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知己知彼，百战不殆。高层销售之前，我们首先要知道高层都想要些什么……
高层是孔雀和老鹰
高层把握企业命运，所以他是炫耀的孔雀，威严的老鹰……
孙：在做高层销售之前，很重要的一件事是，我们要了解对手，我们要知道高层都在干嘛，高层都想什么，关心什么，所谓知己知彼，才能百战不殆。
赵：虽然我们可能不是他的对手，但是至少我们应该知道对方的段位。
吴：高层也会分几类，曾经有一个调查说80％的高层是表现型或者是干劲型的，另外还有两种叫做分析型和亲和型。但是后面两种类型很难在一个组织里做一把手，因为亲和型的不太善于做决断，分析型的人可能因为注重细节而贻误时机。
孙：你说的这种分类方法，类似我曾经引用的老外的一个说法，这种说法也把人分成了四种。其实这两种说法都有异曲同工之妙，如图所示：
你所说的亲和型人就是图中的和平鸽，他是和平的使者，属于生活中的老好先生，平平无奇，轻易不会得罪人；分析型的人就是猫头鹰，有严肃的外表，严谨的做派，追求完美，经常给人挑错，所以更像是一个学者；表现型人就是孔雀，这类人经常会滔滔不绝，也是最容易被识别性格的一种人；干劲型的人就是鹰了，他们进攻性很强，看上去很威严。
赵：对！我们在做客户的时候也发现，如果我们在用户内部的支持者是和平鸽型的人，那就比较糟糕。他并不会和你站在一起并肩作战，而是总想维持世界和平。
吴：一般高层在孔雀这个象限里的很多，因为他善于表现，善于表现就一定能讲，能表达。
我又想到这样一个故事，说左宗棠当年在西北的时候碰到了哥老会的龙头老大，聊天的过程中问到，怎么样才能当龙头老大呢？老大说有三个条件，第一是大义如天，第二笔舌两尖，第三文武兼备。
所以我们看到，不管是中国的，还是西方的，基本上界定高层的说法都是一个意思，所以真正的领导一般都在孔雀和老鹰的象限里。
高层只买战略
高层决定企业动向，他永远不买产品，只买战略……
吴：我就曾经认识一位甚是让人佩服的领导，他的学历很高，背景很深，但是这只是一部分，最重要的是他的思想，很吸引人。作为一个领袖，首先他应该“征于色，发于声，而后喻。”就是说，要有理想，有远景。
这位领导曾经去和一位很大牌的外企亚太地区总裁谈话，谈话之前，这位总裁并不以之为然，但是谈话过后，这位总裁甚至对他五体投地。
因为他和对方谈的都是战略方面的事情，甚至有些战略是国内的领导人都没提到过的，但是他提出来了，比如如何与国内的竞争对手合作。
赵：这听起来很悬。
吴：但是他还讲了很多案例来证明他的观点。比如以前，他所在的某个公司在中国有很多竞争对手，但是直到现在，这里仍然有一家竞争对手的公司还一直在卖他的产品，所有的人都感觉很惊讶。
孙：所以我们要分析他的吸引力何在。
吴：从销售能力来讲，可能这两家公司不相上下。但是这个总裁从来没听说过这样的战略思想，正是这点让他有了致命的吸引力。
赵：我在想，这两个人同在一个圈子，他们都应该熟悉这个行业里的竞争规则……
吴：他们都熟悉竞争规则，但是这位领导他独特的战略思想是打破规则。
比如按照普通的规则，如果我和你是竞争对手的话，规则就是守住自己的阵地，然后尽量渗透到对方的阵地，但是这位领导不是这样的。
孙：他是把竞争对手作为自己的伙伴！所以，为什么人们都喜欢看Rackham,N.的书？吸引人的地方就是他的思想，而且是反叛的思想。
赵：对，他和一般销售的想法不一样，他更喜欢颠覆传统的东西。
孙：人家说销售技巧是这样的，他就说不对，而且还做了调查去证明这个技巧没用。而且他善于启发对方，最后让对方心服口服。
所以说，更牛的一种销售，不是销售产品，而是销售思想。
赵：这是高层销售中一个比较核心的概念，如果一个外企的CEO去和另一个外企的CEO谈生意，但是见面之后说的都是产品介绍这样的东西，就太不是了。
吴：这里分几个方面，如果销售给高层的话，肯定不是产品，而是观念，战略，思想，因为高层该做的都是战略性决策，然后才会有具体的行动。具体行动才会产生资源投入，资源投入才会产生销售，所以，对高层来说，他不会考虑买谁的产品。
高层更爱了解未知
高层比普通人更想知道未来趋势，更想了解未知……
吴：在上面的案例里，这位领导取胜的原因在于，我有的思想你们根本都没有，我的战略已经比你们强很多。又有一次，他要去和竞争对手谈了，当时两个人对话不到10分钟，之后就成为很好的朋友了。
孙：我想竞争对手见面，肯定对方首先不服你。
吴：他上来首先认同对方的好，他没有说自己的产品怎么比你强，那样就对抗了。然后这位领导开始谈国际上这个领域的事情。因为他知道对方是这个领域的专家，而且对国内的政策非常有研究，但是国际上的东西是他的空白点。于是，话题一抛出来，对方就非常感兴趣，这时候对方会有很多问题提出来。
另外还有一点，这两个老大都属于创业型的。当初我的这位老大，在他的很多同学都选择做语言的时候，他选择了没人做的防病毒。而做到现在，他的同学还在做语言程序，但是他已经做起来一家公司。而他的竞争对手和他的经历又不尽相似，所以他们更是一见如故。
赵：这很重要，价值观感觉特别相同，你我走的路有相似的地方。
吴：所以，高层见面有几个特点，第一，他们会找一些双方感兴趣的共同点，第二，你要有一些思想对方是没有的，是他想知道的。
孙：销售中很多顺向思维其实是错误的，简单总结一下。
销售总觉得自己挺好，自己的产品更好，但是你一上来就和用户讲这些，用户就会不开心。因为你是在和人做销售，不是两台机器在对决。所以，第一点要注意的就是和客户见面时别说自己怎么怎么比你好。
第二，要引导客户自己说出痛和需要。要问他，引导他说出想法。
第三，自己打自己一巴掌。因为你和用户讲的时候，对方也自视很高，所以他一定会喜欢挑你的毛病。但是我们却在开始的时候，自己把自己的不足说出来，这样就放松了对方对你的戒心，他也不拿你的毛病当毛病挑剔了，开始听你要说的内容。
吴：我发现有时候高层在谈异议的时候，其实并不是真的反驳你。
赵：有时候是，但关键的是他要看看你怎么应对。
吴：谈异议是战术性的东西，主要目的是想形成将来的可能优势。他谈异议看你应不应，你要是应就完了，你完全陷入这一层的级别里了，你就死了。如果你不应，绕过去了，他就知道你比较深厚。
孙：所以，要有一种意识，能看到他设的埋伏。更牛的办法就是把用户的问题再抛给用户，得到他的意见。但是这里有风险，可能用户不给你回答，可能对方觉得你没有主见。 | 
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