(原创)“以小击大”战略 之 扼住香河的喉咙

yongwei200

当一个小个子与一个强壮的巨人对决时，小个子应当如何行动？   通过常规的“你一拳、我一脚”的方式，小个子肯定失败。  要想成功，首先小个子要学会灵活躲闪，然后找到巨人的最致命之处，猛击之。  攻击下阴处，为人不齿。  因此，颈部可以说是成功关键。 当扼住颈部时，再有力的巨人都变得软弱无助，受人牵制。 

北京家具市场与香河的竞争可以说是“小个子”与“巨人”的对决。  直接进行“面对面”的价格竞争，北京将毫无悬念地失败。 而通过行政命令来保护北京家具市场，不仅令人觉得无聊，而且会培养出“躺在政策上睡大觉的懒汉”。 一旦香河完成对周边地区的占领，再“农村包围城市”，北京这个“孤点”会不攻自破。  因此，北京的家具城必须先发制人，“扼住香河的喉咙”，让其有劲使不上，眼睁睁看着北京的家具城成长壮大。 

香河的“喉咙”是规模。 找到香河的核心薄弱环节，是北京的家具市场成功竞争的第一步。 我在《香河、北京卖场的战略竞争》中分析过，香河的薄弱之处在于规模大、品牌形象低、品牌传播问题、管理复杂及人才匮乏。 而我们可以看到，规模大现在正在成为香河的核心薄弱环节。 如果香河规模较小的话，还可以维持过去面向低端客户群的定位，也不存在管理及人才问题。  因此，“规模大”正在成为香河的核心弱点，在香河外部品牌建设和内部管理跟上来之前，是最易于攻击之处。

打击“规模大”的方法，历史上以少胜多的官渡、赤壁、淝水三个著名战役都可以借鉴。  官渡之战奠定曹操统一北方的基础，曹操首先迎头痛击袁绍先头部队，斩杀颜良、文丑两员大将，挫袁绍锐气，迫使袁绍由进攻转入阵地战。 而后烧袁绍乌巢屯粮，拼杀破敌，袁绍只带800骑兵逃出。  赤壁之战定三国格局，曹军不熟水性，被劝诱首位相连、结为一体，待遭遇火攻，无以回避，曹操大败而归。  而淝水之战，东晋也是先打击前秦先锋部队，挫80万前秦军的锐气，然后利用前秦军心不稳、“草木皆兵”的混乱，使用计谋使前秦军不战自乱，竞相奔逃，彻底崩溃。

“扼住香河喉咙”的几点思路可以从三个战役的经验总结出来。
1. “迎头痛击”香河向北京的发展，动摇香河的信心。  现在，香河正在向中高端市场发展，如果形成气候，那么北京的家具城就“大势已去”。 因此，在香河进入北京的初期，就要对其进行狙击，防止其向中高端市场快速扩张。 
2. 利用香河对市场不熟的缺陷，打击其错误。 利用香河家具城“地形不熟”的弱点； 香河从低端家具批发起家，缺乏中高端市场知识与经验，北京市场也缺乏了解，因此很有可能犯明显错误。 北京家具市场要密切关注其举动，随时抓住其错误，进行相应的攻击。
3.  “粮草”是致命环节。 现在，香河发展及其迅猛，需要大量的消费者与厂商进入，如果北京家具市场积极出击，以各种方式断掉香河的消费者与厂商来源，香河可能出现大的倒退。
4.  动摇军心。 在香河遭到打击，发展不稳时，要考虑通过不同手段动摇“军心”，使大量厂商和消费者对香河的发展产生怀疑，促使其“不战自溃”。

这个策略“看上去很美”，但组织与执行是个难题。   以小击大能够成功，都有共同的特点： 统一的组织，“背水一战”时必胜的决心，有胆有识的领导，富于谋略的谋士，还要有精兵强将。  现在，北京的家具城各自为政，缺乏统一的组织，就像伸开的五指，形不成有力打击香河的力量。  秦统一中国时，六国都只考虑自己的利益，最后被秦国各个击破。  而在与香河对抗时，北京的家具城首先要建立起相应的组织，协调不同家具城的利益，进行不同分工，并在与香河进行“竞争攻防”时，统一不同家具城的步调，促进策略的有效执行。

组织与香河对抗，要同时考虑到内部竞争与合作问题。  在对抗香河时，北京较大的家具城都具有共同利益，如果香河继续强大，北京绝大多数家具城都会遇到生存危机。 而在北京市场内，各家具城之间又存在着明显的竞争。 因此，在组织与协调上，要同时考虑到北京各家具城对外合作，对内竞争的现实，并制定相应的原则予以保障。  “VISA”信用卡联盟是个可以为成功组织提供良好借鉴案例。 VISA由不同银行发行，这些银行相互之间都存在直接、激烈的竞争关系。 但是，同时VISA卡对外还与MasterCard，American Express等展开竞争。 于是，通过良好的利益整合机制，协调了不同发卡行之间的竞争与合作，实现VISA的迅猛发展。

成功与香河竞争，还需要良好的分工协作。  通州似乎将成为与香河对抗的主力，与香河在“正面战场”作战。  而其它家具城也应当肩负起各自的责任，担任“侧翼攻击”任务。  而且分工协作、规模与进度都要进行很好的协调。  这时候，进行任务分配、责任承担及实际执行，都需要完善的规划与良好的监督。  其中由一个难点是需要提前解决的，就是预期利益分配。  在竞争过程中，会有一些家具城的利益相对受损，另一些相对壮大。 如果不提前进行分析，解决这个问题，那么一旦某方利益受损，决定退出，那么就会动摇军心，对竞争结果产生严重影响。  张学良在临终忏悔时说，当时因为想保存实力，置蒋介石要求反击的命令于不顾，不抵抗就退出关东，极大地增加了日本的经济实力和嚣张气焰。

小结：

在与香河的实力对比处于劣势的情况下，紧紧盯住香河的薄弱环节进行攻击，是北京家具市场成功的关键。 在这个过程中，战略规划与灵活执行同样重要，全面考量，积极行动将是决定竞争成败，而找准每个机会去“扼住香河的喉咙”是北京成功的关键。

作者王永为，长期研究“激烈竞争环境下的战略与执行”。 并形成激烈竞争中的赢利战略、领导力、价值整合与利润提升、品牌决胜、企业文化与战略执行等系统解决方案及实际操作方法。 帮助企业根据不同形势，采取不同应对策略，赢得竞争。    欢迎共同探讨战略问题，email: wyw909@163.com。

chenyuylw

北京家具城如不联合起来很难与香河竞争，而联合有谈何容易。

brainman

其实，北京的家具城中很多企业都是香河的，或代理香河的。brainman以为，香河家具向高端发展，占领北京的家具市场已经是不挣的事实，扼杀，不但不可能，而且已经没有空间。现在香河和北京是在挣税收，香河的市场规模大是一个弱点，让人眼花缭乱、良莠难分，这需要解决。不知道永为的这三个帖子的目的是什么？要北京的家具城联合起来，打败香河，还是让香河意识到危机，调整战略攻占北京。从香河政府的角度，以政府之力在北京开上几个香河家具城是没问题的，关键是这样就丟了税收，所以政府不干，而是在本土搞上个几个巨无霸式的大市场，税收留在当地。

香河家具业的发展在于整合和做品牌，在保留作坊式生产的基础上，发展代工，搞出几个品牌。北京的家具市场如果像超市一样，搞个自己的品牌，到香河找代工，用市场信誉保证产品质量，压缩中间利润。我想，北京人也不会开车去香河了，毕竟，门口的市场还是有点信誉保障。