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三、通路设计的具体方法ffice ffice" />
通路设计没有一成不变的方法，不同的企业，不同的情况通路设计的方法也会有所不同，下面我们对一些通路设计的方法进行介绍。
1、仓储中转设计法
仓储中转设计法的原理是：自控终端胜靠别人，也就是说我只用你的仓库、只用你的钱，我自己来销售，我来替你赚钱。
该方法适合于：有实力、有品牌、有市场精英的企业，如饮料业的娃哈哈、统一、汇源等。
2、直逮兔子法
直逮兔子法的原理是：积极分销胜过被动等销，直接走进市场找合作商，而不是把经销权交给某一个公司。
该方法适合于：需深度分销的企业。当今社会，没有一个经销商能够把区域市场做深做透，所以我们可以在区域市场上与多家经销商合作，让合作商之间竞争，然后找胜利的一家深度合作，如国内的一些电器企业。
3、釜底抽薪法
釜底抽薪法的原理是：厂家找一些弱势的经销商来合作。
该方法适合于：企业规模小，品牌弱的企业直接做市场，找大的经销商，可能比较困难，那么就找一些弱势的经销商，他们可能规模小一些，但是能和厂商直接合作，一般会充满热情，全力以付，如文胜肥业。
4、舍大放小法
舍大放小法的原理是：放弃大市场，狠抓中小市场，保市场质量。
该方法适合于刚起步的企业，以为刚起步资金、经验都还很缺乏，攻打大城市是不太现实的，那么就从小的时常开始做起。
5、舍近取远法
舍近取远法原理是墙内开花墙外香，不在自己的产地重点开发市场，而是开发外面的市场。
该方法适合于产地受区域影响的产品，我们给嘉年华涂料做顾问的时候，在调查的时候，就发现了一个现象，家乡的人可能由于对嘉年华涂料老总有偏见，都认为他出不了什么好产品。还有华夏酒报，这是烟台的一个刊物，但是烟台的很多人都不知道它，不过它是中国最权威的。这都是是墙内开花墙外香的例子。
6、跟随选择法
跟随选择法的原理是：强势品牌的选择投入了选择成本，所以应是科学的。
该方法适用于：中小型企业、产品进新市场的时候。如：化妆品选择经销商跟着宝洁走，看保洁选择什么经销商，我们跟随就行了，因为他们选择的时候已经投入了选择成本。再比如，肯德基和麦当劳往往都在一个地方，双方都有这么一个倾向，因为对方选择一个地址，肯定是花了成本作出的最优的选择，我们只用跟随就行了。
7、隔行确定法
隔行确定法的原理是：我们认为经销商热情总比精明好，所以不找对自己行业熟悉的经销商。
该方法适用于：新起来的品牌，因为对自己行业熟悉的经销商太过精明，合作的过程中，我们刚起来的品牌往往处于被动地位，经销商比我们还能算，即使合作成功了，我们也没有多少钱赚。另外呢，很多企业家都是羡慕别人的行业，所以隔行找经销商有些时候会更容易、更有效。正因为如此就有了保健品选择中药公司、木地板企业选择木线条公司的现象。
8、金字塔式法
金字塔式法的原理是：层层分销、点多面广
该方法适用于利润空间大的大商品，这类产品往往有系统的分销体系。
9、扁平化设计
扁平化设计的原理是：只有分销商和零售商无中间层面，环节越少越好，因为增加一个中间环节就要增加一些成本。
该方法的趋势是：二级经销商要么变成有实力的一级，要么死亡，避免环节多，成本大，存货多，从而降低成本。
10、电子商务
电子商务的原理是：通过现代互联网技术把商家和顾客直接联系到一起省去了中间的环节，然后通过邮购把产品送到顾客手中。
该方法一般用于仓储式的卖场、一些网上商城。
11、沿生命周期设计法
沿生命周期设计法的原理是：要在各个阶段始终保持通路竞争力。
该方法适用于：服装、化妆品等行业的渠道设计。这类行业产品的生命周期较为清晰。比如服装在各个阶段的推广方式如下：
新产品——专业渠道（精品店）；
成长期——高销售额通路（百货店）；
成熟期——低成本通路（综合商场）；
衰退期——更低成本通路（特价店）。
总之，我们应该根据企业的自身情况，行业的特点以及外部市场的情况选择合适的通路，力争做到成本小、收益大。
四、通路管理的技术
有了通路是不够的，如何保证通路良性运行是通路管理的核心任务。
1、办事处管理。办事处管理要做到大市场单设办事处，小市场上有办事处。
2、1+1模式推进。对每一个经销商要采取支持加控制的方法。
3、即时跟踪经销商库存系统。形成固定时间、固定货量及时汇报的制度。
4、顾客测试法。有针对性的到商场、超市、便民店、抽样测试、批发市场进行随即抽样调查。
5、红绿灯市场管理
红绿灯市场管理是一个比较敏感的部分，在市场管理中，逐渐形成产品区域专供，逐渐统一终端，对终端进行统一培训；另外在某个区域市场上对总量进行控制，对遵守市场秩序的终端进行奖励，允许小批量的节假日良性窜货。 | 
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