有关销售人员基本技巧随想杂谈

空灵

        昨日一朋友问我，你认为销售人员最基本的素质应该是什么？咋一听，千头万绪上心头，还真不好回答。朋友刚做销售，又不能去和他谈理论，也无法说得太复杂，还只能从最简单的概念和例子去谈。

        个人感觉销售人员最需要的素质绝对是“换位思考”的能力。何谓“换位思考”，站在对方的角度，用对方的思维方式来思考，而最为重要的是后者。现在大多数销售人员都能站在对方的角度来思考，但大多却还在用自己的方式来思考，此种换位思考是半成品，往往也还是事倍功半，达不到效果，当然，比没做的人还是强的，呵呵。要满足此两项（1、站在对方的角度；2、用对方的思维方式思考。下同。），准备功夫是必不可少的。比如，对于一个平面媒体类的业务人员，他要去拜访一个汽车代理商。那他去之前（合理的是：跟该客户发生接触之前）必须对汽车行业、汽车代理行业进行较为深入的了解，同时对于该负责人的行为习惯进行尽可能地搜集（至少在与他接触之前进行几种试探方案的准备，以在最短时间内试探出其行事风格及思维习惯），只有如此，才有可能了解该行业，把握客户所处的大背景，同时对于其个体亦有相当了解。为初次接触及交往打下较好基础。（换位思考不仅是对于客户，对于你所接触到的所有人，包括公司、合作者、亲朋好友等都无一不需要此种习惯。）

       谈到此，不由又想起，一般销售人员在上岗之前必须做的准备。个人认为有几个方面：知识准备/能力准备/心态准备/人脉关系准备等等。

       从知识准备来讲，有几个方面的知识准备是必不可少的：产品知识/行业知识/公司知识。

        产品知识是指你所销售的产品把握，此产品有有形的，也有无形的，当然从另一个层面来讲，无论是有形还是无形的产品，其本质都是一致的，是它能满足某（类）人的某方面的需求。比如前面所讲的媒体销售人员，他表面卖的是媒体某个版位（或部份）的广告位，实质上卖的是替客户进行宣传（促销或者形象宣传）的服务。认识此一点以后，还必须对于该产品进行重新包装（此包装，不是指那种有形产品外部的硬包装，也不是指公司的形象包装），用专业词汇讲是以价值分析为基础所做的重新包装定义。比如说：卖一个垃圾筒给某位家庭主妇。甲销售员说：我这筒很好的，你买一个绝对值；乙销售员说：我这筒很好的，别人用5mm的料做的，我是用7mm的料做的，你买一个绝对值；丙销售员说：我这筒很好的，别人用5mm的料做的，我是用7mm的料做的，我的价钱也跟别人是一样的，你买一个绝对值；丁销售员说：（经过初步观察与试探后）你是想买一个放在厨房里的垃圾筒是吧？。厨房里的垃圾筒可能最需要考虑的是三点：1、要有适当的容积，太大会导致倒得不勤可能长虫，太小又倒得太多而麻烦或者不够放；2、要有适当的坚固性，因为可能会有些有份量的东西直接扔进去；3、较能配合垃圾袋的大小，方便套和扔袋子，同时袋和筒也贴合，会更好防渗漏。你们家一般是三个人用餐，每天烧饭，这样每天洗摘菜的量大概是12公分厚左右（用手拿筒比划）。2~3天正好差不多可以倒一次；而这个筒是用PVC（纯杜撰，因本人不懂材料，请见谅，呵呵）材料做的，又是7mm厚，这种材料的特性就是结实，经砸经撞（可以当着该主妇的面往地上砸）；而这个圆口又非常容易套袋子（垃圾袋示范）。这种筒我们跟踪了100个家庭的使用情况，99家都非常满意，只有1家不太满意，分析下来，原来是该家把其放在卧室里使用（过大了）。（当然也可结合其他销售技巧综合运用。）您要先试试吗？当然，如果你要买卧室或者客厅里用的，我推荐这两款（用手指其他产品）。。。。/（这里只是简单举个例子，也没完全深入去追究其逻辑的严密性，随口说来，阅者也不必过于追究，谢谢。）这人例子的目的是为了指出价值分析基础上的包装，其实原理也比较简单，产品特性与客户需求的结合。当然，具体技巧视个人风格去结合了。

          公司知识部分在准备当中也是非常必要的，对于公司的资源状况需要深入了解。哪些资源是对于你有支持的，哪些资源是有利的，哪些资源是可以灵活使用而有助于销售动作的创新的，哪些资源是阻碍销售动作展开的，........。只有了解分析清楚了这些资源，你才会获得无穷的助力和少走弯路，可以达到事半功倍的效果。也就是说，我们作为销售人员，不仅是销售动作的完成者，更重要的也是资源的组织者。（当然，此部份毫无疑问也是极需要换位思考的，换到公司以及相关部门人员的位上思考。）

           行业知识，我想也就勿庸赘言，对于你们所处行业的了解，对于竞争对手的了解，对于市场客户群体的群体需求特征等等，作销售的，如果连这些都不去了解，结果如何，不言而明。

          说得蛮多，口也有些干了，嘿嘿。能力准备、心态准备、人脉资源准备等不想说了，有些累呢，改天想说时再说吧，不要见怪哦，呵呵。

         之所以想说这些，还有一个原因，就是本人工作当中经常接触到推销给我的人，大多数很让我失望，有时跟朋友开玩笑说，时代在进步，可为什么现在大多数销售人员用的技巧还是我们十几年前用的（甚或都不如）呢，唉，很想跟他们谈谈销售，可平时又时间不允许，唯有借这平台聊发感思了。希望能帮助他们打开一扇窗，稍稍地引导一下，当然，更希望的是能起到抛砖引玉的效果。

         好了，改天再聊哦，祝大家开心并进步。文中不妥部份请多见谅啊。

wangyanlei

认同楼主的意见。真的如此。现在销售人员已经不是靠单嘴巴就能说服客户的了。需要为客户着想、培养自己的人格魅力、熟悉自己的产品与竞争者产品的区别。不卑不亢！

wangyanlei

认同楼主的意见。真的如此。现在销售人员已经不是靠单嘴巴就能说服客户的了。需要为客户着想、培养自己的人格魅力、熟悉自己的产品与竞争者产品的区别。不卑不亢！

wangyanlei

认同楼主的意见。真的如此。现在销售人员已经不是靠单嘴巴就能说服客户的了。需要为客户着想、培养自己的人格魅力、熟悉自己的产品与竞争者产品的区别。不卑不亢！

永远的皮皮

销售过程的换位思考确实很重要,与目标客户发生接触前的一些必要的背景了解和分析也说的不错.

唯一要提的一个问题是,目前以销售为生存的公司来看,似乎更看中销售人员快速签单的这一结果,而各类知识准备,包括目标客户的背景准备并不能够速迅而有效,特别是针对初入销售行业的人来说,不知道LZ有没有相关应对?

当然,岗前培训和在岗培训能解决一部分问题,而仅能解决的是销售人员的知识面的切断和再教育,并不适宜"快速签单"的要求.

案例来源于以下:我有个朋友从制造业跳了出来要做业务,进了一家网络销售公司,公司三天培训结束后只提一个要求,签一个协议,协议期为半个月,如果半个月内未完成一个目标订单将不会取得任何工资并被公司开除,朋友一怒而去.

小狗的骨头

对我的胃口,大局已铺开，希望看到楼主更多的文字..........[em10]

QUOTE:

至少在与他接触之前进行几种试探方案的准备，以在最短时间内试探出其行事风格及思维习惯

楼主可否详细聊聊？

[此贴子已经被作者于2007-7-20 20:47:09编辑过]

空灵

谢谢几位同志们的肯定与鼓励，我会继续努力的。

现冒昧回答一下皮皮与骨头的问题,不妥之处请见谅:

首先回答皮皮的问题:

对于快速签单的问题,个人感觉这是个时间管理和销售技巧结合的问题(当然还包括目标拟定分解等,这里也不多说.因为如果要展开的话，这个问题可以作为个专题来谈，我就偷下懒，只谈最表象的，呵呵）。

快速签单从大的方面可分为两类：一是你到个陌生城市（区域），一个是在你熟悉的地方。我下面只谈后者，对于前者还需加上一个区域文化习惯的了解熟悉。

在熟悉的地方也有两种做法可以达到快速签单的可能性：一是从你已有的人脉资源（及延展）上重点开发，一是完全新开发。当然现实当中更多的是两者综合，这里为了探讨需要，只谈极端情况，也只谈完全新开发。

还是边谈边以皮皮的网络销售案例来继续吧

对于公司的三天培训，相信，只要有心也敢于问的话，应该对于产品知识有了百分之八十以上的掌握，对于公司知识也会有50%左右的了解，对于行业知识可能也会有30%左右的认识。（如果没达到，只能说不用心哦，呵呵。）在培训当中不仅要跟着公司的培训步骤走，可能还得适度地自己加加油，比如通过网络对于该产品知识的更深入的学习，通过与公司其他人员（特别是老人们）的接触对于公司知识的更多了解，通过对于老业务员的请教和二手资料的查阅，对于行业发展及竞争状况进一步清晰。这些方法及工作不仅要在这三天进行，还得在后面有意识地不断加强。王生（假定该人名叫王生，下同，不多说明）毕竟刚从制造业出来，可能并不了解这些方面（尤其是行业竞争状况及发展状况），尤须多花精力。争取培训结束后一周内必须对于这些知识都达到80%以上的把握。

培训结束正式开始做销售了，我建议原则上是有限度的广撒网，然后才是精耕，再是收获。简单描述一下想像中的情景：该网络公司要销售的产品（或服务）涉及到十几个行业，而其中就有制造业，那对于王生来说，毫无疑问地制造业是其可能首先需要考虑的开发行业。王生对于制造业相当熟悉，但还得换个解度来思考，也就是从某个具体企业的经营者的角度来设想，也得两个角度，从制造业的政府管理者的角度来设想，这样换两个角度，再加上自己原先的行业背景，加以提炼，应该就会超出竞争者（其他销售同类产品经该行业的业务人员）很多的。这是对于销售对象行业的研究与学习，做这一工作需要半天至一天的时间（视学习能力强弱）；有了此工作为基础，就可开始对于自己将来十五天的工作进行计划安排了（实际上不应该只计划十五天，而应该作至少是季度计划，这样对于那些理性的公司或是管理者来说，会给自己更多的机会，这是题外话，我就不多说了，呵呵）。

王生会把自己的时间分成三大段：1、撒网期；2、收网期；3、捕捞期。只有十五天的时间，那就干脆每个时间段都只给五天吧，呵呵（实际当中不可能是这样的，呵呵）。1、撒网期：猛力开拓市场，电话拜访；2、收网期：精耕部份客户；3、捕捞期：重点攻破个别客户。

对于平时的工作时间安排是这样设想的：第一阶段：每天至少50个陌生电话拜访（对于电话拜访备用稿件及相关文案的准备不用我多说吧，呵呵），前三天每天至少60个陌生电话拜访，并有个初步筛选；第二阶段：每天至少30个陌生电话拜访，同时对于第一阶段的客户进行电话回访，争取能获得部份客户的意向。同时对该部份客户的个体（公司）资料进行尽可能地搜集与研究分析。并以此为基础进行深耕，以激发购买欲望；第三阶段，A维持每天至少15个陌生电话拜访的习惯（这可能要持续到你的销售生涯的结束，呵呵），B同时对于部份客户进行电话回访，C再同时开始进行面对面的拜访动作（注意组织采购者的五种角色的分析与把握：发起者、影响者、决策者、购买者、使用者），重点攻破。能进入到此第三阶段，那这种状态就是一直持续下去的。这些只是主体工作，其中还得穿插其他的，比如上面提到的对于公司情况的再熟悉，对于行业和产品的再把握等等，这里就不一一细述了。而且还有些技巧是必须学习与掌握的，比如说：电话拜访技巧；拜访技巧；时间管理技巧；客户分类技巧；回访时间安排技巧；缔结技巧等等，这里也不细述了。

笔者也曾有过此种经历，97年刚来上海时，进入一个台资培训公司进行培训课程的销售工作，用的就是此种销售方法（该公司对于此销售方法并不作培训，只有自己摸了，苦吧？呵呵），有幸在半年内成为公司销售冠军，并一直维持到离开公司，在离开之前的三个月里，每个月本人销售额均占到公司总销售额的80%以上，牛吧？呵呵。不过也用事实证明了此种方法的可行性。（当然，当时还没用到这么技巧，也不懂这么多，只是主体思路和主要做法是这样的。）

很晚了，快12点了，明天六点多还得起来，而且还得去洗澡呢，只有改天答复骨头兄了，抱歉啊。对皮皮的回复也很仓促，不到之处也请见谅，谢谢

空灵

“至少在与他接触之前进行几种试探方案的准备，以在最短时间内试探出其行事风格及思维习惯”这个主题，我想简单答复如下：

从我个人的习惯来说，因为我是个思考速度较慢的人，所以一般我会用以下几种方法结合来达成此目的：

1、下象棋一样，走一步看三步甚或五步甚或更多。我会在去之前，列出我的开场，然后此开场可能会有几种反应，全部列出来，针对每种反应，再设计不同的回对，然后每种回对，对方又会有几种反应。基本上两次这样的试探，进行研究分析（其实在现场也不必要了，因为去之前已经对每种组合都有了套路答案，只需要套进去就行了，所以现场马上就可开始反应了，呵呵），对于其风格也有大体上的判断了；

2、借用些西方的技术。比如美国的LIFO系统，它把人分成四种风格类型（卓越、理性、行动、和谐），每个人都是这四种类型的综合体，只是各自偏重点点不同及在不同的场合表现不同（当然，也有较为平衡的，四种风格均有且差不多，但这种人很少）。每种风格其行为特性有较大差别，简单来说：卓越型的人更讲求做一个事的意义为何，一旦他明白意义所在，会在所不惜，极端代表人物如董存瑞（呵呵）；理性型的人做一个事会把与此事所有相关的资料都尽可能地搜集，以求尽可能地理性去分析后再做，一般的财务人员较为代表；行动型的人则凡事都以效率第一，说干就干，雷厉风行，销售人员中较多；而和谐型的人则以人际关系为首要考虑因素，凡事都会想到这样对于氛围文化是否有冲突，是否对人际关系有伤害，在传统的人事部门中这样的人较多。这些风格的人不仅是行为思维习惯如此，而且在面相上也会有突出表现，较易看出。当然这只是指一个身上有较为明显的风格，而且是极端情况，而现这产当中有时是兼具几种风格或者较为均衡的，这就需要我们去细细揣摩，同时也可进行积极地引导（引导到我们希望他具备的风格，肯定是一种很好的方法）。

3、中国的相术多少需进行些了解与认识。中国相术在外界看来有迷信的成份，但有些也不乏其规律性（因为中国古文化更多的是规律科学嘛，非试验科学，呵呵），可对相术知识有所涉猎，也不必太精（那样可能会得不偿失，毕竟我们不是要去做看相先生了，呵呵）。

一般结合以上三种，我相信会对初次见面的客户的认识达到八九不离十，同时形成习惯后，可能就不需如此麻烦了，会自然而然就能很快把握客户（有点玄是吧，我也觉得呢，呵呵，主要是说得太简单了点。但个人实践下来还算可以了，呵呵）。

再次感谢骨头兄和其他几位同仁的肯定与鼓励。

mls2009

以客户需求为中心,综合企业内部的优势和劣势分析,整合外部环境的机会和威胁,协调综合,是为上策.

ty66

看了楼主的文章不得不说是佩服，对于我刚踏入销售行业来说,实际行动好于理论，冒昧请教，楼主是否愿意谈谈做准备时的套路方法。