胡涂讲座的小记与杂感：零售商与品牌

Leanway

  因为工作性质的关系，一直以来没有机会接触渠道建设和渠道品牌，所以昨天（3/26）听了大管家所分享出来的，感觉很好，是对自己知识体系的一个有益的补充。以下是我记录的要点和杂感。

1．品牌可分为零售商品牌、产品品牌与制造商品牌三类。

杂感：人类很长时间处在“制造为王”的时代，中国历史上的“重农抑商”政策是其中一个典型的侧影。进入工业革命后，产品过剩的趋势开始显现，市场的开拓多以国家意志的形式体现，非洲的殖民化与亚洲的衰落便是标志。两次世界大战后，形势显然又起了新的变化，世界市场的发育与技术革命（教育水平、运输效率、制造与信息传播的效率）使个别组织的努力也可以打开世界市场，对销售渠道和消费者的把握变的关键起来，这就是零售商品牌及介于其间的产品品牌得以出现的深层原因。

       分类是认识事物关键的第一步。这个分类很好，使我以前一些模糊的印象清晰起来。一直对P&G的定位感到疑惑，现在看来，它是“产品品牌”概念的先行者吧，于是赢得了自己的地位。

 

2．软品牌：例如家乐福的“棒系列”，Wal-Mart的“店长推荐”等。

杂感：软品牌这个概念也很好。很多事情在现实生活中见的多了便熟视无睹，而有了概念则能慢慢将看法与想法归集其下，更深入地认识事物。

 

3．零售商在扼杀品牌！

杂感：制造产品的工作母机本身的大规模、低成本的制造与普及，标准化、科学管理的普及等等因素，使得制造能力本身方便而快速地走到世界的各个角落，于是制造商的天然垄断地位不复存在。形势在淘汰制造商，制造商亟待加强和积累自己的独特的、不易被复制的软实力！

 

4．综合看来，Wal-Mart似乎是供应商（代理或制造商）最好的主顾。每个供应商都有一个对应的帐号，可以方便地看到自己的销售数据细节（从而过滤掉集团购买等一些一次性的消费行为，识别出其中真正的消费趋势）而不仅仅是库存。

杂感：Wal-Mart还是非常有竞争力的，中国的零售商不知道向它学到了什么？

 

5．自建零售终端与做强势品牌成为厂商的两条出路，前者如家电行业，后者如日用消费品。

杂感：在国内，通过自建零售终端而成功的典型大概算是TCL手机了，后者理所当然的P&G。尚有一些异类如DELL、Amazon与eBuy等，这依赖于美国信用体系与物流体系的发达。随着技术与其它因素的发展与变化，或许还有更多的情形出现，日积月累或可致革命性的变化。

 

6．上海百联集团2005年销售额720亿，终端6345家。

杂感：没想到百联成长到如此规模了，尚不知道它的成长质量如何。

 

7．在生产过剩的时代，掌握渠道即拥有市场。

杂感：这句话倘要较起真来值得商榷呢。生产过剩是没错，掌握最终消费者，把握趋势甚至引导趋势才能拥有市场，走向成功吧。制造业一直在快速地发展，也一直努力在快速地应对市场（最终消费者），JIT的普及甚至使企业能处理单件的订货，直接面对最终消费者最终将是大势所趋。在目前环境下通行的生产-流通-消费这一链条，在未来流通的地位或许会面对危机。

[此贴子已经被作者于2006-3-27 20:18:52编辑过]

Leanway

回声测试。。。

奔流不息

leanway观点可谓是见仁见智了。直销模式的决定有其很多的因素在其中。但是不管渠道也好，销售终端也好。最终的目的都是将生产的产品送达消费者手中。如何高效，便捷，廉价的将产品送将消费者手中是每个环节的运营者都应该思考的问题吧。

改正归斜

写得很好啊

rushui1229

看来物流的功能越来越关键了，为什么中国的流通业这么难发展起来？

perfector

5．自建零售终端与做强势品牌成为厂商的两条出路，前者如家电行业，后者如日用消费品。

这一条应该值得商榷，实际上目前基本上没有自建零售终端的家电厂家。大多数的厂家都会着力于终端的建设，但是这种建设往往是和代理商、经销商一起来做的，家电厂家往往只是给予一部分的支持。其实这是属于厂家渠道推广的一部分。

lz所说到的TCL手机，个人感觉根本不能作为自建零售终端的一个例子。相对来说手机品牌里面，自荐终端更多的是三星，但也仅限于旗舰店，其渠道的支持仍然在于各级分销商。而家电厂商里面自荐终端做出来一些成绩的应该春兰空调的星威专卖店，取得一些成绩但是代价高昂。TCL也在做“幸福树”，但这已经脱离了自建终端的范畴了，实际上是比较类似于国美、永乐一类的家电连锁，只不过单店规模较小且针对三、四级市场罢了，同时对各单店也不具所有权，只是松散联合而已。

说了这么多，其实这句话归纳成：渠道创新和维护、品牌建设是厂商的两个出路。

而这两方面并不冲突，完全可以兼而有之。

为什么说到渠道涉及到创新和维护两个方面呢？其实简单：要么开拓新的渠道、要么维护既有渠道。TCL彩电能卖到现在这个量，很说明问题，他的渠道几乎无人能及，其销售公司维护和开拓渠道的能力令人叹服。而说到渠道创新，比如说Dell，这个不用多说了，被无数著述引为案例。

不成熟观点，欢迎排砖，呵呵

pwzlr

渠道为王，渠道是谁建的？

荣销为王！一支好的销售队伍，就如美国的特种队。战无不胜。

选用销售人员，给予良好的技术培训，这就是宝洁做的。

叮当当

品牌也是一门学问,谢谢分享