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本期主持：北京和君咨询有限公司
年度计划经营需要考虑什么--选择一个方案，就是选择了这个方案背后的假设条件吴清功 每当进入第四季度，每个企业都开始着手制定年度经营计划。制定年度经营计划，就是制定一个指导下一年度工作的行动方案。选择一个方案，其实就是选择了这个方案背后的假设条件，因此，制定年度经营计划，就需要对企业上一年度的经营情况进行认真检讨，对下一年度的市场情况进行大胆假设，对行动方案进行严格推敲。 首先，对上一年度的经营计划进行认真检讨。看看哪些目标实现了，哪些目标没有实现，探究没有实现目标的核心原因，分析哪些重大事件没有料到。通过这一工作，找出正确的工作方向，同时探求判断失误的原因，便于下一年度的经营计划不犯同样错误。 其次，对未来一年的市场状况进行大胆假设。假设越接近事实，方案就越具有可操作性。对市场的假设需要考虑哪些问题呢？ （1）我们准备满足那些人的哪些要求？医院、医生、商业公司、药店这些客户对我们的期望是什么？我们准备满足哪些人的要求？满足他们的哪些要求？如何满足他们的要求？如果我们选择的服务对象主要是医生，我们需要考虑是否要服务所有的医生？是否准备满足医生的所有需求？这样做显然不可能，还需要对医生进行选择，对服务内容进行选择，当然还必须对服务方法进行选择。 （2）竞争对手会有什么举措？竞争对手是否会有针对我们的行动？会采取什么行动？加大推广力度，还是降价？如果对手加大推广力度，我们怎么办？如果对手突然大幅降价，我们怎么办？ （3）替代品会如何表现？是否会冒出替代品？最可能的替代品是什么？他们会给我们对来哪些冲击？如何应对？ （4）国家政策会出什么变化？药品价格是否会大幅下降？招标采购会出现哪些新举措？药品注册会出现哪些调整？药品广告管理对我们是否有影响？治理商业贿赂是否会继续深入？国家税收政策是否会出现变化？国家医疗卫生体制改革会推进到什么程度？对我们的具体影响是什么？ （5）销售人员对收入的心理预期是否会发生变化？过去市场环境好，挣钱容易，现在市场环境不好了，是否对收入的心理预期降低？ （6）我们产品的主要原料是否会发生断货？是否会发生价格大幅度波动？ （7）我们自己的生产是否会遇到困难？设备是否会出现问题？环保是否会影响生产？生产人员是否会出现断档？ 第三，针对假设条件的具体举措是什么？我们选择以谁作为主要服务对象，就要制定出如何满足他们要求的具体措施；我们选择谁作为主要竞争对手，就要制定针对他的行动方案。 第四，年度计划不是仅仅关注一个年度的事情。一个好的年度计划，不仅仅要关注未来一个年度，而是要关注未来3～5年的时间。 “今天怎么做取决于我们对未来如何判断，未来怎么样取决于我们今天如何选择。”制定年度经营计划，事关重大，如何用心都不过分，不用心倒是非常可怕的！ 关于和君： 和君咨询是中国本土规模最大实力最强的综合性咨询公司之一，荣获北京管理咨询公司综合实力排名第一、中国咨询业第一品牌等称号。 和君咨询的管理咨询师和投资银行家队伍已经超过150人，每年完成管理咨询和投资银行类项目约80个，国际国内客户累计已经超过500家企业和单位，在30多个行业里积累有丰富的案例和经验，被公认为是中国咨询理念、思想及方法的领导者。 在公司发展历程中，和君咨询开创或赢得了众多的第一，为中国咨询行业的升级换代作出了历史性贡献。 和君咨询的众多“第一”包括： 荣获“中国咨询业第一品牌”称号
第一家因为信誉优良、能力卓著而获得中国证监会颁发的金融从业执照的管理咨询公司
第一家为部省级政府做顾问的管理咨询公司
第一家为国际顶级财团做顾问的中国本土管理咨询公司
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第一家咨询师队伍超过150人的咨询公司
和君的一批咨询师获得了国际管理咨询师协会在中国首批认证的国际管理咨询师资质
和君营销顾问公司第一家在咨询行业里确立起“先服务后收费、不满意不收费”的服务标准
中国企业联合会咨询委员会排名第一的副主任委员单位
北京企业联合会第一批推荐的优秀咨询公司
北京企业联合会咨询委员会进行的北京管理咨询公司综合实力排名，和君咨询荣获第一
2001年吸收合并中国人民大学可思管理顾问群，成为第一家通过吸收合并而实现跨越式成长的管理咨询公司
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