1.4什么是销售 作为一名营销员,你或许被上百次地问到这个问题,只是苦于找不到一个适合自己的答案,也或许根本不去考虑这个问题。 案例: 有一天,有一个小女孩站在大桥上准备跳下江去自杀,这是一名警察跑过来劝阻,小女孩如是这般告知警察她为何想要结束生命,三分钟后,警察和小女孩一起跳下江去。 推销就是要让对方产生共鸣。 --“我要。。。。。。”和“要我。。。。。。”是两个完全不同的概念,仔细想一想,或许你会悟到什么? 我们一直在试图说服对方,那又有什么用呢?即使推销目的达成,客户也没有心甘情愿,让他发自内心地说:“我要。。。。。。”才是真正的推销。所以,这个世界上或许牧师、和尚、信徒才是最好的推销员,他们将信仰(一种精神)“推销”给他人,而让那个人享用一生。 推销是对话而不是说话 我们一直以来只顾说话,而不顾及对方的听话感受,而推销是一种对话的艺术,而不是简单的说话。 案例: 红新买了一年衣服,第一次穿着去上班,心情自然愉快,办公室内遇到芳,遂发生如下的“说话”: 芳:新买的衣服? 红:是的! 芳:哪里买的? 红:华联商厦! 芳:多少钱? 红:800元! 芳:啊哟!你买贵了,我上个礼拜在第一百货商店,买了和你同样的一件衣服,才600元,不信你去看看! 红心情顿感失落。 同样以上事件,如发生如下“对话”效果就不一样。 芳:新买的衣服? 红:是的! 芳:这件衣服穿在你身上就是合身,你真有眼光(认同、赞美),哪里买的? 红:华联商厦! 芳:花了多少钱? 红:800元! 芳:是吗?看这面料就值这个价,我上个礼拜在第一百货商店买了和你差不多款式一件,才花了600元,有机会你也去看看! 红心情依然。 只有真正学会对话,推销才不会困难重重!《太极行销一步成交》就是告诉我们对话的公式,从而练就做保险的基本功:讨人喜欢。 推销是先处理心情,再处理事情。 在处理心情时,跟事情没有关系。(单独处理心情)处理心情最好的办法是认同和赞美对方,而认同和赞美也是一门艺术。如果赞美过火了,会起到相反的效果,(俗称:拍马屁)。所以地找一种有效的赞美方式,一直以来是一个好的营销员成功的垫脚石。 根据推销员资历不同,推销分为:A、B两种模式。 A模式 10% 推销员与客户的关系 20% 评估客户需求 30% 推销技巧 40% 缔结(CLOSE) 在这一阶段,推销员与客户的关系薄弱(例如:陌生拜访的初识客户)所以推销完全靠技巧来完成,被拒绝的可能性很大,客户不是因为认同你而认同产品。换言之,他可以在任何一个其他推销员手中买他认为适合的产品。 B模式 10% 缔结(CLOSE) 20% 推销技巧 30% 创造需求 40% 推推员与客户的关系 在这一阶段,推销员与客户的关系大有改变(例如:客户转介绍的准客户)所以推销的成功是因为推销员做人成功。换言之,即使客户对产品不太满意也没有关系,他不可能在其他推销员手中买其他产品。 太极行销一步成交,是帮助学员尽早从模式A进入模式B,你愿意吗? (待续) 红:是的! 芳:这件衣服穿在你身上就是合身,你真有眼光(认同、赞美),哪里买的? 红:华联商厦! 芳:花了多少钱? 红:800元! 芳:是吗?看这面料就值这个价,我上个礼拜在第一百货商店买了和你差不多款式一件,才花了600元,有机会你也去看看! 红心情依然。 只有真正学会对话,推销才不会困难重重!《太极行销一步成交》就是告诉我们对话的公式,从而练就做保险的基本功:讨人喜欢。 推销是先处理心情,再处理事情。 在处理心情时,跟事情没有关系。(单独处理心情)处理心情最好的办法是认同和赞美对方,而认同和赞美也是一门艺术。如果赞美过火了,会起到相反的效果,(俗称:拍马屁)。所以地找一种有效的赞美方式,一直以来是一个好的营销员成功的垫脚石。 根据推销员资历不同,推销分为:A、B两种模式。 A模式 10% 推销员与客户的关系 20% 评估客户需求 30% 推销技巧 40% 缔结(CLOSE) 在这一阶段,推销员与客户的关系薄弱(例如:陌生拜访的初识客户)所以推销完全靠技巧来完成,被拒绝的可能性很大,客户不是因为认同你而认同产品。换言之,他可以在任何一个其他推销员手中买他认为适合的产品。 B模式 10% 缔结(CLOSE) 20% 推销技巧 30% 创造需求 40% 推推员与客户的关系 在这一阶段,推销员与客户的关系大有改变(例如:客户转介绍的准客户)所以推销的成功是因为推销员做人成功。换言之,即使客户对产品不太满意也没有关系,他不可能在其他推销员手中买其他产品。 太极行销一步成交,是帮助学员尽早从模式A进入模式B,你愿意吗? (待续) |