成都广告纪行

skyjason

（一） 认识Z广告公司的老总是在2003年的夏天，一位朋友介绍我们认识的，在一个成都很高档的餐厅里面。我带着要回广东的大包小包行李，和朋友进了门，这位老总已经等候在那里了，他显得很年轻，但是整张脸显得久经事故，完全一种沉稳的样子。那次的会面没有持续多久，就是一个中午的样子，因为下午我还要赶飞机的缘故。 我们聊了很多，谈了中国广告的发展现状，谈了我对成都广告业的看法，也谈了我正在供职的那家国际4A公司，更谈了Z广告公司的现状和未来发展趋势，整个气氛是非常融洽的，显得十分的友好和密切，似乎大家都一种相见恨晚的感觉。我其实觉得，成都有这样期望以正规4A建制来发展的广告公司实在是太少了，作为服务着成都特别知名的E企业的广告公司，它应该是其中一员。当时的我并不确定是不是应该到成都来发展，不过Z广告公司老总的决心倒是令人十分感动，有一种与君携手共创未来的气势。这一点是让我不得不佩服的。 上了飞机，我开始回想中午的会面，思考到底要不要和Z广告公司合作。那天的广州天气很好，白云机场能见度异常的高，飞机上几个四川人开始以自己最大音量呼朋唤友的时候，我才注意到，飞机就要降落了。事实上，关于到不到成都发展，从那天开始就一直困扰着我，女友是很想回去的，我也是四川人，其实也希望回去，只是目前所在的4A公司，应该对于未来的发展也是有诱惑力的。就是这样的思考之中，我拖着行李踏上大巴，顶着广州的骄阳，回到了自己住的小区。 在以后的一个月间，我和Z广告公司的老总再次在广州见面，当我们坐在天河附近的酒店咖啡厅里面的时候，具体谈到了工作的安排和薪资待遇。双方都谈得十分满意，我开始下定决心到成都去发展。Z广告公司老总这次到广州的主要目的就是通过猎头公司挖人，之前他已经从一家国际4A广告公司里面聘请到了一个执行创意总监和一个创意总监，同时从本土的一家4A公司里面挖到了一个不错的媒介总监，Z广告公司在成都的实力登时大增。有网友戏称为：成都最象4A的广告公司。但是不管这么说，可以看出的是，Z广告公司老总准备在成都大干一番了，化了这么多精力和财力，他作为生意人来讲，是一种对长远的投资。 成都的这个时候，依然是炎热的夏天，我没有比较过和广州的天气有什么差异，或者说是不是更热一点，但是我知道，成都的广告业落后于广州是肯定的。 但是广州广告业这几年似乎也发展艰辛，JWT退出广州，而现在麦肯光明也只剩下一个办事处了，奥美在广州也似乎业务发展不佳。倒是盛世长城在广州还如日中天。望着中信广场那座高高的大楼，我似乎只剩下叹息了，这座我生活了7年的城市，再过几天就要离开了，想起1997年初到广州时的茫然，真的不禁笑了起来，时间真是过得好快，在不知不觉中，我已经选择了离开。 其实从内心来讲，是觉得自己走得太久，也太累了，回到家，似乎可以有一种休息的感觉，至少不用再听着广州人在你面前大讲粤语，而自己依然一脸茫然了。我开始收拾行装，那一夜给家里打了电话，听得出，父母是开心的，毕竟游子就要归家了。

（二）

坐在飞机上，我不断的用成都的美食刺激着自己的胃，虽然说在广州也可以吃到所谓的川菜，但是毕竟不是地道的，特别让我无法忍受的是，广州的川菜几乎吃不出花椒的味道，据说是广州人不能吃麻，但是话说回来了，没有花椒能叫川菜吗？从广州起飞，和在成都降落，完全变成了两种感觉。起飞的时候，广州是晴空万里，蓝天白云一望无余；而到了成都上空，天空成了灰蒙蒙的，分不清哪里是云，哪里是天；望着成都平原上绿油油的农田，心里有了些许感慨，人们说三十岁的男人正是大展宏图的时候，我不知道我为什么就有这么些的沧桑感。特别想到了7年前离开成都时的状况，还记得，那天因为成都的雾，我在机场足足坐了6个小时，当时真的就想给广州那家自己即将加盟的台湾公司打个电话，说我不去了。 飞机终于停靠在了停机坪上，机上的人们开始忙着取自己的行李，整个机舱显得一片混乱，不时有成都话大声的呵斥着。 “哎呀，慌啥子慌嘛，又不是下不到！” “不要挤，没看到前面有人嗦！” “哎呀，你这个男人啷个这么没得风度喔！” …… 其实排排队，下飞机也就是短短的十多分钟时间，这一挤让所有的人都耽误了不少时间，都想快点下飞机，结果谁也没有快得了。我和女友没有办法，干脆坐在座位上，用手机先向家里报着平安。 下了飞机就轻松多了，我们的行李基本上在广州通过一个全国连锁的托运公司——宅急送已经托运回来了，所以只把少量的行李随身携带，免去了等候领取行李的麻烦。机场出口处聚集了大量的人，接客的，拉客的，全堆一块了。 一出出口，一群人就围上我们，“小伙子，坐车不？”人人标榜自己是正确的出租，但是只要不要发票，就可以便宜。于是我和女友和其中一个讨价还价了半天，终于以35元人民币的价格谈妥。这个人于是把我们带到了机场出港航班处，不一会儿招了一辆绿色但是没有顶灯的桑塔纳过来。 这辆车拖着我和女友上了一条田埂似的小路，颠过来颠过去的，让我开始有点担心，后悔不该贪图这样的便宜，看着车窗外面逐渐黑下来的天空，更担心我和女友发生什么不可预测的事情。在这样的忐忑不安之间，桑塔纳冲上了一条大路，路面平整了许多，司机介绍说：这个就是武侯大道。 老实说，不管司机怎么介绍，我依然什么都不知道，已经7年没有在成都仔细转悠过了，说再多街道名称，我还是糊涂的。好在汽车很快进了一环路，我终于看到熟悉的城市街景了，一个和广州完全不同的感受涌上了心头。 当天完全黑下来的时候，我和女友终于到女友的家了，女友的婆婆早已等待得焦急不安了，一见我们就笑得合不拢嘴，还没有等我们坐下来，就把热腾腾的毛巾递了过来，很难想想，在广州可以有这样的待遇，当每天托着疲惫不堪的身躯回到在小区租的临时住房，只有空旷的感觉，什么都得自己休息足够了再慢慢动手。 晚上的饭菜非常可口，闻到花椒味道的我足足吃了三大碗饭，直到自己实在是撑不下了。 我和女友简单的把行李整理了一下，然后我叫了一辆出租踏上回自己家的路程。司机是典型的成都人，我一上车，他的嘴就没有闲下来，“师兄，才出差回来嗦？” “不是，是才从外地辞职回来。” “喔，是该回来了，不然有那种飘的感觉晒！” 我点着头，望着车窗外面，成都已是华灯初放，暖暖的灯光把城市包裹了起来，透出一丝家的温馨，我知道，对于一个漂泊者来说，不容易在异乡的华灯中找到这样的感觉，成都，我回来了……

（三）

Z公司正好在月底的时候搬家，从成都南边的一个豪华住宅区搬到了市中区的一个专门写字间，据说面积大了不少。上午的时候，我打的先来到了这个豪华住宅区，顺便拜访了一下位于Z公司楼上的一家来自上海的P广告公司。Z公司原来的办公室一片狼藉，已经没有什么人了，只剩下一两个人正在忙着收尾工作。 吃过午饭，我到了Z公司在市中区全新的办公间，确实面积不小，加上气派的装修，不得不令人刮目相看，有时候我在想，其实本土的广告公司的门面往往比4A的做得出色得多，至少我在广州时候所供职的4A公司没有这么气派的门面。新办公室也是一片混乱，员工正在忙着整理办公用品和资料。 Z公司之所以这样取名，和老板有莫大的关系，因为他的名字中正好也有Z，于是我也就叫他Z总。他早上就已经到了公司，一见到我就更是红光满面，不断的询问着旅途还顺利吧？住的有没有安顿好？我们用普通话交谈着，给我的感觉是好像还没有回到成都。事实上，对于公司里面是不是应该用普通话交流，我是持赞同意见的，在我看来，再严肃的事情，只要一用四川话交流，都会变得随便和不正规。 Z总带着我把新办公间里里外外全部参观了一遍，然后开始给我介绍几位总监。我第一个见到的是一个副总兼客户总监，一个胖胖的女人，据说她也是广州过来的。她一见到我就满脸堆笑的握住我的手：“哎呀，你终于来了，Z总都提你提了好久了。”她自我介绍说她叫C，我当时并不在意，但是怎么也想不到，我的这趟成都之旅以后会和这个女人发生许多牵连，而且在后来的供职过程中，发现似乎公司的命运也和这个女人有着许多莫名的牵绊。 第二个我认识的执行创意总监是一个美籍香港人，瘦高的个子，带着一副文质彬彬的眼镜，“您好！”他用着明显的浙江一带的口音问候着我，闲聊了几句以后，才知道他和我居然出自同一家4A公司，只不过他来自于香港分公司，而我来自于广州分公司，“叫我Leo吧。”他很随和的说，“我先去忙了。”我微笑着示意，“你先忙！” 接下来我认识了Leo带来的一位创意总监，也是一位香港人，胖胖的，始终微笑着，十足的弥勒佛的样子。他叫Tom，原来在萨奇供职；最后我认识的是媒介总监，也是胖胖的，来自于一家本土的4A公司，是一个爱吃辣椒的湖南人，他也是刚刚到公司的，只不过比我早一个月，我叫他Lee，因为大家都是来自于广州，我们后来十分谈得来。 我过来以后，开始接管C女士原来所管辖的客户部。客户部的人不多，没有创意部庞大，只有4个人，三男一女，除了一个来自于上海，其他的都是来自于本土。我感觉刚刚上班的几日里面是那么的繁忙，我分别找客户部的员工分别谈话，从他们那里深入了解着客户部目前的状况，令我遗憾的是，这个客户部似乎比Z总所形容的还要糟糕，尽管之前他一再强调，之所以把我从4A公司里面挖过来，就是因为他觉得客户部一直不理想，现在看来他的担心不无道理。 我知道我将要面对的是一个很棘手的问题，在思想上给了我一个措手不及，我知道自己必须多花时间来思考怎么样处理才好。

（四）

开始在Z公司上班的第二天，老板把所有的总监召集起来，开了一个长会，从下午3点一直开到晚上11点。会议是关于公司的下半年发展计划和业务开拓规划，我一开始就保持沉默，对于公司我还不是非常了解，所以选择了尽可能的听别人说。 老板专门制作了幻灯片，一开篇就是对上半年的一个总结，看得出，老板非常具有逻辑性，问题分析一环套一环，环环相扣，我猜想他为了这个会议一定准备了很久。会议上，他正式向所有总监推介了我，藉有这个话题，他开始调整公司的组织结构，创意部基本没有做太大的变动，媒介部在我来之前已经基本调整完成，最大的变化在客户部，老板充满希望的把我推到了客户部总监的为止，C女士则变动为全力负责公司行政工作，老板要求C女士尽快完成客户部的工作移交程序。 C女士很意味深长的看着我说：“我相信你来了以后，客户部会有很大的变化。”她脸上的笑容让我有点不知所措，事实上，来到公司之前，我曾经向朋友打听过Z公司，其中谈到C女士的时候，有几个信息都是不好的，当时的我并不知道该不该在意，因为在广州和老板见面的时候，我曾经询问过客户部，他谈到了C女士。 那天广州的天气不好，有点阴，我们坐在位于天河的中信广场的一间酒店咖啡厅里面，老板非常直接的谈到了客户部存在的问题：有客户源，但是不能更深入的服务好客户，这是现阶段客户部最大的问题。我清楚的记得，我告诉老板希望暂时不要陷到客户开拓这个环节中去，他笑了起来：为什么？你不是在你呆的那家4A公司里面，一口气为他们开拓了中国银行和中国电信两个客户吗？ 我告诉他的原因非常简单，到广州工作已经7年之久，许多在成都的朋友关系已经断线了，何况我对成都的广告市场还需要有一个了解的过程，我在客户开拓这一块，暂时不能给予公司任何承诺，这既是对自己负责，也是对公司负责。 老板点头称是，事后他直言很赞同我当时的态度，有一说一，没有一点虚假。他在听完我的陈述之后，很直接的告诉我，C女士和另外一位女同事可以保证客户源，我的主要工作就是怎么样做好客户，深层次的挖掘客户服务项目，把客户发展成为长期而稳定的合作伙伴。 会议继续进行着，老板要求C女士把现有的客户全部写出来，然后全部总监一一讨论。实际上，Z公司当时最稳定的客户就是E公司了，接下来就是F公司、C公司、NH公司、JZ烟厂和J公司，后面的这几家公司基本上都是单项合作，还没有进入到稳定的局面。F公司是做饮料的，原来是北京的一家美资4A公司服务，可惜只是合作了一年，双方就中止了合作关系；C公司本来是有机会成为月费客户的，但是不知道为什么还是变成了单项合作，C公司的主力产品是电器；NH公司的产品是乳制品，它曾经也和一家英资4A公司合作了一年，接着由一家本土的广告公司合作，双方一直以月费形式合作，但是NH公司依然把一些散单交给了Z公司来处理；J公司是一个正在比稿的客户，它的主力产品是具有四川特色的调味品，参加比稿的总共有7家公司，已经完成了第一轮的竞标工作；JZ烟厂是刚刚接触的客户，大家对于服务它都充满了期望。 老板在分析完现阶段所有客户以后，提出了下半年营运目标，要求大家齐心协力，保证全年1.5亿的营业额目标。原来在4A的时候，每每召开发展战略会议，不会象Z公司那样可以让人热血沸腾，产生一种冲劲，我思考可能和4A已经完全步入正规有关系吧。不过这样的激昂场面在本土公司 里面也是必须有的，没有创业的激情，何来创业的干劲呢？至少我是这样认为的。 不知不觉，已经快晚上7点了，老板提议去吃面，他来请客，正好公司楼下有一家很出名的面馆，于是大家谈笑着下楼。C女士始终走在老板身边，到了面馆坐下之后，她就一直向老板说着什么，很严肃的样子，Lee对此只是微微一笑，拉着我坐到了另外的一张桌子，我们谈起了广州和在广州的生活。Leo和Tom在另外一张桌子用广东话交谈着。 这个面馆的面可以一两一两的买，这在广州是绝对不可能的事情，我受老板推荐，要了一两牛肉、一两鸡杂和一两海怪，不到三分钟，面就上来了，热气腾腾的，色泽诱人，让我忍不住大吃起来，就我当时的感觉而言，成都的面就是比广州的好吃。

（五）

成都的天气显得有点热，感觉和广州的差不多，我开始有点不适应了，几个朋友招呼着去吃火锅，第二天我就开始拉肚子，也不知道是不是对辣椒开始不适应了。办公室还在继续装修，很浓烈的装修气味弥漫在整个办公间里面。一位搞装修的朋友给我建议，去买一盆仙人球放在办公室里面，就可以把这种气味全部吸收。不知道是忙呢，还是自己太懒，我始终都没有去买盆仙人球。 其实有一次已经走到了青石桥，可是已经大变的模样让我不知道该到哪里才买得到仙人球。晃了一圈又一圈，最后还是一无所获。 Leo主动来找了我，把他做的公司的理论结构体系幻灯片从头到尾给我看了一遍，他告诉我是老板让他来找我的。这套关于品牌的理论体系整理得很好，我自认没有办法写到这么好。于是我花了整整一个上午，来细细的阅读。我想起了在广州的时候参加的公司培训，那时候那家4A公司的老总也是把关于品牌的“蜂窝”体系详详细细的讲解了一遍，老实说，那套美国人整理的体系很难懂，我足足花了一个半年的时间才终于搞明白。令我想不到的是客户对这个很感兴趣，于是公司专门派员去讲解，去的是一位台湾的客户群总监，于是我有机会进一步去了解。 不过后来慢慢一窥门径了，也就有一种豁然开朗的感觉了。望着眼前的PPT文件，我想这个了解的时间不会太短。 我把客户正在使用的工作用表单，拿出来给Leo看，Leo告诉我这是他草拟的，我有点吃惊，这不应该是客户部的事情吗？Leo无奈的耸了耸肩。 当时和Leo并不熟悉，谁也没有想过，以后会和他成为好朋友。其实Leo说话很直接，他有什么事情都直言不讳，绝对不会绕什么弯子。他很注重和客户部的工作，对“品牌概念”和“创意概念”的提炼要求非常高，他最感到不满意的地方，就是客户部到目前都没有像样的Brief说明，总是让创意在没有任何概念的情况下，开始天马行空。 Leo说得很平静，他对佛家的东西很感兴趣，所以觉得凡事应该与世无争，随遇而安。从短短40分钟的谈话中，我可以感受到他的专业，以及在专业上的严格要求。 我突然想起了一位来自麦肯光明的创意指导，服务电信客户的时候，我和他一组，他也对佛家文化深感兴趣，同样在专业上一丝不苟，他总是觉得公司里面的创意很差，事实上，这在业界不是一个新闻，作为日系的广告公司，我们向来是以市场分析为强项，不管是电通，还是博报堂，似乎在创意上都不如欧美系的广告公司。特别是这位创意指导的到来，以欧美系注重创意的观点来审视我们的时候，着实让我们进步不少。那时，听说就是北京总公司的老总也换成了从欧美回来的人员，强化创意，当时成为全公司的一致认知。 中午时分，Lee过来叫我去吃饭，作为不怕辣的湖南人，他和我在吃上面有着许多共同点，尽管我还在拉肚子，我和他依然跑去大吃牛肉，要求店家在凉拌菜里面多放辣椒。

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本来这个文章是发在www.a.com.cn网的，可惜的是成都某家广告公司的副总及其下属一名，竟然自行对号入座，一口咬定是在写他们两个，于是在A网上于2005年1月17日到1月19日三天内注册大量ID马甲，以谩骂和人身攻击的形式，想诋毁该文章。 我实在不愿意和这样的所谓成都广告人斗嘴，基本不予理睬，二人竟发展到攻击斑竹，斑竹对此感到实在不可思议。 经与斑竹协商，暂时不在www.a.com.cn网继续该文章的连载，进而转载到中国其他有影响力和高层次的广告网站。

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（六）
成都到处都在修建，好像一个大工地一样，最让我吃惊的是，整个人民南路已经没有一点像样的地方了，听说是修完下穿式隧道，接着就开始修广场工程。去年的圣诞我没有回来，但是听朋友说，人民南路十分热闹，人山人海，到处都是一片欢乐，我想看极了，于是朋友们给我寄了一张照片过来，确实如他们所言，完全是一片人的海洋。曾经把照片拿给原来公司的日本同事观看，他们居然认为是多伦多，着实让我开心不小。
整改整个客户部的流程和工作单，不是一件很轻松的事情，我先到创意部找到Lee，详细了解原来客户部和创意部之间的衔接问题，Lee直言不讳的谈到，在我到来之前，客户部基本上没有什么Brief说明，更谈不上像样的写出一个Brief说明了，按照Lee的话来讲，就是什么“品牌概念”完全都变成了创意部在思考，而这样做的根本弊端就在于真正接触和了解客户的是客户部，而创意部没有直面客户，难免出现的创意和客户实际有脱节。
事实上，这是让我很吃惊的一件事情，我始终认为，有规矩才能成方圆，所以对规范的运作有很高的要求，但是没有让我想到的是Z公司的客户部并没有做这些工作，只是把精力一味集中在从客户那里拿到任务，然后下单。我意识到，这样是不行的，既然Z总对我寄予了一定的希望，那么就从这点开始整改整个客户部吧。
另外的一个事情更让我疑惑，某天，我居然发现公司里面有另外一种格式的工作表单，和Lee设计的那种完全不一样，于是我追查下去，找到这个下单的员工N，N很自豪的告诉我，这是他原来呆的那家公司的工作表单，他认为比目前Z公司的好。我询问他，有没有向原来的客户总监提过和建议过？他摇头：这是我自己在用的。我只能告诉他，这样是不行的，公司既然统一了一种表单格式，那么不管再糟糕，也要去执行，至于其中的不足，你完全可以提出，让公司考虑呀。说完这番话，我可以明显感觉出N对此并不赞同。
接下来的了解更让我吃惊，对于我们最稳定的客户E公司，客户部的营业人员没有日常的维护动作，比如市场月报和服务例会等等，涉及到一些客观原因，我没有再深究下去了，我不想谈到什么本土公司和4A公司之间的所谓差距，因为事实上我认为不管是本土公司，还是4A公司，都是需要生存的，就服务得好客户而言，大家都是在同一起跑线上的。我不认为本土公司没有优秀的人才，所以我更倾向于认为是管理者的思路问题，而是简单的定论为所谓的差距。
我没有让运作过程中，所要用到的表单太多，只设计了三张主要的表单：一张创意概念单，一张后续修改工作单，还有一张是商品概念策略工作单；我开始要求营业人员不再是简单的从客户那里接受任务而已，而是要根据任务，拟定策略和概念，同时与客户进行沟通，得到客户的认可以后，再向创意部下单。
我知道这样做有一定难度，至少在我到来之前，客户部的所有人员是没有这个意识的；而对于客户那边来说，也是需要一定的适应过程的。我开始编写专门的AE工作手册，然后给每一个营业人员发了一份，在接下来的几天里面，我开始针对AE手册展开培训，要求每一个人都掌握。
客户部很快有一名员工雯辞职了，辞职的原因是她需要回家静养，因为她怀孕了。
Z总把我叫到了他的办公司，提出让我接管策划部，他建议把策划部总监WH更改职位为策划经理。说完，他望着我，我在思考了几分钟以后，提出了自己的想法：第一，我可以协助管理策划部；第二，我不建议把WH变为策划经理，他依旧是策划总监；
Z总沉思了一会儿，同意了我的提议，事实上，我是觉得，如果这样执行的话，对公司也好，对我也好，都是不利的，一个员工在没有大的过失的前提下，更换职位，升职还好说，降职确实值得商榷。
回家的途中，我去了人民南路书店，不禁为这个书店的环境所折服，实在是读书人理想的场所。伴着书店的背景音乐，我翻开了一本流沙河所著的关于成都典故的书籍，我第一真正感觉到：成都，我回来了！

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（七） 都说全球的气温正在不断的升高，我这次确实是深有体会了，晚上打开笔记本电脑继续工作，也不得不把空调打开。广州的旧同事们依旧关心着我，一见我上MSN，就忙着问家里的事情处理好没有？离开广州的时候，我没有讲自己回成都是加盟一家本土企业，而是借口家里有事情。我猜他们一定是笑着说的，你什么时候回公司呀？是呀，临走的时候，客户群总监依然在力劝，你不用离职呀，可以请假先，处理完家里的事情，就赶快回公司。 星期五的培训我要求客户部全体和策划部的全体都必须参加，在公司建制方面，Z公司具有本土企业的特点，专门设立了策划部，在外资企业里面，很少听到策划部的说法，策划工作是归于客户部的，我想这应该和英国的广告企业最早提出Account Plan作业方式有密切的关系吧。事实上，对于Account Plan的完整理论体系，我没有真正接触过，只是在参加一次由JWT举办的培训中，头一次听到了关于AP的观点，于是我开始刻意收集了一些这些方面的资料。 整个培训是围绕AE日常工作来的，我的培训教材总共编写了43页，从AE的素质训练需求，讲到了AE如何收集客户信息，如何威客户提供月报，如何协助客户监测竞品的分析方法。那天，我在猜想是不是内容过于多了一些，在两个小时的培训中间，出现了疲倦的现象。不过我也在一双双眼睛中看到了一双不屑的眼睛，我不知道他的专业是不是很出色了，我希望自己可以和他深入谈谈。 在回到成都之前，有朋友告诉我，在成都要找到一个素质优秀的AE相当不容易，我暂时不敢确定这种说法是不是正确。在建立客户部运作流程的同时，我开始招聘新的AE。许多资料，大约有40几份通过各种渠道放到我的办公桌上，我开始一一的阅读。整个星期，我都花时间在了招聘上面，从40几份个人简历中，我筛选出了一些，并通知他们约定时间前来面试。 第一个女孩的强项是在市场调查方面，她对调查的流程掌握得相当熟悉，也非常专业，我和她谈了足足一个多小时，她提到了不少原来的工作成绩，于是我开始和她探讨一些关于调查方面的问题，她的思维很有逻辑性。在谈话中，我慢慢的把话题转移到了关于客户服务方面，女孩开始显得有点吃力了，她似乎对此并不在行，她对广告的了解还不多。“我不太善于勾兑客户，”她笑着说：“不过我可以努力去适应工作。”我告诉她，作为我的要求，如果只是单纯的勾兑人员，是不适合做AE的，我不需要这样单纯的人员，我希望即客户和客户打成一片，建立感情；又具有专业的AE。送走她以后，我在简历上慎重写下了“考虑”两个字。 接下来的两个面试者让我很不满意，他们大谈着如何巧妙勾兑客户，如何杀价，如何递送回扣；老实说，也许是我还不太适应成都，我毫不犹豫的送走了他们。 第三个是个女孩，一见面就告诉我她服务过的客户，其中有成都电信。我笑了，巧了，我在几年前也服务过成都电信。我开始详细询问她服务的内容，她一一的告诉了我，除了执行完稿以外，她告诉我她原来的这家公司还独立的运作了成都电信小灵通的一次大规模市场调查。又是一个关于市场调查的，我于是又开始详细询问。 她告诉我，调查是在2004年2月份举行的，在成都、雅安和乐山三个城市举行。我询问关于样本量的问题，她告诉我共计120个，我很吃惊，作为三个城市的调查，120个样本数足够吗？ 她说很足够了，那么你们的调查目的呢？我接着询问，她告诉我是了解三个城市用户对小灵通的了解和使用、未来购买等消费特征。 那么你们知道三个城市共计有多少小灵通的用户呢？对于这么些用户的数量而言，120个样本足够吗？她笑了起来，成都电信没有告诉三个城市共计有多少小灵通的用户，不过样本量是客户同意了的。 那么你们怎么计算的样本量呢？采用的是随机抽样调查吗？她回答是随机抽样，我问她使用了随机抽样表吗？她说没有。 我最后问她，有寻找专业的市场调查公司配合吗？她笑了，预算不够。 我也笑了，这个谈话没有维持太长的时间，就匆匆结束了。 接下来的一个男士充满自信出现在我的面前，他告诉我一堆他服务过的客户，其中有一家是手机客户，这家手机客户的总部在广州，正好是我原来加盟的那家4A公司的月费客户，于是我很有兴趣听听他讲的。“我们是月费服务。”他很骄傲的告诉我，我点着头，一个客户用两个月费广告服务商，我还是头一次遇到。他拿出了一个广告招贴给我看，“你设计的？”我询问，“不是。”他摇头说：“但是策划是我做的。”这是一个关于书写输入手机产品的广告，整个广告色调以红黑为主，对于我来说再熟悉不过了，因为这个产品的设计是老马做的，我在那家4A公司最要好的哥们之一。我详细询问着他关于这个策划的事情，他讲得头头是道，我点着头。 “最后，我想问问，你们的公司没有在广州，怎么服务这个客户？”我突然问道，他很流畅的回到，我原来的公司在广州有分公司。“在什么地方？我就是从广州回来的。”我追问道，“东山广场！”他回答很直接。“几楼？”我快笑起来，怎么和我原来的那家4A公司在同一个大厦呀。“32楼！”他马上回答，我让他马上离开了，连楼层都是一样的，再问下去，兴许连办公间都是一样的。 累了一天，我揉了揉眼睛，再次看了看第一个女孩的资料，想想，明天还要面试几个，第一个会是一个来自于可口可乐公司的小伙子。

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（八） 可口可乐的那个小伙子提前五分钟到了办公室，于是我就提前和他开始聊了起来，从他个人的简介中，知道他是学财经专业的，毕业就到可口可乐做事，这一做就是五年，他从一个普通的销售理货管理人员，慢慢做到了品牌经理，在成都地区，主管非碳酸饮料，非常详尽的了解整个酷儿上市的全部过程。 我对他在市场终端管理方面的经验异常感兴趣，就这个话题我们谈了很久，内容涉及很多。他谈的每一句话，在我看来非常的客观，他很少谈到自己怎么怎么样，似乎和多数来应聘的人员不太一样，没有那种刻意夸赞自己业绩的状态出现，这一点是我非常欣赏的。 他谈到了他在上海麦肯光明参加的为期一个月的广告品牌知识培训，“是可口可乐组织的吗？”我问道。 “是的，”他告诉我：“麦肯光明方面以彭德湘为代表的培训讲师们十分认真，特别对劳双恩的精彩讲授，印象颇深！” 我开始比较详细的了解他们培训了些什么内容，当谈到麦肯光明的“品牌印记”的时候，我笑了起来，似乎广告界的每个公司都时刻不忘记宣传一下自己的理论体系。他接着告诉我，正是由于接触广告比较多，所以在感到在可口可乐不会再有什么大提高的时候，他想调整一下自己，试着进入广告界，看看能不能在其他行业提高自己。 这是一个与薪资待遇无关的离职缘由，我感到很奇特，对于这个小伙子的专业度我是非常的认可了。更重要的是，他的外表给人一种踏实的印象，个子高高的，很斯文的样子，加上他的眼镜，完全一副书生模样。 之后我做了一个权衡，最终还是把这个小伙子和之前的那个女孩作为推荐，一起引见给了Z总，于是Z总抽了一个下午时间，专门面试了这两个“职位候选人”。快下班的时候，Z总来找我，他问我的看法，我很直接的说，比较难于取舍，但是比较倾向于可口可乐的那个小伙子。他点了点头，表示同意。他让我直接通知这个小伙子，公司愿意让他加盟，希望他可以尽快到岗。 成都的天气还是那么的热，办公室里面由于电压的负荷不足，无法装上空调，这真是一件很痛苦的事情，我感觉自己又回到了广州，太热。望着楼下车水马龙、来来往往的人群和车辆，我无奈的摇着头。 客户部的培训还在继续着，事实上，我是感觉效果有点不好，似乎在客户部中有一股力量，对于这种正规化的运作模式正在采取抵触的态度，我暂时没有去太多管这股力量。在每个周末的下午，我又在部门开设了优秀广告欣赏的培训时间，这倒吸引了不少人，连创意部也一并跑来参与，效果似乎比正式的培训好得多。 J公司的比稿是关于企业识别系统的，我倒公司不久，就开始进入第二轮，听Leo说，在第一轮的比稿中，我们吃了一个不小的亏。客户很明确的规定了第一轮的比稿标准和规划设计范围，可是一家来自上海的广告公司的成都分公司（就叫它G公司吧），出人意料的超越了这个标准和范围来参与比稿，对于客户来说，当时是感觉喜事一件，但是对于参与比稿的其他五家公司来说，简直是一个灾难，规则和标准一旦被破坏了，就开始意味着比稿已经出现了不正规因素了，广告公司之间的竞争因此会又演变成为恶性的竞争。 Leo告诉我，第一轮比稿事实上客户是有规定只提供策略说明和标志设计，同时规定了延展三个应用设计，没有想到的是G公司，不仅提了策略，还把整个基础系统全部做了出来，同时还延展了十个应用设计，更让客户感到高兴的是，还做了一些实物表现，这本来是第二轮比稿才要求做的，可是他们提前了。 事后，和朋友聊到这件事情，朋友也是广告人，只不过是做媒体的，他很赞同G公司的这种做法，“服务客户就是应该这样呀！”他直言不讳的说，客户就是需要超越他们的理想。我感到自己没有办法准确判断，这样做是好是坏，于客户来讲，确实不错；但是于业界的共同成长来讲，这样只会导致恶性循环，到底是好还是坏，我想还是留给时间去证明吧。 我开始参与J公司的比稿，对于CI我倒是很有信心，毕竟自己从事CI的工作，整整从事了3年，多少有了一点微薄的经验，我开始布置部门员工重新收集关于J公司的行业资料，同时准备就视觉部分，进行一次市场调查。

skyjason

（九）

我之前完全不知道这次市场调查会引发一连串的事情，不管对自己的将来，还是对公司都产生了比较大的影响。 周一的上午，Leo来到我的办公室，详细说明了第一轮比稿时的状况，结合我们上周去G公司谈判的状况和结论，我们详细的对未来如何参与第二轮比稿，进行了长时间的讨论。在上周周末，从G公司回来的路上，我和Leo已经就这个问题开始初步的讨论了，不过碍于当时汽车上还有G公司市场部的尹小姐，我们没有很深入的进行探讨。 那天C女士一路上忙着张罗给尹小姐的男朋友过生日的事情，用着她那夹生的英文不断把汽车上的气氛推到兴高采烈的局面。我没有去参与这样的谈话，一路上，我都在思考刚才的谈判。事实上，客户把条件订立得过分苛刻，完全对广告公司不利，我自我感觉良好的一件事情，就是我首先提出了其中的一些不合理的地方，客户市场部的几个人对此开始反驳，可惜在这个关于CI的问题上我占了优势，不得不承认，在以往三年的CI服务经历中，从客户身上所积累的经验，让我足以可以猜到他们每一个步骤。 G广告公司过来了一个老总和一个总监，老总姓陈，是我在上海工作的时候认识的一个业界前辈，他很快领悟到我的用意，也开始支持我们的意见，向客户提出不公平的质疑。客户市场部的人员似乎没有想到这一情况的出现，显然乱了阵脚，他们很想反驳倒我们的观点，遗憾的是我们和G公司的一唱一和，让他们有点势单力薄的感觉。更让他们无法招架的是，我们提出的意见于客户和我们来说，都是合情合理的。 客户很快提出暂时休会，他们去了另外一个办公室，所有的市场部人员开始聚集在一起开会讨论。趁着这个时候，Leo带我去看了第一次比稿的提案，让我吃惊的是，客户把所有的比稿提案居然聚集子阿一起，堆在大门口的门卫室。 这次谈判的结果是，客户认可了我们和G公司的意见，做了70％的让步，按照大家商谈的结果重新制定了第二轮比稿的标准。出门的时候，G公司的陈总拍着我的肩：“什么时候到成都的？有空一起喝茶！” 我开始全面接受J公司比稿的工作，C女士在谈判回来以后，就没有安排客户部任何工作了。可口可乐的小伙子开始来上班了，忘了介绍，他叫彬，真是名如其人，完全文质彬彬的样子。我把客户部和策略部的人员结合在一起，要求大家去收集所有和J公司有关的业界竞争对手的标志，他们似乎在原来运作CI项目的时候，并没有这样做过，第一轮的收集让我非常不满意。 我暂时没有去指责他们，先自己动手收集了一批，然后把他们召集起来，结合上周做的AE培训，又给他们讲了一次，作为AE和策划人员，如何有效的找到自己需要的资料。第二轮的收集，让我们得到了许多竞品的资料，我特意找出了一份自己原来做的视觉识别调查问卷，作为范本，交给了彬和另外一个来自策略部的女孩子艳，要求他们在三天内设计出一份视觉识别的调查问卷，同时提交一份关于这次调查的可行性方案。 彬的工作在我意料之中，我感觉没有看错他，他在拟定市场调查方案上的出色表现，让我感到非常满意。问卷和调查方案出来的第二天下午，我召开了全部客户部和策略部人员的会议，针对这次调查，我要求全员参与，有效样本数120份，误差必须控制在3％～5％之间。 “有问题吗？”我询问到。 所有人都摇着头，“好，”我开始对问卷使用提出自己的要求，“调查全部集中在上午时间。”我个人认为，这次调查的针对对象必须是中年或以上的妇女，只有她们才会使用J公司的产品，而他们买菜的时间基本上在上午，不排除有下午下班才买菜的，但是我不打算利用这个群体。 我要求调查的地点集中在菜市场和量贩店的调味料专柜，同时要求每个人就近到自己住家附近的菜市场，时间分为两个阶段，早上8：00到9：30是第一个调查阶段，9：30之后是第二个调查阶段，要求每个人员化一个上午的时间完成所有问卷的调查。 接着我安排彬和艳，还有客户部的军，一起负责问卷的审核，并且当场制定艳作为调查的质量控制员。 当天下午，他们领取了各自的礼品和问卷，在我一再要求核对的情况下，做完了所有的准备工作。第二天的早上，所有人员直接投入市场调查工作去了，我同意他们不用再到公司来打卡报道。我先到自己住家附近的菜市场去看一圈，大约接近10点才回到办公室，让我吃惊的是，N已经坐在自己的位置上了，“你怎么快就完成市场调查了？”我问道。 他抬起头回答到：“我有事情，去不了。” 我隐隐感到这次调查会出现问题了，“你为什么昨天不告诉我呢？”老实说，对于这样的回答，我相当不满意。

carbuncle

好，希望楼主接着继续写。期盼中……

skyjason

（十） 当N说：“我有事情，去不了。”的时候，我从他的脸上看到的是对专业的一种轻浮，“那么你的问卷什么去做呢？”我问道，N的样子给我的感觉是，似乎他是一个资深客户服务人员，怎么能去做这样的调查呢？因为他答非所问的提到：“我是客户经理，我已经安排让政去做了！”他的措辞努力使他显得有着充分的理由。 “他一个人可以保证质量的做完那么多问卷吗？”我第一个问题就开始不给他留任何的情面；“还有谁封你为客户经理的？作为客户总监，我怎么不知道？”第二个问题一出来，我们之间的关系登时变得紧张起来，他没有再回答，连眼睛都不正视我一下。 我突然感觉这个地道的成都小伙子简直混帐到了极点，我再次询问到：“你为什么昨天不告诉我呢？”他还是没有回答，空气似乎凝固在了这一刻，每一个细小的响动，在这个时候都有可能变成巨响。 他的沉默表示着他的抵触，我没有把太多的不满表露在脸上，在一句“希望你以后注意！”之后，我回到了自己的办公间。下午的时候，市场调查的人员基本上回来了，按照安排，彬和艳开始对所有的问卷进行质量检查，当彬把检查过的所有问卷放到我的面前的时候，我真的都不想再看了，总共131份问卷，其中的误差率早已远远超过了我的预期安排。 彬小声的对我说：“N和政的问卷基本上不合格。”我抬起头来，“有多大比例？”彬叹了口气，“他们俩的大约有95％的问卷不合格。”他一边说，一边把这些问卷递给我看，彬很有心，把不合格的问卷全部整理出来，同时按照不合格的原因进行分类。 老实说，看到这些问卷的时候，我几乎要昏倒了，我记得自己在调查之前的培训会议上清楚的交代，这次调查的针对对象必须是中年或以上的妇女，只有她们才会使用J公司的产品，可以这些不合格的问卷上面几乎被访者的年龄集中在18～25岁之间；问卷填写乱七八糟，修改得整个回答区疤痕多多，很明显，这是被访者自己填写的，我还记得，我要求调查执行者绝对不能让被访者自己填写，必须由调查执行者询问被访者，调查执行者自行在回答区填写。 “政呢？”我询问到，彬告诉我，政回来过，但是现在又不知道去哪里了？不知道去哪里了？这是上班时间，不是coffe time，我真的冒火了，这个客户的纪律怎么这样的涣散，客户服务人员似乎是菜市场的游民。 “给政电话，马上让他给我回来！”我很生气的要彬马上去做这件事，“还有，通知所有客户部人员，30分钟召开会议！” 政也是一个地道的成都人，原来是学美术设计的，不知道为什么对客户服务开始感兴趣，于是在加盟Z公司以后，成为了客户服务人员。在和他单独谈话之中，我可以感觉到他很想做好这一行的工作。可是似乎原来的客户部总监C女士，并不是很喜欢他，在我到达Z公司一个月的时候，C女士来找我，告诉我想辞退政，我当时就询问原因，现在想起来，应该说C女士没有给我一个明确的辞退理由，当Z总也在询问我的意见时，我告诉Z总，对于政，由于我来的时间不长，不太了解，所以我尊重C女士的决定。 但是让我不明白的是，Z总已经在辞退书上签字了，可是政并没有离开公司，一直到今天参与市场调查。 政的电话一直没有人接，彬询问我，时间到了，要不要不等政先开会了。我要他继续拨打政的电话，直到他回电话为止！所有人员必须等到政以后才能开会。 时间很快就到了下班，政终于回了电话，他指名要我听电话。我压抑住心中的不满，开始询问着他，他的声音很低，也很缓慢，他告诉我，其实他本来是可以不参加这次市场调查的，因为就在三天前，C女士把辞退决定给了他，他主要是希望从这次市场调查的机会中学一点我的专业，所以才决定留下的。当我询问关于问卷时，他告诉我，确实他接了N给他的问卷，但是N说他有事情，去不了，所以才违反我的规定，去了春熙路做调查。他显得很诚恳的对我说，他估计问卷不合格，对不起！ 事到如今，我没有再批评他了，只是简单的叮嘱了一下，预祝他未来走好。放下电话，我马上召开了会议，虽然没有点名，我依然毫不隐瞒的把批评的重心集中在了N的身上，他一直低着头保持沉默，但是我可以看出他的抵触情绪，十分明显的写在了他的脸上。 我很清楚自己对专业的要求，这是我加入Z公司两个月以来，所有部门同事第一次看到我发火，我希望这是第一次，也是最后一次。 散会的时候，我宣布把培训的时间增加了

coco111111

希望楼主加快速度，内容相当不错，作为同行向你学习。

skyjason

（十一） 这件关于市场调查出错的事情，我思考着因为是初次发生，所以会议以后，我没有再提。看着一堆废卷，我有史以来第一次感到对成都广告的些许失望，唯一的办法，就是放弃废卷，最大可能的使用合格卷。 彬和艳做得很认真，他们开始用Excel进行问卷统计，彬因为一直作快速消费品的缘故，似乎在市场调查方面有丰富的经验，他提出了不少补救的办法，我基本上都接受了。事实上，我开始怀疑，回到成都，成为空降部队是不是适合？因为部门内的员工因为这件事情开始变得谨慎，也许这是一件好事，但是派生的抵触情绪也出现了。 培训的时候，我看见N故意以一种蔑视的态度在听，当其他人积极的笔记时候，他便是故意瞌睡连天，我知道，迟早有一天，我会忍不住的。培训开始变得有效，连媒介部的人也在没有事情的时候，过来一起参与。 Z公司有一套非常完整的品牌服务体系，是Leo过来建立的，他给这套理论体系取了一个名字，叫“品牌动力”，Leo初在我到公司的那几天就把它给了我，Leo把这个体系写得非常的完整和详细，这和Leo的经历有着密切的关系，之前他也是来自于国际性的4A公司，曾经有个汽车广告非常出名，记得我在大学的时候，教授广告战略的教授还特意找来观摩。 我和Leo商量，希望把这套理论体系，在公司里面普及，因为来了公司一段时间，我发现大家似乎对这个“品牌动力”根本不熟悉，更谈不上给客户讲解了。按照我自己的标准，这是不行的，如果一个号称专业的人员，连自己公司的理论体系都不知道，那么如何体现专业呢？回到成都的一段时间里面，我发现，似乎成都的广告企业不习惯这样的要求。 星期天的时候，我和一个家具公司的老总陈总，信步来到了文殊院，因为是夏天的缘故，香火只是一般。“你知道吗？”陈总兴致勃勃的说：“你没有回来的有一年春节，烧香的把文殊院的炉子都烧红了。” “喔，有这样的事情。”成都对于我来说，真的是无奇不有。那天在看报纸的时候，看到一条新闻，言及某高校一女生，长聊QQ，认识一北京某高校男生，双方言语十分投机。放假回家，继续长聊，竟在无意之间，发现所谓“北京某高校男生”，竟是自己父亲，父亲不过是想监视女儿是不是在校谈恋爱而已。惊讶之余，朋友丢给我一句：“别信，这样的新闻十有八九是假的。” 陈总大笑起来，中午时分，我们在文殊院吃斋。文殊院的斋饭我已经很久没有吃过了，饭菜的香味令人长流口水。陈总推荐着红烧鱼，“快吃！快吃！其实文殊院的斋饭真的不错，就像成都的美食一样，喻满天下。可惜文殊院的美食没有象成都的美食一样，走出成都。” 陈总谈到了他的家具厂，“我不希望产品始终在四川，走不出川，就意味着失败。”他开始聊起品牌管理来。陈总是个很爱看书的人，“老实说，嘿多广告公司过来个给我作的所谓提案，太理论了，都是在书上可以盯到的。” 陈总很强调方案的实用性，“你不要给我一讲就是IMC，我一个年产值才2.3亿的小厂，经得起啥子IMC的折腾呀，小心啥子耍当都要赔进去。” 我们边吃边聊着，“我倒是很赞成月费代理制度，但是有个问题请教一下。”我笑了:“谈不上请教，交流交流！” “你想，我们的产品有淡旺季之分，对吧！”我一边听一边点头，“那么，月月月费一样，旺季说得过去，但是淡季呢？还是那么多钱得嘛！”陈总是重庆人，说话向来直来直去，从不拐弯抹角。 这个问题的提出，确实让我着实需要考虑一下，陈总接着说：“你想，我作为企业经营者，个吧个人因为经营不善，没得钱，作为我来说没有问题，但是厂子里头毕竟有那么几百号人三！我不得不管他们呀，所以每一分钱，我必须扳成两瓣用，也所以对于这个月费，我要提出疑问。你帮我想一下，下个礼拜，我就要和雨他们公司签订合约了。” 雨是我在网络上认识的一个朋友，专业的交流让我们关系变成了好朋友，他们的公司是一家来自于法国的4A公司，也是成都市唯一的两家4A公司之一。