咨询与造势

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闫广文

 

《公孙丑》下篇里记载了孟子在谈论军事的时候说的一句话，叫做：“天时不如地利，地利不如人和”。什么意思呢？大抵是说：两军交战，决定胜负的因素概括起来有天、地、人三种，它们的重要性按照由高到低的顺序进行排列，应该是人、地、天。

这和管理咨询有什么关系呢？

当然有。客户请顾问公司作管理咨询，他们的目的是什么？有些客户当然是醉翁之意不在酒，但大多数客户的目的一般都是想通过第三方力量，改变现状，让日子过的滋润些。那么，这里面就涉及到至少两股势力的较量，一股是维持现状的势力，一股是改变现状的势力。这两种势力的较量，实际就是一场没有硝烟的战争，虽不见炮火纷飞，但同样惊心动魄。决定这场战争胜负的因素，概括起来，也是那三样：天、地、人。

我们来看一下“天”。“天”指“天气”，对于企业来说，是指所要面对的外部环境，包括产业政策、产业趋势、技术趋势、行业趋势等等。那什么是“地”？“地”指“地形、地势”，对于企业来说，就是指自身的资源，包括有形的和无形的，有形的像资金、设备等等，无形的则包括盈利模式、组织结构、运作机制、专有技术等等。“人”就简单了，就是企业的员工，也是企业资源的一部分，但这是一种具有乘数效应的资源，换句话说，这种资源能够利用那些自己无法创造价值的资源创造出价值来。

作为顾问公司，如何帮企业打赢这场战争？

毫无疑问，那肯定是在天、地、人上做文章，使其成“势”。

天的文章怎么做？顾问公司能够改变企业的外部环境么？能够改变产业政策么？能够改变技术发展趋势和行业发展趋势么？恐怕是无能为力。如果有谁说能，那他应该位于巫婆神汉之列了，他们的确可以呼风唤雨。那顾问公司能做什么？孟子说的“天时”是“借天时”，那顾问公司能做的就应该是帮助企业辨“天时”，就应该告诉企业今天最高气温多少度，最低气温多少度，降水概率多少，穿衣指数是几，洗车指数是几，而且，有时还应该提醒企业，今天外出的时候是否需要添加衣物等等。

地的文章怎么做？孟子在《公孙丑》下篇提到了“三里之城，七里之郭”的区别，它们都是地，但“城”是内城，是敌人从外围无法看见的，“郭”是外城，是敌人首先攻击的对象。刚才说过“地”对应的是企业的资源，如果有形资源对应的是外城，那么无形资源对应的就应该是内城。顾问公司在地的方面能为企业做什么呢？顾问公司不能为企业提供资金，那是风险资金的事儿；顾问公司也不能为企业提供设备，那是供应商的事儿。外城没有文章可作，那内城呢？内城应该是顾问公司施展拳脚，大做文章的地儿了。没错。许多顾问公司，夸张一点说，大概99.9%，或者100%都能在内城做文章，比如集团管控模式设计、组织结构设计、绩效管理体系设计、薪酬体系设计等等，起码都敢做，都能做。但是，孟子谈到“地”的时候，用的是“地利”这个词，也就是说顾问公司所筑的这个“城”，应该是能够产生“利”的效果，也就是说，起码不能在多雨的地区把房屋建在洼地，在多风的地区把门开在上风口，这是顺“天时”，也是常识。

那人的文章怎么做？先来看目标，孟子说应该是“人和”，为什么要这样呢？《管子·形势篇》说“君臣亲，上下和，万民辑（和谐、和睦），故主有令则行之，上有禁则民不犯”，这个“和”是高效执行力得以产生的基础，是众志成城的基础，是地利得以真正发挥优势的基础。

那顾问公司在“人和”这个方面能做什么呢？刚才我们提到，企业的管理咨询犹如一场没有硝烟的战争，是改变现状的力量和维持现状的力量这两股势力较量的一个过程。“人和”，首先要想清楚“和”的是哪些人?“和”的首先应该是改变现状的力量，这就包括客户方力主进行管理变革的高管人员、支持变革的中层管理人员和基层员工，以及咨询顾问。如果这个“和”做不到，其他的就更不用说了。那是不是说其他人员就不在“和”的范围之内呢？当然不是，企业进行管理咨询，进行管理变革的最终目的是要强化自己的核心竞争力，在市场竞争中最终胜出，所以，其他人员也是管理咨询过程中要“和”的对象。那怎么“和”他们？

在《论语》里，孔子有过这样一段话：“吾十有五而志于学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲，不逾矩。”这是孔子讲述自己人生历程的一段话，是从时间纬度来说，是纵向的。如果从横向来看的话，在同一时间内，社会上的人，企业里的人，应该会分别处于孔子的不同时期。那我们来看一下，对于“四十”到“七十”的人，他们应该基本都属于刚才提到的改变现状的力量，即便有少数不在此列的，只要稍做工作，也应该是能够“弃暗投明”，走到我方阵营的。那么“十有五而志于学”的呢，他们大概对应的是那些刚刚参加工作不久，或者刚刚到企业就职不久的人员，对他们，只要善加引导，也应该没有什么问题。剩下来的就是“三十而立”的人，他们恐怕是“和”的重点与难点了，因为这部分人年富力强，事业刚刚步入正规，正准备大干一场，如果改变现状，应该说，对他们的利益影响是最大的，包括经济、权利、地位、事业发展空间等等，都会有非常大的影响，而且，他们中的相当一部分人员应该属于企业的管理骨干或者业务骨干。那对于他们，“和”应该怎么处理？我们先来看一下结果，结果不外乎三种：第一种是他们被该变，第二种是他们没有被改变然后选择了离开，第三种是他们反而改变了变革者。如果一个咨询项目不是醉翁之意不在酒的话，如果一个咨询项目没有猫腻儿的话，那么我们可以肯定，咨询是必要的，变革是必须的，这是一个大前提。有了这个大前提，对于这部分人员的“和”的问题就好处理了。第一种情况，是符合咨询项目需要的，是符合变革需要的，是符合企业根本利益的，这部分人员，我们不光要留，而且还要善待。第二种情况和第三种情况，则可以说是和企业发展的大方向相违背的，毫无疑问，只有一个选择，那就是对他们进行优化，并且做好善后处理工作。OK，很简单。

“天时不如地利，地利不如人和”。那是不是我们做好了辨“天时”、筑“地利”、构“人和”就可以了呢？不，这些还不足以成“势”。一个强劲的“势”，应该是天地人三者合而为一，也就是，“地利”要依“天时”而筑，“人和”要依“地利”、“天时”而构，斯为“势”也。这也是为什么所有的咨询项目都要包含战略在内，或者起码要包含战略梳理在内的原因了。

 

（作者系理实国际管理平台咨询中心 高级合伙人）