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作者：肖育军 【2007.4.8 为JA（青年成就组织）课程而做；根据PPT修改，大部分内容未展开】
定价，特别是对于新产品、新企业是非常重要、但也非常头疼的事情。定价的好坏，有时决定了销售的一半。这里站在生产企业的角度来考虑定价的问题。 1. What is “Price”？“价格”是什么？ 价格是一个名词，指在固定货币条件下，单位产品在某时段既定的标价。 价格是一个动词，指为产品制定和修改价格的过程。有时候，一个产品会定多个价格，针对代理商、批发商和最终顾客价格往往不同，或者大小客户价格不同，或者同一产品在不同行业价格不同。 2. Pricing---定价，其主语是谁？ 企业。一般而言，我们都会认为生产该产品的企业，是制定该价格的主要决策者。基于这样的想法，最常见的定价策略就是成本加成定价方式，即在成本之上加上多少期望利润来定价。 但是，根据我这几年的观察和销售经验，定价的真正主导权，在于市场。这个所谓的“市场”，决定性的因素往往是竞争对手和顾客（消费者），有时候、有的行业中供应商（成本影响者）的作用也很大，市场与产品的不同发展阶段也要考虑。或者说，价格是企业凭借自身的综合实力与竞争对手、顾客、供应商的角逐博弈的结果。理解这一点，是科学定价的核心。这里所说的“市场”，类似与传统教科书讲的“供求关系”，但我喜欢说它更接近波特竞争优势分析的五力模型。 也就是说，某产品的价格，其实不是你生产该产品的企业定的，而是由整个市场情况来定的，不管民用品还是工业品，规律都是如此。影响定价的重要因素都是下述这些，行业不同、阶段不同，因素顺序有所调整而已： l 你这个企业与竞争对手的对比 - 产品性能优势的对比
- 企业地位和品牌影响力的对比
- 双方定价策略、利润追求的不同
- 在客户面前讨价还价能力的对比
l 你这个企业和顾客的关系 - 信息不对称的差距
- 优势地位的不同（工业品领域比较明显，如客户购买量、行业影响力；民用品可考虑批发、团购等因素）
- 人际关系的不同
- 顾客口味、品牌忠诚度的不同（在民用品领域比较明显）
- 顾客购买迫切程度的不同
- 顾客对产品的选择权大小（如，是否他的亲友、顾客指定购买该产品）
- 顾客购买行为倾向的不同（如，价格敏感、性能敏感还是品牌敏感，是否）
l 你这个企业和供应商的关系 - 讨价还价能力的不同（你的购买量对他的影响，他的支付方式对你的影响等等）
- 供应商一般不止一家，那么他们对你最终成本和资金链的影响
l 市场与产品的不同发展阶段 3. 以Sales Manager的眼光看问题 l 从接受价格到改变价格 l 从个体价格到行业价格 l 从自身价格到竞争者价格/替代品价格 l 从“我的价格”到“你的价格” 4. Pricig---定价 宾语是谁？ l 产品Products l 相关因素： - 产品特性
- 相对优势
- 产品生命周期
- 成本
- 信息对称性
5. 有什么东西，你觉得“贵”但还是买了？ l 品牌忠诚 l 减少风险 l 等待成本 l 附加成本（搜索成本） l 回报够高 l 。。。 6. 有什么东西，你觉得“便宜”但还是没买？ l 品牌不信任 l 风险大 l 不需要 l 回报少 l 。。。 7. 常用定价思路1：成本定价法 l 成本构成： - 生产成本（材料，包装，运输，工资等）
- 销售成本（广告，渠道，退货，坏账等）
- 管理成本（非生产人员，办公，折旧等）
- 财务成本（税，利息，手续费等）
l 价格，成本，利润综合定价法 - 利润＝价格－成本
- 价格＝成本＋利润
- 成本＝价格－利润
8. 常用定价思路2：产品生命周期 9. 常用定价思路3：价值与消费者剩余 l 消费者剩余 l 撇脂定价法 10. 常用定价思路4：品牌，竞争策略 l 领导者 l 跟随者 l 挑战者 l 补缺者 11. 关键点： l 要让对方感觉到“值”---价值远大于价格；一对一报价的时候，先展示价值，再谈价格。 l 要强化你的产品或服务的价值，让对方感受到，并尽可能在报出价格之前完成 12. 案例：某无烟锅产品定价变化分析
本文来源于 坐看云起---Saynothing---肖氏兄弟连的Blog【内容全部原创】
http://www.saynothing.net/post/38.html
联系原作者： Owin@263.net
[此贴子已经被作者于2008-2-4 10:54:28编辑过] | 
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