有一句话,我希望谈谈我自己的看法。最近频繁听人提到“三流销售推产品,二流销售推服务,一流销售推自己”。在我跟一些做销售的朋友们的沟通当中,我觉得有些人对这句话有些误解,甚至导致他们不重视专业技术知识以及专业销售技巧的学习,而一味地希望通过搞关系,走所谓的中国特色的销售道路来获得成功。对于这句话,我的理解是,推销自己是建立在很好地推销公司的基础上的,客户认同你,一个很重要的原因是认同你的公司,因为在他们看来,你所代表的是公司,他们是在跟一家公司沟通,而不仅仅是面对一个独立的人。所以,我觉得最好的销售是能够推销公司服务的销售,尤其是在当你第一次面对这个客户时,当然时间久了,关系熟了,客户会看在你个人面子上购买产品,但这毕竟不会长久,就好想你可能因为碍于朋友面子买一次对你没有太大帮助的产品,但你会买第二次,第三次吗?
我有个朋友曾在米其林干过一阵子,他们的的销售一进公司会有严格地培训,非常具体,具体到很多人都无法想象。举个例子,你见到拜访的客户,第一句话应该说:“您好,我是米其林公司的XX,很高兴今天能见到您。”这是开场白,然后就会很机械地按照步骤,询问客户情况,介绍公司产品与服务展示样品箱,尝试成交,解决异议,确认下次拜访,结束,告别。整个过程会有主管陪同,并记录过程。
回到公司后会有review,今天那一句话属于闲聊说多了,措辞不当,应该如何改进等等。之后每天有报告,详细到每一个细节,周末有周报告,月底还有总结跟计划,详细到下周什么时刻安排见什么人,一天总共多少人,并且要求计划与结果精确。不光米其林,很多发达国家大公司都是这样的。但是大家可以回想一下,我们在电话中,在拜访中,有多少是在闲聊家常捣浆糊?
我举这个例子只是想告诉大家,推销自己并不意味着讨好客户,让客户觉得你professional,同样是一种很成功的结果。客户希望从你这里购买产品,大多是希望能够解决问题(当然我不否认,有相当一部分人有自己的小算盘,就我个人而言,遇到不多,其实很多情况下,都是销售自己提出来要给回扣,给好处的。他们往往担心不给就没有生意,事实上呢?至少我从来不提回扣,99%的情况下,没有什么影响),所以你表现得越专业,客户就越相信你,也就越可能成交。
所以,不要把销售想得太复杂,把人情世故的权数看得太重,这样可能反而会让你戴上沉重的精神负担,最后学到个不伦不类,黯然神伤,甚至开始自我怀疑。记住,销售没做好,只是因为你不专业,不勤奋,决不会因为客户不喜欢你。好好修炼基本功吧。中国特色的销售,有它存在的合理性,正如中国特色的社会主义一样,但是大家看一看我们的社会,问题少吗?我相信,大多数人认为中国只有不断改革,不断学习发达国家优秀的经验。就让我们从销售做起吧,至少,你想能够更加international,还是要苦练基本功。 |