飞鸿谈管理：要比客户站得更高更远才能化解矛盾

目送飞鸿

        公司在给一个客户做产业规划报告时遇到了令人头疼的问题。
        根据与客户前期达成的共识，公司为其做相关领域的产业规划。客户指定李主任为项目对接人。之后公司进行多方调研，在大量前期工作的基础上拿出了一个初步思路。该思路综合了产业前沿发展方向，结合当地的实际情况和未来趋势，提出了多个方面的创新发展思路和做法。本来按照惯例应该着手进行报告的撰写了，但李主任却要求先将此用PPT向领导和有关部门进行一次汇报，确定后再写。谁知在第一次汇报时就被大部否定了。他们要求要完全按照上级确定的定位写，不要求突破和创新，尤其是大的方向上。
        于是按照客户的要求对产业方向和提法进行了修改和完善。但在再次汇报时，也没有完全被认可。客户要求要说明现有的产业基础是什么、未来的发展是什么、这样做的依据要论述充分。而实际情况是客户要做的项目所在地目前只是规划，还是一大片没有经过整理的生地，应该说是没有任何产业基础。虽然公司勾画了未来发展蓝图，但很清楚因为是要与市场对接，变数会很大，所以无论怎么写都会被指为论据不充分。
        而时下留给客户和公司的时间已经很紧了。各方都急着要完成此报告。有的是希望能按照此推进下一步工作；有的是要尽快结题而不想拖的时间过长。在此情况下，公司增加人手加快报告撰写。但李主任却在“能使规划得到通过”的思想指导下，多次亲自把关。要求必须要按照他的思路来写，有的地方甚至是逐字逐句地审定。不仅干扰了工作进程，还使得最终完成的规划失去了公司在产业规划方面能力的价值体现，成了纯书面的东西而没有了实际意义。
        为此，总经理提出了新的思路以指导此项工作向前推进。
       一是保持良好心态不产生冲突。如果按照公司以前的做法，遇到这种情况一定会比客户更强势。要么说服李主任，逼他认可公司的思路；要么向其领导反馈，不行就换人。但现在公司做法要做调整和改变，一般情况下不和客户发生冲突和矛盾，以柔性的方式进行良性处理。
        二是要比客户站得更高更远。公司很清楚产业规划只是第一步，更重要的不是纸上写得如何漂亮和完善，而是如何真正的把产业打造起来。为此双方最高领导进行了一轮直接的沟通。对方十分认可公司的想法，也是更看重落地。在此基础上，总经理提出一个新的概念：把目前的报告当做是产业打造的1.0版本，完全按照客户能认可的方式完善和修改，不强求一定要按公司的来。更注重的是2.0版本，即在完成规划报告的同时，马上启动项目所涉及的行业客户的引入和互动，也就是带来招商客户。这是具有实质意义的，也是公司的优势。在企业互动与招商达到一定数量级后，就着手进行3.0的版本，即提出具有一定规模和前瞻性的产业概念并围绕此大力度推进产业聚集。
       三是主动沟通取得积极成效。在又一次向客户汇报时，先按照公司的思路提出从1.0到3.0的产业打造总体设想，之后才是讲解经过李主任审定的规划内容。因为有前面的铺垫，此次汇报最终在大的方面得到了认可，双方都比较满意。