一家美国的老牌咨询公司赢得了项目。
在这个案例中，该上市公司的选择流程是正确的，但如果能先确定项目范围，至少可以节约3个月时间，既可以节省与咨询公司的沟通成本，又能使项目提前开展从而带来更多收益。 |
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