随着人民生活水平的提高,企业产品的物质属性对于广大消费者来说,变得越来越不那么重要了,取而代之的是产品的精神属性和两种属性出售的表达方式。这其中,产品的物质及精神属性出售的表达方式是售卖产品前、中、后整个过程所使用的一切方法和形式,因而是个非常庞大的概念,包含的形式非常的繁多,而且随着营销方式的不断变化,也是随之变化的,所以现在会有把消费者“整晕”的各种营销手段的出现。总之,随着市场竞争的不断加大和新兴产品的出现,物质及精神两种属性的表达方式总会时刻更新,给人一种捉摸不透的感觉。
这里,我们就营销的重头戏——市场推广方面与读者进行探讨。
时下,市场推广很泛滥,似乎已经是各个企业唯一的市场手段了,严重一点说,我时常觉得,毫不夸张,市场推广简直就是各个企业活跃在市场层面的代名词。不可否认,市场竞争日趋加大,产品、服务等同质化现象越来越严重,所以要想隔离竞争对手、圈住消费者,推广必须得做,而且要做的精辟、做得极致、做得有个性,可是可能是受到哪位先人的影响,那推广活动从方案到实际操作,总是那么的条条框框,我时常觉得这个条条框框简直就似孙悟空头上的紧箍咒,去不掉不说,做得不好的时候,领导还念叨你几个,把你整个半死。哎,这些有点走题了,暂且漂过……其实我要说的是,也是今天引起我今天这个话题的事情,我在查阅公司和网上众多推广方案及实际操作情况时,发现:很多人做得推广就好像一个模子刻出来的,做得十分死板,比如,凡是该送礼品、赠品的,就在顾客购买产品、服务时送他一点,凡是该打折的,就在顾客购买产品、服务的时候降他一点MONEY,等等,一切推广都是在围绕着赠品、物料在搞,这些东西简直不值一提,提了还毁了自尊。不过,这有时也怪不得我们推广策划人员自己,我们领导的思想也是有问题的。对此,我们归纳一下,说白了,其实就是企业之间的价格战在消费者面前温和的表现,就是企业于顾客面前模糊价格的概念,就是给消费者一点小恩小惠,让消费者觉得“占了便宜”后笑嘻嘻的掏钱罢了。其实这就是,两个属性的表达方式表现得不好。
按老套的市场推广方法,结果怎么样呢?呵呵,结果一团糟:消费者不买你的帐,企业成本加大,相关人员白费劲,品牌形象还被自己的所作所为给拉低了,接下来在战场上厮杀无力,最后饮红海之水——自尽!
所以,就像别人说的,企业要想生存,要想发展,只有放眼四方,先找出一片绿洲、找出一片蓝海,走个性、走差异化路线,方可成功也。这话说得实!在市场推广上,我觉得,品牌推广是关键,当品牌成为一面旗帜的时候,消费者自然会跟着品牌跑,然后旗帜再一路飘红。而时下,企业和专职推广人员们做得很多的就是产品推广(当然,这和企业方略是有很大关系的),特别是二三线品牌,似乎走的是先产品后品牌的路线,结果永远在二三线品牌区域内徘徊。其市场推广的表现形式也不外乎像上面说的,送送礼品、打打折扣之类,不痛不痒的,还把大量的资金零零散散的给撒了出去,有时连个水泡都没有,就更别说水花了。我觉得,做品牌推广,就像往桶里注水,是把水管放到桶底注水,还是把水管放在离水桶很远或很高的地方往桶里面注水?很显然,把水管放在桶的底部是最好的方法,这样一滴水也不会溅出来,随着水的不断注入,水桶里的水慢慢高涨起来;而采用第二种方法呢?结果可想而知,水溅得到处都是,虽然最后桶也满了,可算一算我们浪费了多少水!花费了多少时间!且当水管里只能流出滴滴答答的水滴的时候,那后果就更为严重了。我觉得这滴滴答答的水就是贫困企业挤出来的推广资金,本来就不多,还浪费的严重。
所以,我的观点是,合理利用资金,优化产品出售表达方式,走情感推广路线,给消费者买卖关系以外的感动,这里随便打个比方,例如消费者在信箱中无意中发现了企业赠送的礼品,或是发现现金等等,哪怕这么一点点动作,效果应该是非常明显的……
当然,这是一家之言,欢迎交流!