[原创]成就区域建材专业市场需要什么样的“气力”？

朱玉增

成就区域建材专业市场需要什么样的“气力”？

在今天这个城市化进程越来越快的经济发展中，建材产业的发展尤其是装饰建材业伴随着城市新居、市政功能设施的建设而迅速成长。建材业以其独特（高资金投入性、低弹性需求、短暂消费型等）的专业性而逐渐成长为一类专业化极强的产业化集群市场。

一般来说，现在相应于每一个城市都会有一个相对较集中的建材市场，只是其规模大小受到它所覆盖区域的人口和经济发展状况的影响。而能够成就其规模大小的宏观因素则包括交通环境、仓储环境、人口环境、经济环境等硬件及软件条件。

以位处华中要地的武汉为例，武汉之所以能够成为华中地区建材产业的中心，就和其便利的交通和优越的仓储条件有关，而由于距离和自身区域市场消费容量的原因，再大的建材产业市场所覆盖的区域都是有限的，这便给了中心区域市场之外的地区以发展上的机会。

但是，如何建立一个有效的区域建材产业市场呢？如何达到商家愿意来投资，消费者愿意来买这样一个多赢的结局？决定其成功运营的因素是哪些呢？

透过以湖北武汉汉西建材市场、荆州蓝特建材市场、仙桃恒迪国际建材园区等具有区域特色的建材产业集中地的研究，广州尊赢市场研究机构发现，以上所说的软件及硬件表征背后的真正支撑其成长的本质源于以下四大要素——

一、 人气
人气，首先表现的是人的数量。哪里有人，哪里就有消费。人越多，需求的多样性就越多；消费的价值链就越长；衣食住行中住的高品位、差异化的需求量就越大。

其次，表现的是人们对于这一建材市场的心理认同度，即人心所向。这就说明了消费者对于这一建材市场已不仅是满足基本的需求，更有心理上的需求满足，如市场的定位、形象、管理水平、购买环境、产品定位、售后服务等多种因素。

以距武汉80 公里之遥的仙桃市为例，在没有仙桃恒迪国际建材园区这一大型仓储物流园之前，仙桃市内也有一个较大的建材市场，以陶瓷洁具为例，里面也有一些中高档建材品牌，但是本地的消费者仍然远到武汉去购买中高档的此类装饰建材；就是因为其整体购物环境、产品环境、市场形象等不能满足消费者的多样性需求而宁愿舍近求远。

二、 地气
地气，首先表现为它的地理位置环境。如交通是否方便等，有好的交通才能方便货流。

其次，地气表现在消费者对这一区位的心理认同。如同中国人的风水一样，市场在区域中的方位，消费者对于这一位置产生认同性是非常重要的，这其中的玄机就在于消费者的思维是考虑市场所在方位是否处于自身的活动惯性区域。这也就是有的市场即使有交通也没有人气，而这个人气与地气是有内在关联的。

同样是武汉汉西建材市场这一大的区域，里面有多家建材市场，但却并非是每一家都生意财旺。这其中的交通与购物环境、市场定位等硬性要素是决定人气的一方面，更有“名气”这一隐性的内在要素。

三、 名气
名气，首先就是它的知名度。名气大，意味着知道的人多。而知道的人越多，就越有价值，就越容易成为消费者的首选，就越容易增加成交的机率。这就要企业创造更多的传播机会表现。

其次，名气表现的是对于这一市场的美誉度，即信任度，也即现在所说的品牌美誉力度。古人云：山不在高，有仙则名。而对于建材市场的成名之“仙”则反映在市场的售前售中售后的服务、产品品质、规划布局、购物环境、交通、品牌形象、商家实力等内在方面，而这些都将是成就立足一方市场的品牌之“仙”。

四、 辐射力
一般来说，区域性建材市场在区域范围内都具有垄断性，如湖北腹部江汉地区的恒迪国际建材园区；湖北西南部的荆州蓝特建材商贸城等。这其实就是决定了一个区域市场的辐射力范围，市场的辐射力超大，所涵盖的范围区域就越大。

以湖北恒迪国际建材园区为例，在建立之前，其所覆盖范围中的潜江市场、洪湖市场、天门市场的大部份进货都是从荆州采购，随着恒迪国际建材园区的建立，以交通的更加便利性、市场专业规模化更强等加强了仙桃建材市场在江汉地区的中心作用，从而又把潜江等周边市场吸引过来了。

同理，鄂西南的宜昌市也有自己的大型专业建材市场，但却仍然被纳入了荆州的版图。

　　　　而决定辐射力的则包括区域市场容量大小、仓储条件、区域物流的布局和成本、交通等。

　　　　纵观以上四点，辐射力的大小受商流影响，而商流则受到商家的意愿和消费需求意愿的影响，即商家愿意来投资，消费者愿意来买；商流同时受到其知名度、地理位置、和消费者需求力度的影响，它们是相辅相成，内涵相通的。

　　　　因此，如何打造一个区域性强势建材产业市场，就要考虑到如何构造和加强建材市场的人气、地气、名气和辐射力。从这几点着手，让市场创新的思路清晰、明了。