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随着中国经济持续高速增长，中国拥有了一个巨大的国内旅游业市场，这给酒店业的发展带来了强大的动力，与此同时随着国外酒店业巨头的进入和国内酒店集团的跑马圈地，酒店业的竞争也日趋激烈，作为一个酒店业的新进入者如何确定新酒店的规模就成了一个所面临的重要问题。
本文将每一个目标酒店作为一个细分市场，通过影响力分析和竞争力分析来推算新建酒店在每一个细分市场中的占有率，然后加和得出在目前市场情况下，新建酒店的市场占有情况，即新建酒店所能拥有的酒店间数，最后通过对区域内未来酒店业市场情况的分析来调整酒店未来的规模。 
酒店影响力系数
理论上两家完全相同的酒店间的相互影响力随着距离的增大而逐渐变小，而当达到一定得距离时，两家酒店相互影响能力为零。
举例：
我们选取距离作为影响力分析的唯一因素简化了分析的难度，而酒店间的差异性对酒店间影响力的作用我们可以通过酒店间的竞争力分析进行体现。
酒店影响力系数要根据当地的实际情况来确定，不同的区域在影响力系数上面是不同的，比如在一个交通发达的城市，距离对竞争力的影响要低于一个交通不发达的城市。
目标酒店的确定
根据影响力系数和市场调研情况，选取新建酒店影响区域内与新建酒店有竞争关系的酒店作为目标酒店。
酒店竞争能力得分
酒店的竞争能力体现了酒店间的差异性，也体现了酒店获得客户的能力。影响酒店间的竞争力的因素包括了：价格、档次、服务、周边配套和交通状况。
价格：以标间的价格为基准价格，进行比较。
档次：综合性因素包含了酒店的星级、规模、内部配套设施、服务水平。
周边配套：酒店外部餐饮、娱乐、银行、邮局等配套服务是否完备。
交通状况：交通是否方便。
打分表：
权重的确定：每一个客户群体对每一项因素的关注程度是不一样的，比如说商务客户，他们对价格的关注程度往往会低于观光旅游的客户。我们可以通过问卷调查法或德尔菲法来确定每一项评分因素的权重。
打分方法一：
各竞争力的因素分为不同的级别，定量或定性描述，作为打分的标准。
举例： 
A：酒店间数在200间以上，经营面积达到10000平方米以上
B：……
C：……
D：……
打分方法二：
在每一项因素中选取一家和新建酒店相近的酒店作为基准分，其他酒店和它相比较进行打分。
举例
新建酒店的市场占有率
我们将每一家目标酒店作为新建酒店的一个细分市场，那么现有的市场容量就是其客房数量乘以其入住率。
在得出各酒店的竞争力得分和酒店间的影响系数后我们就可以得到新建酒店对细分目标市场客户的吸引能力，也就是新建酒店在细分市场中的市场占有率。
细分市场占有率=新建酒店竞争力得分÷（目标酒店竞争力得分+新建酒店竞争力得分）×100%×影响力系数
新建酒店细分市场份额
得出细分市场占有率后我们就可以得出新建酒店在细分市场中的市场份额，也就是新建酒店所能获得的房间间数：新建酒店细分市场份额（间数）=目标酒店房间数×目标酒店入住率×细分市场占有率
新建酒店的存量市场的房间总数
将新建酒店所能获得的细分市场份额进行加和，就可以得到新建酒店在当前市场情况下的房间总数。 
新建酒店房间总数
未来市场的分析
作为一个新建酒店的项目，其建设周期往往需要1-2年的时间，这样就需要我们对区域内未来2年后的市场做一个分析，来校正在现有市场情况下所获得的市场份额。
我们可以根据当地政府的对旅游市场的预测和1-2年内区域内酒店房间数的增加来对新建酒店的房间数量进行校正。
举例：未来1-2年区域内旅游业的发展将有30%的增量，该区域内将会增加3家目标酒店，大约增加300家客房，客房的增长率为50%，市场的增长速度低于供应量的增加，我们就可以近似的将市场增长率与客房增长率的差值作为校正系数。
新建酒店未来的房间数=新建酒店存量市场的房间数×（100%+市场增长率-客房增长率）
结束语
本文通过引入细分市场的概念，将新建酒店和目标酒店的竞争力对比同酒店的规模确定有机的结合起来，使酒店规模的确定依据更加直观，确定方法更具有科学性和逻辑性。在该方法使用的过程中，对目标酒店的市场调查是这个方法使用的基础，同时酒店间的竞争力因素和权重不是一成不变的，它是一个动态变化的过程，随着市场的发展和地域的变化，应该给予适当的修正。
该方法没有考虑在非市场条件下的一些因素，比如说政府干预，将某个酒店作为定点招待酒店等等。同时对未来市场分析不足也是这个方法的不足之处。今后随着实际运用，我们将不断的完善该方法。
（作者系北京正略钧策企业管理咨询有限公司顾问，任何发表、转载须先得到许可，联系方式：010－58671818-291/376）
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