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杜家滨
IT.SOHU.COM 2005-03-15 17:02 转自： 21世纪商业评论
一月底的周末，中国思科按照惯例举行一场庆祝新春的晚会，今年的主题是“新长征路上的义工”，取自“新长征路上的摇滚”，我们把“摇滚”改为“义工”二字，有其深意。我也被员工们安排上场表演，我的角色是一个快乐的义工，要唱歌跳舞。
扮演这个角色，我很快乐，不只是在舞台上很快乐，在舞台下也很开心，不仅因为这一次是庆祝思科中国成立十周年，更因为是我们思科系统公司二十岁的生日，我们有一个回馈社会的活动，思科中国六百多名员工，每一名员工都利用上班工余时间，贡献二十个小时去做社会服务工作。我除了感激这些可爱的员工，心中深处是一种外商公司能够融入这个社会，以此地为“家”的感动。
在舞台上，载歌载舞，我的思潮也不断涌现1992年初到内地开始我外商经理人生涯时的种种，算一算，至今也近13年了，历经惠普、微软以及思科，以我一名中国人任职外商的心情，心里的感触不能说不深。说实在的，无论是接受记者采访或和朋友交换心得，许多人都会问我，在内地这么多年的感想与体会是什么？我竟常常语塞，似乎很难表达得详尽，今日也借着这个特别的庆祝日子，整理思绪，在《21世纪商业评论》的“第一人称”专栏，和读者们分享我的事业和人生体验。
一个决定
若以一句话来形容我目前的想法，“当初的决定是对的。”
我出生在台湾，在台湾受完整的教育，也接受过台湾最高科技研究单位工业研究院的洗礼，之后加入台湾惠普，再因为接受美国总部的人事命令，开始与中国内地信息产业发展起了不解之缘。“一个对的决定”，其实并不是在十多年之后才得到的答案，而是在中国惠普到职的第二天，我就有的感想，但是也不可否认，当时33岁的我，已有两个稚龄的孩子，太太淑芳在台湾有很好的工作，决定离开熟悉的台湾到内地外商服务，对我是一个迷糊的决定，我不知道自己为什么“敢”，说真的，我也找不到为什么“不敢”的理由。另一方面，我有许多的亲戚，姑姑、伯父，还有我的祖母都住在上海，这也让我得到很大的依靠，我还照顾了祖母一年，她常牵着我的手，跟别人说，我就是她的胖宝宝孙子。她1993年高龄辞世，长居高雄的父亲是长子，我觉得自己为父亲尽了孝道，对父亲也有了交代，这也算是我回到内地的另一个人生的任务吧。
虽然在内地上班的第二天我就能感觉到自己正处在一个很特别的环境里，而这样的感觉，我也用了十多年的时间来证明我当初“跟着感觉走”是走对了路子。其实，一个决定的“对”或“错”，也得看你怎么走。在我的经验里，内地充满了机会，也充满了活力。但我也要说，在追求机会的同时，在成就使命的过程中，外人看得到的是成就，但看不到身上的伤痕累累。
我必须说自己是一个很认真的人。初到一个社会都有一段很辛苦的学习过程（Learning Curve），但我以为，无论做什么事情，若你愿意多投入，学习的挫折就会降低，也会学得快。
移居内地，不仅是对我个人，对我们全家都是一个很大的挑战，太太徐淑芳是个很聪明伶俐的女子，她曾服务于RCA，后来又到银行做财务长，一直升到美国波士顿银行在台湾的财务副总裁。当我决定到惠普上海工作时，对她来说也是一个很大的改变，她必须放弃自己的事业生涯，全力支持我的工作和照顾家庭。尤其当时像我们那样背景的家庭在内地并不多，她必须忍受周围没有亲近朋友的寂寞，还要给我们一个很温暖快乐的家庭生活。我一回到家，就像进了一个快乐的充电厂，能一下子很开心，也能放下工作的压力。现在内地的台商很普遍，我觉得在内地工作最重要的是得到家人全心的支持。
的确，刚到国内时，有严重的文化冲击，最辛苦的地方是去了解不同社会文化的差异，这么多年下来，有些心得，但也还在学习。为了多了解身旁人的思维，常到朋友家作客，释出做朋友的善意，我觉得无论做什么事情，都要先付出，才会有回报。
冒险家的乐园——三家公司的经历
内地是一个锻炼人最好的地方，是冒险家的乐园，对外商来说更是一个布满机会与荆棘的丛林。这么多年下来，我觉得做决策最不容易的一点就是信息掌握不易，就算多深入思考，也不见得能看清所有的因素，主因是市场信息仍是非常不透明，至今，市场信用和财务机制都有很大的改善空间；另一方面，我常觉得，“市场情报”（Market Intelligence）会是内地一个很不错的行业。
我常常必须在一个透明度低，有许多不确定因素的环境里，做出关键性的决定。说实在的，我常常没有十足的把握，下一步会是怎么样走下去，像是在丛林里冒险，而往往帮助我做决定的原则就是“找到公司的最大利益与最小伤害”，也就是说虽然不知道危机会如何发展下去，但我必须去面对它，找到一个解决的方法，也就要走出风险相对小，而又能为公司得到最大助益的那一步。
不妨说两个故事，我刚到任思科的时候，就得到一个宝贵的经验。我们卖了一批货，但是，过了两个月之后，欧洲副总裁写了一封电邮给我，问我怎么把内地市场的货品卖到欧洲去了。我一听就知道是那批货出了问题，我们开始去查整个订货、出货的流程，并找到了有问题的代理商，虽然那批货还是造成市场上一阵子的混乱，但是我们也因此改善了制度上的缺失，并做了处理，把伤害降到最低。
更早的一次是我还在惠普服务时，有一个厂商向我们询价，我们把报价单给了对方，不料，竟有人家拿着我们的报价单去卖惠普的假货。我们的销售经理帮人家出报价单出了很久，直到有一批假货出了问题，买家到惠普来抱怨，我们才发现这些货根本不是惠普的。
诸如这样的事情，说得直接一些就是要能有“享受”挫折的准备，因为每一个挫折都是在助你日后避免更大的伤害。
在惠普、微软以及现在的思科，我都碰过相当棘手的问题，坦白说，也曾痛苦到觉得自己撑不下去了，但是，转念一想，若我就此放弃，留下一堆的问号，周围的人更不知道如何做下去，我学会去面对，学会一步步地解决问题，在每一场谈判中布局、甚至是做沙盘推演，在重大谈判时，我们连开口的第一句话都要想好，也多方假设对方任何可能的反应，预测谈判结果，并做后果分析。我选择前进，并且在最适当的时刻，总部的支持，你不能在毫无准备就往总部寻找帮助，更不是一意孤行，单打独斗，而忽略总部的决策，这其中的拿捏也是一门很大的学问。
身为公司在中国内地市场的决策者之一，我的角色是要提供并分析第一手的消息，帮助公司做最后的决定，一旦有了决定，就是要为公司得到最大的成功，或者说是最小的失败。作为一名外商经理人，可以选择接受挑战，也可以选择“息事宁人”，但是扪心自问，公司要不要进步呢？要进步就必须拿出行动，而不是退缩。
外商面临的挑战一直很大。惠普在内地已经二十年了，但是它碰到的挑战并不因为经营的时间长而减少，相反地，当现在计算机以及周边产品成为大众消费产品之后，竞争变得愈来愈大，惠普在内地的深耕最大的收获是树立了很好的“形象”，我也一直认为，惠普是一个相当尊重人的好公司。
微软1994年进军中国市场到现在，做了很多很多的努力，但是，包括中国自己的软件行业次序都尚未建立起来，微软的立场更为艰难，以现在的成绩算是经营得很不错了，但障碍要比本土公司来得大。
思科中国正好满十年，过去十年正是网络的新机会，网络使用量增加，产品应用也在快速成长，但网络是一个很新的产业，是一个当地设计的使用者的市场，要在内地市场扎根就要培养当地的人才，唯有把人才带起来，市场才会稳固成长。
外商——内地市场与国际接轨的桥梁
虽然作为外商的一员，处在本土市场与海外总部之间，同时要为总部取得最大成功，也要做本地公司的最好策略伙伴。许多人可能以为这两者之间是冲突的，但是累积这许多的经验，我很坦白地说，这是相辅相成的“依存关系”。我是美商思科在内地的代表，我的市场在中国，我的支持在美国总部，许多人都很好奇，在这样的位置上，如何求取两边平衡，找到两边的最大利益？
道理其实很简单，内地正处于与国际先进市场快速接轨的步调里，从本土公司的角度来说，外商公司是协助在市场以及产品国际化的助力，这是外商的立足点；从外商的角度来看，外商要进入本土的市场，就不能不与本地公司策略联盟，这是本土公司的优势。谈合作的致胜战略就是要找到双方共同利益以及彼此都可以发展的空间，有了这样的“依存关系”，合作才可能长久与成功。
我且以当年在微软推中文窗口的故事为例，我们要打的仗不仅是商场上的竞争，更是一股“民族情感”之战，中国人为什么不能做中国自己的中文操作系统，要让微软中文窗口来独霸江山？我们必须让他们知道微软的友好态度，WIN95有符合中文市场需求的内容，像是文字用法、符合中国标准国标GB、中文输入法、字与词的处理能力等等，尔后的WIN98也是一样，而中国内地个人计算机市场，又能从中文微软窗口中，获得什么样的提升？若能提出这样的依存关系，彼此就有了胜算，这是双赢的一役。
相同的，思科参与中国内地“一步到位”的网络市场，无论从政府e化，国营事业以及大型、中小企业，他们都有需要与国际网络市场快速接轨，比方说，中国在国际化都市中，兴建智能型大楼，而思科的know-how就扮演很重要的角色，协助他们最先进的网络设备技术，这便是所谓的“依存关系”。但我仍要强调，所有的策略联盟过程都要非常透明化，合作过程愈透明，成功的机会才高。思科在本地策略联盟的投入也相当大，目前在内地的金牌代理达三十二家、银牌有三十九家、优选代理有三百二十九家，经销商则多达三千两百多家。
要做到以上种种，最基本的第一步就是“攘外必先安内”，这虽是一句玩笑话，但是颇为贴切。外商经理人的“第一课”就是要取得总部对你的充分信心，而且信用永远不能破产，“诚实是上策”这是从商的金科玉律，在外商经理身上更是如此。
在市场变化相当大的中国内地，你必须时时与总部做充分的沟通，市场永远有上下起伏的时候，好要有好的说法，不好要有不好的理由；但它永远不是借口或托辞。我的原则是：做错了就是做错了，有过则改；不知道的事情就说不知道，不能编造故事，遭遇了困难就要说明原委，让总部对你的处境有充分的了解，如此一来，反而有助于你向总部寻求帮助的依据，若一味地粉饰太平，其实是害了自己。举例来说，我个人有一种做法就是请我们内部稽查来帮我做查账的工作，这并非总部的要求，而是我觉得这是一个很好的方法。诚信是一步步建立起来的。
像我是华人背景的外商经理人，当然也有一份民族感情，其实，不管你是台湾、香港或内地来的华人，你在思科工作，代表思科去外面开会，人家还是把你当中国人。至少在我心里，也身负着另一种使命感，我正扮演着为中国市场开大门，给外国资金机会的任务。全球的分析师都睁大眼睛来看中国这个最闪亮的明日之星，我把每一次与分析师的谈话，都当作是对中国内地市场的深入剖析，让他们了解不仅是中国思科的市场策略，更是全球该如何看这个市场，帮助外国投资顾问公司理解和认识内地的环境。
外人也难想象，做为一名外商代表，有时必须涉及攸关两国之间的贸易谈判，并涉及复杂外交关系，我有一部分时间，在协助中国内地与美国政府以及国际协会打交道；像是知识产权的谈判、永久贸易关系、巴统条款等等，我们都居于美方贸易代表和内地的电子工业部、外交部、外经贸部、知识产权相关单位，还有公司总部之间，我们要让美国真地了解中国在做某些努力，但是也必须做到恰到好处，不能忘记你代表一家在内地的美商公司。
此外，中国有其独特的条件，包括人才、生产等丰厚的资源，这些都是像思科这样的公司所需要的，所以我的任务之一就是把国内适当的资源告诉总公司，告诉他们可以如何运用这个资源。我也常形容，中国市场就像一个蒙了面纱的漂亮姑娘，而盖头总要被掀起，让人看看她的真实面貌，而我正扮演那个掀起盖头的人。
做事与做人
在事业生涯上，我的确站在一个市场优势的位置上，但是可能很多人不会想到我付出的代价和不断地在权衡轻重中过日子。
对文化有进一步的认识，其实对我在内地的待人接物上有很大的帮助，了解愈多就愈愿意去接纳对方不同的意见，让我的工作和生活都顺遂不少。
我也常提醒工作伙伴，尝试去了解对方的成长环境和文化，就会愿意去理解对方的思维。内地是人才库，意思就是集合了各地的英才，有当地、外籍、海归等等，我的用人哲学也很简单，我以为能得到他人尊敬的人，就是好人，好的人也会得到我的尊敬。
在公司里，我的任务之一是去营造一个合谐的环境，让大家可以处得很好，我们有各个不同族裔的工作伙伴，有英国人、法国人、香港、新加坡、美国人等。好比，澳大利亚人不了解中国人为什么工作这么认真，而中国人又看不惯他们的懒散，除了要让彼此看到对方的长处，还要鼓励他们去发挥别人的长处。若能设身处地地替别人想，寻找出彼此共同的需求，就能够相处合作，这一点用在商场和做人上都是一样的。当然，并不是每一个人做事都有一定的成熟度，有些人具有业务执行能力，有些人适合和人打交道，但人只有在被摆对了地方，潜力才容易被激发出来。
父亲已八十多高龄，现居高雄，他对名誉诚信的重视胜于生命，这一点对我影响很大。人可以不做事，也可能转换跑道，但不能不好好做人，名誉和信用永远跟着自己的，商场的圈子其实并不大，自己建立起的信用和原则很容易就会被传开。父亲曾说过一句话，成为我一生做事做人的座佑铭：“成功一定需要他人帮助，失败一定是自己造成”，等我自己出来谋生之后，对这句话有更深的领悟。
回馈社会
“取之社会，用之社会”，放诸天下皆是一句好话，“资源共享，分享资源”中国思科便是以中国为“家"。思科成立二十年，我们内地员工六百多人，每人奉献二十个小时做社会服务，扫马路、到医院帮忙、大家忙得很起劲儿。
而最令我感动的是我们的“思科中国希望小学计划（Cisco China Hope School Project）”已经有不错的成绩。2001年11月的一次员工沟通会议上，几位员工自动自发地提出这个感人的计划，我们要在偏远的地方为失学的小朋友建学校，我很支持这项善举，并向总部报告，而且得到“思科基金”的相对基金的支持。次年三月，我们中国思科员工内部就筹募到31万人民币，去年六月又进行第二次捐款活动，又筹得13万人民币，仅仅3年多的时间，我们已经重建两所小学，分别是河北省青龙县祖山镇花厂峪的江“花厂峪思科员工希望小学"和江西省九江县涌泉乡的“泉塘思科员工希望小学”，现在还有两所小学正在兴建中，预计2005年9月可以完工。
让我满心期待的就是中国思科现正推动一项国际人才培育计划，延揽十六具潜力的人才，而且是锁定学校毕业生，我们在中国内地、台湾、美国和香港征才，而且专长也不限定在高科技领域，也希望有经济、财务等方面的人才，他们会在思科美国北卡的训练中心接受训练，之后将在中国思科服务，这种从内部一路培养具国际视野的人才，也是第一次在中国思科进行，我觉得这是帮助中国内地国际化很重要的一步。
事实上，从1998年开始，思科公司在中国设立了“网络学院”，并和教育部以及许多家大学进行合作，捐设备给高等学府，到目前为止，思科已在内地各地建立了超过两百所的网络学院，包括偏远的西藏拉萨，积极培养当地的网络人才。六年当中，已有超过两万名学生自网络学院毕业，同时，并有约两万三千多名学生目前在网络学院就读。中国的人才成长，我们才会成长。
另一个好消息就是去年九月份，思科执行长钱伯斯访问内地时，正式宣布在上海成立思科研发中心，这也是思科在美国、印度之后的全球第三个研发中心。我们也做过相当的评估，要做就要做得成功，就时机来说，因为内地在人才、市场、法令各方面都较为成熟，初步计划将有三十到四十位研发人员，除了美国硅谷总部派去的先遣人员之外，都会以当地人才为生力军。在技术上，则以语音技术相关产品应用做为第一个研发项目，研发中心的所有技术都是往世界上推的，而非仅限本地应用，是全球研究发展的分支。
我个人对这些回馈且深耕社会的计划非常兴奋，我也不得不说，作为一家外商公司应该“投资在中国”，并有社会责任感，思科打破了一般人以为外商就是要到中国赚钱的刻板印象。
寄语年轻人
若再以一句话来形容我看到中国内地十多年最大的变化，我的答案是，这是一个有信心的国家。在内地五千个日子，我感受到最大的改变就是中国人有信心了，对国家和对自己都有信心，信心的来源除了国力逐渐强大，另外就是他们看到很多的机会。当然处在这样的环境里，我们也不免看到年轻人野心不小，想成就大事业，说得直接一点，很容易犯眼高手低或好高骛远的毛病，但是，我想说，现在的年经人真的有做梦的权利，其实对自己的前途不需要太过迷惘，我很鼓励他们有机会就去试，不试，有再多的机会都是枉然。三十三岁那一年，我给了自己这样的一个机会，才得以参与中国内地成长最快速的时代。现在，我跟着一群有信心的伙伴，一同创造机会，这是在任何一个市场里都“享受”不到的体验，我又怎曾后悔？ | 
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