[转帖]舞动长尾：解读微软09财年中小企业战略

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微软公司在北京召开的主题为“风云智汇　指点乾坤”的“领袖Class”会议上，微软09财年中小企业战略浮出水面。

　　提到中国的中小企业，一个不可能回避的话题，就是他们对中国本土经济发展所做出的重要贡献。

　　全国有500万家中小企业，比例超过企业总数的98%，创造GDP超过全国总量的50%。同时也创造了中国75%的就业机会。中国的中小企业对经济的贡献成为“长尾理论”最好的佐证。所以微软CEO史蒂夫?鲍尔默的在华市场战略中，不会缺少“中小企业”这个关键词。

　　但是中国中小企业的日子现在有点不好过了。在国内金融环境持续低迷的环境下，遭遇席卷全球的金融风暴，这让本就处在“寒冬”的中国中小企业更加“雪上加霜”。中小企业的状况令人担忧，多年来持续对中小企业投入的微软，在2008年，发力中小企业市场，先后推出了C2B平台和"福袋"计划等业务，进入09财年，微软的中小企业业务的市场和战略能否先声夺人无疑会引起业界的关注。

　　10月16日，微软公司在北京召开的主题为“风云智汇　指点乾坤”的“领袖Class”会议上，微软09财年中小企业战略浮出水面。对于经济背景，微软公司大中华区副总裁、通用企业与渠道事业部总经理佘永旭先生与比特网记者分享了他的观点，他认为华尔街金融风暴对中国的影响是一定会有的，但是中国的经济还是非常平稳、非常稳健的，他呼吁中小企业不用太过于担忧、恐慌。

　　微软大中华区通用企业及渠道事业部市场部总监王威先生对微软中小企业策略做了重点介绍：

　　“微软一直致力于为中小企业群体提供合适的产品、解决方案和服务项目，微软投入了大量资源，从解决中小企业现实IT应用入手，向中小企业提供切实的IT技术、产品、服务和解决方案，这也是微软新财年业务策略与发展蓝图的重要支持点。新的一年里，

　　第一，首先微软花了很多时间和精力跟我们的客户结成非常强有力的伙伴关系，微软在中国已经开展了一些项目，包括微软的中小企业客户关怀的项目，这个项目帮助客户提供持续不断的支持，从开始购买到部署到最后的使用和支持。同时微软还举办了一些相应的活动，比如像“奇迹之旅”、“领袖Class”会议　等等。

　　第二，除了和客户结成非常紧密的关系之外，微软还在中国来拓展微软的业务范围。微软要更好的服务于我们的客户，继续扩展微软的业务范围，这样才能够给客户提供更多的信息和支持。微软在这上面也花了很多功夫，在今年早些时候，微软为受地震影响的客户和伙伴提供支持，包括IT系统健康检查，使他们尽快在灾后进行重建工作。同时微软还在面向中小企业的微软官方网站和资讯快报等在线服务上面做了很多投资，微软希望能够在中国跟客户和伙伴能够有更好的沟通，使他们无论身处何处、何时、何地都能跟微软保持沟通。

　　第三，微软和合作伙伴共同努力，在提供有价值的解决方案方面也做了很多投资，针对中小企业所面临的一些挑战，进一步加强与合作伙伴的合作来为中小企业解决这些业务上的问题。微软的解决方案加上本地合作伙伴一些行业的经验，还有他们专门针对本地开发的一些专业应用，合在一起会为客户带来引人入胜的解决方案，支持业务发展，解决他们的问题，同时使他们有很好的投资回报。

　　王威对比特网记者表示，在通过和中国的中小企业及世界其他国家的中小企业的接触中，微软发现对于他们，最为重要的问题在三个方面：节省开支、留住现有客户及如何寻找新的客户以支持他们未来的成长。而解决这些问题的能力恰恰是微软和它的合作伙伴的核心专长所在，微软可以为中小企业量身定制适合的解决方案，可以帮助客户节省成本，同时可以使他们的技术标准化，节省重复的成本。同时微软可以提供服务型的解决方案，使中小企业客户更好的为他们的客户提供服务，能够更好的寻找新的客户。在微软和微软的合作伙伴向中小企业客户提供解决方案的时候有三个核心的原则：一是安全，二是可靠性，三是可升级性。微软希望通过这些务实的解决方案，真正解决客户的问题。

 微软　(中国)　通用企业与渠道事业部增值合作伙伴业务总监王晨杰先生向比特网记者展示了企业管理、企业信息安全、企业信息沟通等多大类将近20个微软解决方案。他表示：“微软在规划给中国的中小企业提供解决方案的时候，主要是从三个方面去考虑：

　　第一，微软希望给中国的中小企业客户规划的解决方案，能够非常贴近客户需求，按需定制，解决实际业务痛点。以此来帮助中小企业迅速达到商业目标。

　　第二，全球最近发生金融风暴，所以如何节省成本对于中小企业来讲变得至关重要。微软的解决方案能够提升IT技术的适应性和可选折性，节省企业IT成本。微软的产品功能强大，产品线多，内容丰富，能够实现配置简洁，应需而选，节省整体投入成本。

　　第三，能够汇集成熟的行业应用软件，提供整合的技术，产品和服务的综合解决方案。　以保证精选组合，方便实施和扩展，使IT价值最大化。

　　基于这三个方面的考虑，微软将推出的产品分为两个大类。第一大类是"微软解决方案集锦"，总共10个。第二大类是连同第三方合作伙伴应用系统，一共是7个，称作"欢喜福袋"。”

　　虽然微软对中小企业制定了严谨的策略，但是有趣的是，微软对于中小企业客户的界定却没有明确定义。我们可以注意到在微软官方，他们的网站名称为“微软快速成长型企业中心”，王威对比特网记者解释：微软并不界定中小企业的原因是，他们希望客户自己对自己定义，客户自己定义需要的IT系统有多复杂，这样他们才能确定需要跟微软进行什么层级上的互动，这样微软能够和合作伙伴一起为他们提供更为适合的服务。

　　微软的这个灵活政策同时也受到了客户的欢迎。凭借为北京奥运会提供出色视觉方案，已经蛮声海内外的水晶石数字科技有限公司是微软最重要的中小企业客户之一，根据自身的IT系统需求水晶石选择了微软的Exchange电子邮件系统，并依托微软的产品搭建了相对的加工体系，开发了内部、外部网站，水晶石数字科技有限公司技术总监方凡先生对比特网记者表示：“水晶石是一家正在快速成长的公司，微软的信息技术帮助我们获得快速反应能力，更好地把握市场机会，并通过有效的IT投资和建设来增强盈利能力和竞争实力。在为奥运会提供服务的过程中，我们能深入地体会到，微软集成、深入、简单化的全面解决方案确实满足了企业的真正需求。”

　　而另外一家从微软解决方案中受益的企业，大成东北亚公司则在今年频发的食品安全问题事件中，愈发的感觉到IT系统建设的重要性。作为一家食品企业，大成东北亚公司要应对一个很特殊的行业特点——行业周期非常长，这就对IT建设提出了更高的要求，大成东北亚公司在整个产业链里，充分利用微软为客户提供的服务，在利用微软提供了一系列解决方案业务的同时，不断补给相关增值服务，充分保证了食品的安全。大成东北亚公司信息部总经理陈海光先生也对比特网记者表示：“在我们国内业务快速发展的同时，IT系统也经历了快速发展与升级，经历了从单纯地购买产品过渡到对解决复杂业务的解决方案和相应服务的深层次需求。农产品是大成最重要的业务领域之一，近年来，农产品物料价格剧烈波动，为企业的发展带来巨大挑战，企业需要高科技的信息系统与IT手段来分析应对这种局势，从而抓住商机，在残酷的经济形势与激烈的市场竞争中始终保持领先，微软公司不断地关注与跟进我们的发展，在深入了解我们业务与IT需求的基础上，提供了一系列相关增值服务及解决方案业务，无疑将对我们的业务发展起到非常重要作用。”

　　如上所举，对于不同的客户需求，微软公司制定了不同的方案：通过“赢+”计划提供360度全方位助力支持;借助“领袖Class”活动构建客户维护关系的重要平台;进一步深化客户关怀计划(MMRP)，让客户享受独有的、更专业化的客户体验;全面推动“奇迹之旅”活动以细致深入的视角帮助中小企业解决问题，等等，对于中小企业来说，微软抛出的这一些活动及增值服务，无疑是一个巨大的诱惑。

　　尽管中小企业面临着原材料的价格不断上涨，世界的需求下降，人民币兑美元汇率不断升值的严峻挑战，但是中小企业在面临经济下滑的时候有他们的秘密武器——“创新”。在中国的中小企业创造了65%的专利，代表了75%的技术创新，80%的新产品开发都是由中小企业来进行的。随着中国公司继续向价值链的上游延伸，中小企业将以一种更加创新的方式来服务他们的客户，同时他们在IT方面也会有更多的需求，而且是个性化的需求，新的经济形式给微软的09财年提出更高的要求，而事实上不论经济形势如何，创新都是企业与客户双方发展的永恒主题。