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【老生常谈：复杂的事情简单化，简单的事情重复化】 听闻一朋友可能要去销售了，遂有此拙文，谈不上经验，愿一路顺风。 PART1：销售之术： 话说，在茫茫无际的加勒比海上，有一个孤岛，岛上住着两家大户人家：土豆张和牛肉刘。 起先，两家老死不相往来，土豆张种土豆吃土豆，牛肉刘养牛吃牛肉。 终于有一天，土豆张吃腻了土豆想吃牛肉，牛肉刘吃腻了牛肉想吃土豆。 于是两家决定开始交易。 而这个时候问题也产生了：究竟多少土豆换多少牛肉才算公平？ 土豆张派出了猴子去和牛肉刘的大熊交易。 怎奈猴子天生能说会道，结果第一次交易：土豆张交易来的牛肉吃了十天，而牛肉刘交易来的土豆只吃了两天。 牛肉刘感觉很不公布，第二次，牛肉刘派出了狐狸去和猴子交易。狐狸果然 不负‘牛肉刘的’望。 第二次交易：牛肉交易来的土豆吃了十天，土豆张交易来的牛肉只吃了两天。 这个时候，土豆张又感觉不公平了，于是派出了威猛的狮子。 。。。。。。 销售的原型------在永远都不可能公平的背景下，使自己一方的利益最大化的一种交易行为。 在销售的原型下，衍生的各种技巧和策略，我们称之为销售之“术”。 例如“顾客第一”“欲擒故纵”“SPIN销售”“双赢思维”…… 大可不必为了技巧而大费功夫。 销售的两个原则就是一切的销售技巧： 1：这个世界不管何种行为的交易都是不公平的； 2：销售的目的，就是想尽一切办法，使自己一方的利益最大化； PART2: 营销之略 话说，突然有天，一海盗带着他的弟兄们来到了岛上，并依靠武力霸占了整个岛。 海盗采取了一系列政策，鼓励各个行业的发展，此时经济空前繁荣。 海盗为了方便了人们的交易行为，发行了海盗币，于是人们各司其职，然后用自己的劳动换海盗币，再用海盗币购买自己需要的东西。 。。。。。。（此间省略13652字） 再说，土豆张的土豆事业已经形成了连锁，起名叫做“麦当老”，而土豆张原来的手下猴子的后裔，也创立了“肯德及” 牛肉刘的牛肉事业也大放异彩，成立了“加勒比牛肉面大王”。 于是，新的问题就产生了。 这个岛就这么多的人，就这么多的海盗币，土豆张的“麦当老”如何才能比“肯德及”以及“加勒比牛肉面大王”争取更多优秀的人，获得更多的利益？ 很明显，这已经不是单纯的销售能解决的问题了。 营销的原型------总蛋糕一定的背景下，使自己的经济体获得比其他的竞争体更多利益的一种策略。 在营销的原型下，衍生的一切技巧和策略，我们称之为营销之“略” 比如“低成本策略”，“差异化策略”“OEM策略”“质量领先”…… 大可不必为了策略而大费功夫。 营销的两个原则就是一切的营销策略： 1：决定总蛋糕的因素虽然很多，但动态平衡下，总蛋糕一定是不变化的。 2：营销就是想尽一切办法，比任何一个非我经济体获得更多的蛋糕和利益。 PART3：整合之势 不谈土豆张和牛肉刘了。 销售技巧和营销策略的学习都不重要了，如何“想尽一切办法”？ 整合之势------顺应化战略前提下的利益最大化策略。 别管什么技巧和策略，整合两个销售和营销的原则于自己的实践中，整合自身和周遭的资源，整合对方的资源为我所用。 当然，说到这里，我就说不下去了 一个受个人阅历所限，一个“一千个人心里有一千个哈姆雷特”同样“一千个人心里有一千个整合之势” 唯一强调的，整合之势是大前研一讲到的无边界的国界新经济体下，营销人或者销售人也许可能的一个新的称呼“整合人”，一种时刻的思考态度。 最后，分享一个故事： 说，古代有一个国王，国王只有一个儿子，但这个儿子已近而立，却始终未娶，国王眼看自己寿数快尽，很是着急。 于是叫来儿子问到“儿子，你为什么现在还迟迟没有动静啊？难道是我国的美女你都看不上？” 儿子答道“不是看不上，可能是我对女人不感兴趣吧。” 国王，一时无语。 于是国王号令天下，谁能帮他解决这个问题就分他一半的江山。 重奖之下必有勇夫。 第一个是一个巫师：“将他和365个美女放到一个孤岛上一年，肯定会对女人有兴趣的。” 国王虽然心疼儿子，却觉得是一个好主意，于是举国选了365个美女和自己的儿子流放到了一个孤岛上。 一年下来，儿子风流了许多，但还是那句话“对女人没兴趣” 国王杀了巫师。 第二个来了一个术士：“先将你儿子放到岛上，然后分批输送美女，每月输送30个美女，这样她会始终对女人有新鲜感” 国王，照做了。 一年下来，儿子又风流了许多，只是还是“对女人没兴趣”。 国王杀了术士。 第三个来了个海盗。 “TMD，把他爽的，我当海盗都没这么爽，把他放到岛上一年，给他一个很丑的女人” 国王本想杀了海盗，但举国上下，已经没人来应征了，于是“死马当活马医”吧 一年下来，儿子见到国王，抱着国王就哭，没过三天，儿子就结婚了，夫人是那个丑女人。 哦，忘了说，还有他们在岛上的孩子。 这个故事，一个是对上面所说的一个总结，一个是送给家园里另外一位家人。 关于那个问题，引用家园中一位高人的话：“给谁看？给他看什么？如何更好的呈现给他？”剩下的，管它呢！ 海盗：2008-1-12 16:55:33
[此贴子已经被作者于2008-1-12 17:12:18编辑过] | 
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