[原创]草根营销：变革才有未来！

于斐

    现在，众多药企的日子是不好过的。医疗改革、药品降价、药品规范、反商业贿赂。。。。。。就象紧箍咒一样，开始严格规范和控制众多药企的市场行为，使以往那种急功近利、仅仅满足短、平、快严重透支市场资源的做法，如今在阳光下变得赢弱不堪的同时开始了警觉和反思。

坦率讲，中国医药营销还是简单和幼稚的，往往猛刮流行风，前几年满足于广告导向、终端导向，走监管漏洞、钻法律空白，其结果在不规范的市场中，虽然赚到了第一桶金，但事后的发展态势并没有朝着有利于他们的方向发展，弄不好在市场上消失于无形了。

现时的众多药企，由于在研发和技术上缺乏核心竞争力，因而造成了仿制药、“一药多名”现象的泛滥，其市场推广上往往是粗放式、简单化的运作，要么是押宝于媒体、要么就是医院带金销售，或者就是通过广告战、终端战催生出来的价格战、促销战，在短时期内刺激市场的同时从长远来看，也伤及了自身品牌的稳定和产品的进一步差异化，我认为，这种营销其实就是缺乏内涵，没有战略的草根营销。

医药保健品的营销，虽然历经风雨，花样繁多，但其发展轨迹和运行脉络基本上是围绕下面三个阶段开始的：

第一阶段：主要是以适应需求、激发需求为主。医药保健品推广更多的讲究技术，具体的表现方式就是强调功效，往往在宣传中有意无意的把产品说得神乎其神、天花乱坠，其遭受的置疑和诚信危机使得企业很快的陷入短命的怪圈。

第二阶段：主要是以满足需求、实现需求为主。产品推广突出技巧，具体的表现方式就是炒作概念。但假、大、空式的故弄玄虚的所谓神秘感，由于缺乏现实的技术专业层面上的支撑，往往一阵流行风式的就过去了。

第三阶段：主要是以创新需求、重复需求为主。产品推广突出和谐、人文、生态，更强调理性和专业，具体的表现方式就是强调以人为本，以服务的精细化和手段的差异化来叠现产品的价值，而不仅仅是奇思妙想的创意堆砌和所谓头脑风暴引发的所谓灵感虚幻，它更注重在技法上的务实和严谨，以及展现出来希望长期延续对产品认知、认同的心理渴望和对消费者深层需求的关注和关切。

从以上三个阶段来看，前二个阶段往往容易引发跟风、追随和模仿，说白了就是一块血腥竞争的“红海“，而后者是当今需要重新认识的蓝海领域。其实，真正的蓝海战略应该包括两个方面的内涵：一是对企业外部包括产品、客户、服务等的协调；二是对企业内部包括业务组合、业务过程以及组织结构的协调。蓝哥智洋国际行销顾问机构认为，一个好的蓝海创意是一个呈现给顾客的完整的商业运作过程，是以一种系统的方式开创占领自己的蓝海，只有这样才不容易被模仿，它不仅需要创造，更需要执行。 

由此可见，中国医药保健品的草根营销除了惯常使用的广告导向外、更要在服务导向和品牌导向上有所突破和开拓，因为只有在营销方式上变脸才有赢得未来的可能。