[原创]

天山豪客

推销与黔驴技穷：没有对信息的充分占有就没有成功

从前有个小商贩，天天想发大财，梦想有一天也能成为一个大老板，可以有钱雇一个漂亮的女秘书天天给自己提包。所以，他走到哪儿都要打听打听什么东西能赚钱。换句话说就是：他这个人特别喜欢获知有用的信息。

有一天，他在茶馆喝茶，听说贵州人连驴是什么样子都没见过，既不知道驴吃什么东西，也不知道驴能干什么用。这个生意人获知了“贵州无驴”的信息后，他根据自己多年关于对驴市的了解，开始暗自琢磨：物以稀为贵，如果把驴贩运到贵州也许可以大赚一笔。为了降低风险，他决定先贩运一头驴探探市场反应。用利益论的观点看，他对这个问题思考、分析、判断的过程就是制作信息的过程。

最后，他找来于纸、墨，写了一条广告：本人求购毛驴一头……这依然是在制作信息。

接下来，他把购驴广告贴在了闹市的墙角上。用利益论的观点看，他这是在传播信息。

很快，他就买到了一头驴，然后用船把驴运到了贵州。

到了贵州后，很多人把驴围得水泄不通，人们不听地问：这个东西叫什么？贩驴者很有耐心地说：这个大耳朵的东西叫驴。

后来他就没耐心了，很生气地说：你们连驴叫什么都不知道，别在这里看热闹了，该干啥干啥去吧。

因为当地人对驴缺乏了解，不知如何养驴用驴，没人敢冒险买下这条驴。无奈，他一气之下，就把这条驴抛弃在山野之中悻悻而归，从此发誓再也不卖驴了。

现在我们来总结一下：他为什么推销失败了？难道贵州人真的不需要驴吗？

稍微有点儿推销经验的人都明白：贩驴者没有做好销售宣传工作，他应该骑到驴上让人们看到驴能代步，他应该装上一袋子面或一袋子钱让人们看到驴能驮运东西，他应该找来一辆车让人们看到驴还能拉车。由于推销者对商品的用途只是空口介绍和承诺，从来没有见过驴的消费者很难相信他的话，怕上当受骗。因为有不少人听说贵州人没有见过驴后，便纷纷跑到贵州来骗钱。贵州人都被骗怕了。

如果用利益论的观点看，这个贩驴者在调查消费者心理方面没有获知足够的信息，在传播商品信息方面也没有下大工夫，消费者因此对商品也没有获知足够的信息，从而无法制作出“值得购买”的信息。

什么叫获知、制作、传播呢？

获知：人发现、理解和接受信息，叫获知。

制作：人根据获知的信息，运用各种方法编辑、创作、生产、制造、处理信息，叫制作。

传播：人以各种形式传送、表达信息使其他占有者获知，叫传播。

接下来再说说那只驴犯了什么错误。

驴被抛弃以后，它自己还挺高兴。它觉得自己以后总算自由了，再也没人管它了，再也不用被人遣来使去了。一天，这只“贵州第一驴”正在悠闲自得地吃草，一只老虎发现了它。老虎一见驴，吓了一跳。因为贵州的老虎也从来没有见过驴。这只驴比老虎还高大，耳朵比老虎还长，连驴脸也比虎脸长。以前，关于驴的信息老虎没有一点获知，因而无法制作出“如何处理”的信息。所以老虎见状不敢轻举妄动，它决定先躲在林子里仔细观察，设法获知关于驴的信息。

老虎毕竟是老虎，争强好胜的老虎偷偷观察了一阵后，开始蠢蠢欲动。老虎想，我只有刺激这个怪物，根据它的反应我才能获知更多的信息以供进一步分析判断。于是，老虎小心谨慎地慢慢靠近驴，驴突然大叫一声，把老虎吓得仓皇鼠窜，差点儿尿裤子——如果老虎穿裤子的话。由此可见，获知信息越少，制作信息越困难，制作信息的准确性越差。“老虎怕驴”，正是老虎由于获知信息太少而制作出的错误信息。

老虎跑了半天，回头一看，驴还在原地若无其是地吃草。老虎很郁闷：它为什么不追我呢？老虎越困惑不解，它的获知欲越强烈。老虎心想：我老虎怕过谁啊，如果我不把它摆平，那我这个山中之王以后还怎么在道上混！

老虎休养了几天后，又开始慢慢靠近它一直盯住不放的驴。每次老虎靠近驴，驴都大叫一声，老虎躲开后，驴就继续吃草。如此这般反复了很多次后，老虎发现并没有什么危险，这个怪物并不可怕。老虎决定加大调查力度，看看这个怪物到底有多厉害。于是，老虎不但靠近驴，而且还装出要打架的样子，这可把驴惹火了，恶狠狠地踢老虎，老虎闪展腾挪，轻易就躲过了驴的“二提腿”。

这个时候，老虎心里终于有数了：这个家伙原来也没什么本事，就这么两下子而已，一开始还愣是把我给蒙住了，搞得我很没面子，连老鼠都偷偷地笑话我这个老虎。

老虎越想气越大，一声怒吼扑了上去，一下就把给驴摆平了。

后来，老虎生了个儿子，叫小老虎。一天，小老虎缠着老老虎：“爸爸，给我讲个故事嘛，我特别喜欢听你讲故事！”

老老虎想了想，对小老虎说：“好吧，我就给你讲个‘黔驴技穷’的故事吧。”

“只会又吼又叫，真是个蠢驴。”听完了故事，小老虎说：“爸爸，你真棒！”

老老虎问小老虎：“你知道它为什么是头蠢驴吗？”

小老虎静静地听着。

“这头驴蠢就蠢在他太张扬了。”老老虎说：“驴就是驴，它不了解自己究竟有多大的能耐。别的动物见我就跑，而它却无动于衷。你想想，我身为山中之王，对自己不了解的事都如此谨慎从事，而驴却自以为是，好像天地之间它是老大似的。当我开始很低调地靠近它时，它不明白我是在获知它的信息，而它却以为叫一嗓子就会把我吓得再也不敢惹它了。你想想，它是多么地狂妄无知。它一方面毫无顾忌地传播它的真实信息，暴露无遗；另一方面它也不去打听打听我是谁，对获知我的真实信息没有丝毫的兴趣，只是觉得有草吃就够了。结果呢？我把它吃了，它连再多吃一棵草的机会也没有了。”

小老虎很认真地听着，若有所思。

“孩子，我给你讲这个故事，就是在给你传播信息。”老老虎说：“通过你获知的这个故事，你有什么感悟吗？换句话说，你根据我传播的信息制作出了怎样的信息呢？”

“做事要低调。”小老虎说：“只有充分获知信息，才能制作出准确的信息。要善于制作和传播信息，避免传播不利于自己的信息。古人云：知彼知己，方能百战不殆。其实就是讲获知信息的重要性。”

老虎满意地点点头：“真不愧是将门虎子啊！”

……

以上这个“黔驴技穷”的故事原版出自唐代柳宗元写的《三戒·黔之驴》，我用利益论的观点对这个经典故事进行了重新演绎。我想借此传播的信息是：无论是打仗还是推销商品，无论是打工还是从事经营管理，无论是人还是其它任何动物，都必须信息意识。信息意识，是生存的基本意识。

人们上完中学又要上大学，就是为了获知更多可以改善自己生活质量的信息；人们的研究成果、工作成绩和各种各样的创造发明，就是人们制作的信息；人们希望有更多的人了解自己的品格，了解自己的能力，了解自己的产品和服务，就是在传播信息。

有什么样的需要，就会争取什么样的权利。人对获知信息、制作信息、传播信息的需要，必然使人产生对获知权、制作权和传播权的需要。

获知权：指人有权发现、理解和接受信息。

制作权：指人有权根据己知信息，运用各种方法编辑、创作、生产、制造、处理信息。

传播权：指人有权以各种形式传送、表达信息使其他占有者获知。

我们上学的权利，我们要求了解商品功能和作用的权利，我们要求公开犯罪真相的权利，都是获知权；我们进行艺术创作的权利，我们从事科研的权利，我们生产商品的权利，都是制作权；我们发表言论的权利，我们进行广告宣传的权利，我们销售商品的权利，都是传播权。

获知权、制作权、传播权，统称为信息权。人们行使任何一种权力（权利），都同时包含获知权、制作权、传播权。缺少其中任何一项，都是不完整的，都是无效的。

自从世界上有了人类，人类就开始有了获知信息、制作信息、传播信息的活动。获知、制作和传播信息，是人类及其它一切动物的本能，是占有利益满足需要的基本手段。

没有对信息的获知、制作和传播，就没有对利益的占有。

人占有利益的过程，就是获知信息、制作信息和传播信息的过程。获知、制作和传播，就是对信息的占有。人只有充分获知信息，才能制作出有价值的新信息。获知信息，是制作信息的材料和依据；获知的信息的数量和质量，决定制作的信息的数量和质量。没有获知足够的信息，就无法制作出准确、可靠和有用的信息；传播信息，可以使自己获知和制作的信息实现其价值。传播产生价值。

没有对信息的充分占有就没有成功。

人获知信息、制作信息和传播信息的能力，直接影响着人的生活质量。这种能力对于生存的重要性无论怎样评价都不为过。

占有者善于获知、制作和传播信息，有利于在占有利益的过程中正确选择、有效实现和真实评价，从而占有最大利益。

否则，你可能犯“黔驴技穷”的错误。

作者：王大豪(http://xj-dahao.anyp.cn)

欢迎交流：wdh196709@yahoo.com.cn

2005/3/19