与重点客户良好关系的价值模型[原创]

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以下是本人最新的成果：
KAV（key account value）=KAV1+KAV2+KAV3+KAV4+KAV5+KAV6+KAV7＋KAV8
KAV1 指重点客户关系为公司战略决策与取舍带来的价值，特别是重点客户中的“行业领袖”或“领先客户”，对一个公司的战略方向与创新的导向具有非常重的价值。
KAV2  指重点客户关系带来的品牌效应。对于一些国际性品牌或国内著名品牌的客户，其带动公司整体形象的提升，对于公司的业务具有可观的推动作用。
KAV3 指交叉销售所带来的收益。对于工业产品，重点客户关系的此项作用类似于快速消费品的渠道，利用重点客户关系（渠道）销售更多品类，可以大大降低新的产品类目进入市场的成本。
KAV4  指反复交易所带来的交易成本的降低。厂商和客户彼此的熟悉、        了解与信任使得服务成本降低，销售效率提高。
KAV5  指与客户共同确定产品属性所带来的成本的节约与产品的改进。重点客户关系可以使企业对客户质量观（外部质量）及其变化的了解非常透彻，使得企业可以确立优先改进项目并减少冗余质量所产生的成本。
KAV6  指重点客户长期的购买所带来的价值以及重点客户不断提高企业份额所带来的价值。
KAV7  指重点客户长期交易中形成的情感使其不能轻易背弃企业所带来的价值。
KAV8  指重点客户忠诚度带来的价值。在一些工业品市场中，重点客户的忠诚使其对价格的敏感度降低，从而使企业可以获得较高的收益。