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【风中实战】销售员的拜访绩效
作为一个销售管理者，管理好销售人员的拜访绩效是相当重要的，因为销售员都是单兵作战，因为销售员都是野外作战，所以对他们的管理一定要有一套科学的系统，让他们既要自觉地管理好时间，又要努力地完成好任务。
这里根据自己的一些实际经验，来谈谈对销售员的主要考核指标。
实际拜访客户数和计划拜访客户完成率
衡量业务员的工作量是否饱满和工作时间是否充足利用的一个重要指标就是看他一天实际完成了多少户客户的拜访，但简单地看客户数还不科学，不同类型的客户，拜访户数是相差悬殊的，比如我们常说的KA客户，一般一天可能只能拜访3-5家，但对于CD类小店，完全就可以拜访40-50家，所以除了看拜访客户的绝对数外，更重要的是看原来路线卡里规定的计划拜访客户数的完成率，是否按路线进行拜访了，因为串线和混线从长远来看是对拜访效果不利的。
订货客户数和拜访成功率
业务员的一个重要指标是一天的订货客户数有几家，很显然订货客户数越多，拜访成功率越高，拜访越有效，市场越活跃，所以这是一个很重要的指标，客户每次都进你的货，他就越来越对你的产品和品牌有信心，就会自觉地为你的品牌进行宣传和推销，而在营销管理中，能赢得客户对你产品的推销可以说是最高境界。
户均订货量和总订货量
户均订货量就是总订货量与订货客户数的之比，一般户均订货量大了，我们的配送成本会低些，但客户库存可能会大，可能会影响下次的拜访成功率，所以我们掌握客户下货量时考虑的因素很多，要看是否有促销，要看是旺转淡还是淡转旺，要看竞争对手的库存等等。对于总订货量，这就最好理解了，也是每天销售经理最最直接关心的指标了。
新开客户数和待开新客户进展状况
每天新开拓了几家客户是一个重要的指标，虽然新开客户不能马上带来多少订单，但对以后的发展是很重要的，只有新开拓的客户不断的增加，老客户尽量保持稳定不要流失，我们的客户网络才会一天天地壮大，订单才会稳定的增加，市场才能稳定的发展。对于新客户的发展，还不能随意地进行，而是按预先的计划和规划排好待开发客户名单，然后按名单进行定期的拜访和开拓，一般在客户卡里，服务客户和待开客户用不同颜色的卡片表示，这样领导在检查客户卡时，不但要检查服务客户的库存和订货，还要检查待开客户的进展情况及其问题。
市场信息和对手动向
销售员每天的工作还有一个重要的内容就是收集市场信息，掌握竞争对手的动向，及时地将信息向领导汇报，有利于公司做出相应的决策，所以一般重要的市场信息也要记在客户卡上，并回来后及时地汇报。
销售管理者每天都要对每个销售员的上述拜访绩效指标进行检查、记录，提出自己的指导意见，并把这些指标完成情况与考核挂钩，只有领导每天重视，销售员才会重视，绩效水平才可能会持续提高，相反，如果领导自己不重视了，慢慢地，这些指标也就失去了意义，销售管理也就松散下来了。
坚持不懈的检查和考核，这就是管理！
风中闲步/2003年6月15日星期日 |
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