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财务顾问公司打开夹缝
与证券公司的IPO和公募增发等投资银行业务相比，财务顾问公司的管理咨询和公司改制等投行业务要平淡许多。但这些公司正试图打开夹缝，找寻更大的生存空间。
2个月前，北京中关村以地方规定的形式发布《有限合伙管理办法》。北京新华信商业风险管理公司董事长赵民感慨地说：“我知道这个时刻总有一天会到来，但是我没有想到会来得这么快。”
像新华信这样的财务顾问公司，在中国其实有一大批。它们的业务实际上是广义上投资银行业务链的一部分。证券公司在这个生态链中霸占着IPO和其他公募业务，而它们则在管理咨询和公司改造等周边业务中分羹。由于不可能申请到中国证券市场很多业务的牌照，它们没有机会在这个独特的资本市场中分享到丰厚的垄断利润，因此只能在生态链的上下游，在夹缝中，以一种独特的经营方式谋求生存和发展。
《管理办法》的出台可能改变整个游戏规则。有限合伙制使法人可以成为风险投资基金的股东，使这些掌握大量顾客的财务顾问公司可以合法利用它们随手可得的资本资源。这样，它们在整个投资银行业务链中的上下游业务会被大大强化。在IPO业务利润正逐渐变薄的情况下，这种情况的出现，很可能会让这些财务顾问公司在未来的投资银行业务中反客为主。
2001年年初，《管理办法》还没有出台，新华信就成立了一个专门小组，来跟踪政策的走向，策划他们自己的风险投资基金。今天，赵民终于可以放心大胆地说：“新华信将拥有第一个以有限合伙制发起成立的风险投资基金。这让我们可以从体制等多方面向一个更规范的业务平台发展。”
“实际上这一切都应该是意料之中的事。我们坚持按照自己的生意经做买卖，恰恰是由于我们能够预见到这个未来。”对于新华信的赵民来说，资本市场不断完善的过程，就是它们不断扩展商业机会的过程。
预留的商机
与发达国家成熟的市场经济模式不同，中国在市场经济的发展中表现更多的是特殊性。在中国，证券市场和证券公司几乎是同时诞生的，由于先天的优势和政策壁垒，使证券公司几乎可以在一开始就霸占了证券市场所有的投资银行业务。理论上讲，其他主体原本没有机会能够在投资银行业务上分一杯羹。
事实却不是这样。由于体制上的原因和上市公司对资本市场作用的错误认识，使证券市场的IPO和增发业务有着超乎想象的丰厚利润。于是证券公司凭借先天的优势完全霸占了这部分业务。与这些丰厚的利润相比，投资银行业务链上下游的财务顾问业务显然就成了“出大汗，受大累”的辛苦业务，证券公司根本没有兴趣去碰它。
目前证券公司的人员结构也恰恰证实了这一点。在证券公司的投资银行人员构成中，财务人员占绝对多数，而管理人员、拥有综合素质的人员则犹如凤毛麟角。难怪业内人士经常说：“证券公司的投资银行业务实际上非常简单，只要做过一单IPO，以后就可以照单模仿，只不过换一些数字和名称而已。”
当然，上述评价有些偏颇，证券公司的投资银行业务也在发生变化。但是，证券公司的投资银行的确不愿意去做除IPO之外的其他业务，而且也没有能力去做。恰恰因为这些因素，这部分财务顾问业务被预留了下来。
能够熟悉资本市场运作、理解资本市场游戏规则的人毕竟不是很多，所以发现这一商业机会的人大部分都是从证券二级市场撤下来的证券投资咨询机构。例如在这一领域做得较好的中鼎信，前身就是曾一度让炒股票的人很熟悉的新民生理财顾问公司。相比之下，成立于1992年的新华信可能是一个特例。新华信的赵民说：“新华信是以投资咨询起家的。”由于发起者有外经贸部背景，所以他们最早的业务是为进入中国的外商提供相关的投资建议等服务。
1994年，新华信正式介入公司的管理咨询和财务顾问业务。虽然新华信没有在二级市场摸爬滚打的经历，但业务转型之早、转型之快，都说明公司管理层对中国资本市场的理解一点都不比其他人差。
新华信的赵民说：“虽然这些业务不像做IPO有那么大的收益，但它代表的却是未来。给客户做管理咨询，可以让你在掌握专业知识、积累经验的同时，掌握大量的客户资源，而这些企业，目标都是希望尽快地进入资本市场，或者以公募上市的形式，或者以私募融资的形式，总之未来它们将掌握大量的资本。”在任何人看来，对这些资本的把握都将意味着巨大的商业机会。也许这就是放长线、钓大鱼。
“实际上抵御眼前诱惑的过程并不好受。”赵民说，“撑起口袋来装钱，对任何人而言都是一种快感。”但这种感觉是暂时的，它给人的成就感要比占有未来给人的信心小得多。
独特的生意经
为企业做管理咨询和财务顾问，难度的确要大得多，特别是初创企业和正筹备上市的企业。人们很难预测未来的结果会怎样，而企业本身又拿不出足够的钱来支付管理咨询费用。在这种情况下，开展财务顾问业务不得不寻求一条独特的路。
实际上，中国所有的财务顾问业务都在遵循着同一条游戏规则，在求得生存的基础上，把希望放在未来。企业既然给不了足够的费用，那么财务顾问公司就采取其他的方式来弥补损失。新华信是尽可能地利用股份来弥补损失。赵民说：“企业缺乏的是现金，但它们并不缺乏股份。”所以股份可以作为现金在新华信使用。另外，占有股份还有另一个好处，就是对企业未来的把握。有了股份，自然就是股东，在企业未来的发展过程中，就可以拥有一定的发言权。特别是企业融资成功后，对于资金使用的把握，对于投资决策的左右，都可以使这些财务顾问公司挖掘更多的商业机会。
在业务发展战略上，新华信实行二八开的原则。赵民说：“基本上我们做的项目80%要收取一定的现金，这样可以维持我们的正常运转。另外20%的项目，我们则收取股权，它是我们未来业务的源泉，也是新华信的未来。”
相比于新华信，中鼎信的做法更为极端。中鼎信的魏斌说：“在给很多公司做咨询的早期，我们一般都是免费的，不仅不收钱，同样也不要股份。我们的目的只有一个，确立和客户企业的长期合作关系，在企业未来的经济活动中实现我们的利润预期。”
其实，新华信也做免费的咨询服务，只不过所占比重要少一些。所以这两种业务模式并没有质的区别，都可以用一句话来概括，“扩大客户，把握未来”。
为了保障客户企业融资成功，新华信开始和证券公司联手。它们从原始状态开始，为企业提供管理咨询，帮助企业完成早期的产权改造，剥离和重组相关业务，从产业的角度为公司制定战略和计划，为公司上市或私募作好准备。并把这些项目输送给证券公司或有实力的风险投资商。
很久以来，新华信就开始了与中银国际的合作，并且在多次合作中取得了双方满意的成果。赵民说：“我们应该感谢证券公司，因为它们的工作打通了我们通往梦寐以求的未来业务之路。”在证券公司的帮助下，企业实现上市，融得了资金。这些资金在使用权方面，新华信都会扮演角色，并从中得到自己该得的一份。
1994年，新华信开始财务顾问业务。经过较长时间的积累和业务沉淀，到1997年，新华信迎来了其业务发展的快速成长期。上市公司开始在新华信的客户名录中出现。在这些财大气粗的上市公司面前，新华信终于等到了久违的商业机会。
中国资本市场的特殊性，使上市公司沉淀了大量的资金资源。于是很多上市公司要为这些资金寻找出路，这就必然使上市公司在以后的运转中，更多地开展企业的购并和重组业务，甚至开办自己的风险投资公司。以风险投资的名义，为上市公司开展策略投资，为其多余的资金寻找出路。
而上市公司在这方面并没有优势，它们更多的优势体现在自身产业的经营和管理上，资本运作实际上是他们的软肋。赵民说：“上市公司的投资决策非常简单，简单到只不过是三个人的决定：投资经理把计划书上报给总裁，如果总裁能够满意，项目就会出现在最终的决策者那里，他们或者是企业的早期创业者，或者是地方政府。而最终决策者和总裁一样，在这方面的知识和经验非常有限，只要投资经理的说法得到认同，最终决策一般不会有问题。”
这样看来，在整个投资过程中投资经理的作用最关键，而投资经理恰恰是从上市公司中来，无论是对全局的把握，还是专业知识和经验，都有所欠缺。所以，上市公司的投资决策存在着很大的问题。在这一情况下，长期与上市公司合作并且一直保持良好印象的财务顾问公司就会顺理成章地以主角的身份出现。
新华信的业务正是按照这一思路向前延伸的。首先是给企业做投资顾问，对上市公司的投资决策进行评估，得出可行与不可行的结果。甚至有时候，新华信也要成为上市公司管理层不执行决策层投资决策的挡箭牌。随着业务的发展和相互认知度的提高，开始根据上市公司的意志为其寻找项目，代表上市公司进行谈判，策划购并等事宜。随着成功案件的不断提高，最后，新华信可以完全代理上市公司进行投资决策，在上市公司过剩资金的使用上拥有主导权。
相比于早期以管理咨询为主的财务顾问业务，这部分投资咨询业务的利润要丰厚得多，甚至有时候会超过证券公司的IPO。一位从业多年的人士说：“排除拿着上市公司的钱炒股票，财务顾问公司这些投资顾问业务的收益可以有多种：在为投资做评估时可以收取投资咨询费，在帮助上市公司找项目、策划购并时可以收项目提成费，在做代理投资时可以收取资金管理费。”
这些只不过是一些表面的费用收入，如果在投资的过程中采用一些技术方法，收益还会被继续放大。例如，财务顾问公司的客户广泛，业务方式广泛，在为上市公司进行策略投资的过程中，完全可以优先照顾那些自己参股、有长期合作关系的初创公司。这种风险投资的退出方式既便利，收益又不会差。所以，综合这些业务方式，财务顾问公司在这个领域的收益的确不比证券公司的IPO业务差。
到目前为止，新华信拥有的上市公司客户已经超过100家。这种效益的放大倍数也非常明显，这种先客后主，先被动后主动的经营策略的确有其优势。
更多的财务顾问公司希望与更多的上市公司建立更紧密的关系，以期在经营更多的资金过程中获利。
迎接春天
被分割在投资银行业务链上下两个部分的财务顾问业务，核心还是资本的运作。前期的管理咨询是在客户源、知识与经验等多个角度为以后的资本运作服务，具体就是取得上市公司等有资金实力的大客户的剩余资金投资代理权，实际上这已经具有了风险投资基金的很多特征。
“这种运作本身就是风险投资基金的萌芽，只不过没有相关政策的指引，我们还是穿着传统的旧衣服，做着全新的事。”新华信的赵民说。当所有的规则都是以民间地下运作的方式来规范时，政策的闸门就在这种地下运动最活跃的地方打开了缺口。于是，在国家法律还没有解冻的情况下，中关村就开始了行动。伴随着中关村《有限合伙管理办法》的出现，以新华信为代表的风险投资基金开始浮出水面，走上前台。
由于与像上市公司这样的大资金来源关系紧密，同时又对创业企业了如指掌，使以财务顾问公司为主体的风险投资基金在运作的过程中游刃有余。是否定义这是中国全新的风险投资模式为时尚早，但至少这些财务顾问公司经过几年的跋涉，终于迎来了属于它们的春天。
同样，由于大部分的财务顾问公司前身都与二级市场有着密切的联系，所以这种形式的基金不仅可以开展风险投资，而且还可能进入证券二级市场进行搏杀。2001年6月15日，中国证监会发出《关于申请设立基金管理公司若干问题的通知》，进一步扩大发起成立证券投资基金的发起人范围。这个政策信号再次打开了财务顾问公司在这方面的想象空间。总之，它们的业务空间会随着政策的变化向更高、更远的领域扩展。 |
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