《建立高绩效保险营销团队》大纲

华师易鑫

建立高绩效保险营销团队

课程背景：
“没有完美的个人，只有完美的团队”，这句话一直流行于销售行业。一个神枪手再优秀，他的价值都远远不及一个将军的价值；一只老虎再厉害，也敌不过一群狼的攻击；这些都是形容团队的重要性。如今，单打独斗的时代已经过去，取而代之的是团队，拥有优秀而强大的团队，就能在扑面而来的经济浪潮中立于不败之地。
建立一支高效具有战斗力的保险营销团队，是很多保险主管梦寐以求的夙愿，但如何建立起一支这样的团队，却一直是困扰着他们的难题。主管个人的人格魅力与管理控制能力仍然是影响团队建立的重要因素，只有团队主管领导到位，才能带领出一个好的营销队伍来。那么作为团队管理者，如何快速引导团队成员成长，提高团队成员综合能力，从而打造出具有核心竞争力的“高绩效营销团队”呢?《建立高绩效保险营销团队》给您答案。
课程收益：
1、熟练掌握高效团队的建设技巧
2、学会稳定团队的方法，让成员愿意与团队共同进退。
3、学会制定经营计划和培训活动
4、明白创建激励型团队和学习型团队的重要性
5、良好的团队文化让团队更有战斗力
6、学会策划举办团队业务活动

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：保险公司外勤主管和绩优、公司内勤经理和组训、银行保险理财主管、团体保险业务主管等。
授课方式：讲师讲授+案例分析+学员互动+故事启发+实操演练

课程模型：

课程大纲
第一章：高效团队建设技巧
一、团队与团队精神
1、何谓团队
思考：由顶尖高手组成的“梦之队”为什么败多胜少？
2、团队与群体是不同的
3、团队的种类
4、团队的优点与缺点
5、高效团队的成功要素
6、团队精神及生命力
案例分析：日本式经营
二、团队建设的过程
1、团队组建期
2、团队激荡期
思考：面对成员间的冲突，管理者该持何种态度？
3、团队规范期
4、团队执行期
5、团队休整期
三、高效团队的特征
1、内部结构方面
2、外部环境方面
3、文化方面
四、高效团队的优点
思考：高效团队能为你带来什么好处？
五、培养与增进团队精神
1、让成员了解团队的重要性
2、培养团队成员间的默契
3、合作产生巨大的力量
小故事：蚂蚁的团队运作
4、建立高效团队的十项基础
六、增强团队成员的自信心
1、让团队成员相信他们是最棒的
思考：成员的自信心对团队建设起到了什么样积极的作用？
七、不要吝惜赞美
1、把鼓励作为团队座右铭
2、不要贬低其他团队
案例分析：保养飞机所带来的奖励
八、协调你的左右手
案例分析：协调合作的重要性
九、如何对付破坏性的成员
案例分析：不杀其狗则酒酸
十、责备与惩罚的技巧
1、不要做好好先生
思考：为什么“宽容”不利于团队建设？
2、责备人常用的方法
3、惩罚的目的是教导
十一、沟通要多，诚意要够
1、沟通时应注意的几个方面
1）平等
2）真诚
3）认真倾听
4）当心惹事生非
5）强势的说服力
小故事：希特勒的强势说服力
十二、课程回顾

第二章：如何稳定业务团队
一、如何稳定业务团队
1、找出成员离职的原因
2、团队成员脱落的征兆
3、留才生根的办法
4、培养良好的工作习惯
5、提高业务员的留存率
1）要生存就要有高的件数率
思考：为什么高的件数率能够提高留存率
2）需要密切接触
3）需要扎实的工作轨道
6、挽留团队成员的五项原则
1）让优秀成员出人头地
2）保持沟通渠道畅通
3）不要忽略小节
4）公平公正
5）排除不良分子
7、消除团队成员的不安
思考：为什么说消除团队成员的不安有助于稳定团队？
8、给灰心的成员打气
二、课程回顾

第三章：制定有效的团队目标
一、制定目标的重要性
1、团队领导的工作职责和内容
2、区分重要和不重要的事情
3、合理地分配时间和精力
4、每天注视着你的目标
5、计划是达到目标最短的距离
二、如何设定目标
案例分析：将目标细化
三、如何制定团队计划
1、了解目前团队的实际情况
2、计划的可行性和可操作性
3、拟订行动计划并执行
4、检查进度和总结评估
思考：为什么要检查进度？
四、课程回顾

第四章：开展有效的培训活动
一、培训要从多方面入手
1、做人与做保险
2、展业技巧和职业道德
3、阶段性和持续性
4、自律和他律
二、采取系统的培训方法
1、分析工作需求
2、分析受训对象
3、分析培训需求
4、确定培训目标
5、划分培训阶段
6、实施培训计划
7、评估培训效果
三、做好有效培训的8个步骤
1、努力促进学习
2、做好充分的准备
3、提高授课效率
4、发动学员参与
5、获得信息反馈
6、精心组织学习
7、重在提高业绩
8、不断改进提高
四、搞好培训工作的16条原理
思考：如何做好一个培训讲师？

第五章：打造激励性团队
一、激励性团队的定义
二、激励性团队的特征
1、人际关系方面的特征
2、群体关系方面的特征
3、工作方式方面的特征
4、组织结构方面的特征
5、团队文化方面的特征
三、建立激励性团队的基本原则
1、领导推动与全员参与相结合
2、相对稳定与适度竞争相结合
3、长期激励计划与短期激励目标相结合
4、阶段性与持续性相结合
5、满足需要与引导需要相结合
6、制度化与人性化相结合
四、建立激励性团队的程序
1、分析激励水平的现状
2、识别激励因素
3、分析奖酬资源
4、勾画团队远景
5、设计激励性工作和环境
6、实施激励措施和政策
7、评估激励效果
五、建立激励性团队的方法
思考：如何有效激励团队
1、例会运作激励
2、荣誉宴激励
3、阶段性挑战赛
4、连续性竞赛奖励
5、业务联谊活动
六、团队成员的自我激励
1、自我激励的含义和意义
2、不可忽视小团体
3、对个人的激励
4、自我激励修炼
七、团队激励
1、团队评量系统
2、团队报酬制度
八、课程回顾

第六章：创建学习型团队
一、学习型团队的定义
二、学习型团队的特征
1、团队成员拥有一个共同的愿景
2、团队是由多个创造型小组组成的
3、团队成员家庭与事业的平衡
思考：从事保险事业为什么要得到家庭的支持？
4、寿险业务主管新角色
三、学习型团队的五项原则
1、人人都是学生
2、取人之长，补己之短
3、学则变，变则通
4、学无止境
5、学习是投资而非开销
四、团队学习的重要意义
五、团队学习的障碍与对策
1、英雄主义——创造双赢
2、安于现状——自我检视与超越
3、互不信任——改变态度
4、自我设限——改变心智模式
5、官大学问大——放下身架
6、完美主义——宽以待人
7、互踢皮球——承担责任
8、有限思考——系统思考
六、团队学习的方法
1、教育训练
1）训练前的需求评估
2）安排课程的内容
3）安排训练的方式
4）评估训练的成效
5）维持训练的成果
2、训练以外的方法
1）情境模拟
拓展活动：信任跌倒、手与脚
2）群策群力
3）团队读书会
七、学习型团队的修炼
1、教育训练
2、改善心智模式
3、建立共同愿景
4、团队学习
5、系统思考
八、课程回顾

第七章：建立良好的团队文化
一、团队文化的概念
1、平等和民主
2、信息和知识
二、团队文化的种类
1、低空飞过型
2、工作竞争型
3、中庸之道型
4、人际情感型
5、面面俱到型
三、培养团队文化的重要性
1、有助于团队成员角色的辨别
2、使团队成员的行为更容易预测
3、能减少团队成员间的矛盾冲突
4、使团队产生高度向心力
四、团队文化的诊断
1、检测团队文化
2、缩小现实与理想的差距
3、持续测试与监督
五、团队文化的建设
1、培养团队精神
2、建立共同愿景
3、搞好团队学习
4、领导在团队文化建设中的作用
5、建立荣誉体系
案例分析：文化建设委员会
六、团队文化与高效团队的关系
七、课程回顾

第八章：团队的经营要领
一、持续经营
1、持续不断地做好销售和增员
2、每周面谈，每月送训
3、易增员难培养，难增员易培养
4、经验分享，助其成功
5、增员可驾驭之人
6、不增员即死亡
思考：团队经营为什么一定要增员？
二、落实训练
1、知识、态度和习惯缺一不可
2、什么师傅带什么徒弟
3、以身作则，身教代替言教
4、持续的训练
5、每会必到，每到必会
6、运用“四步模式”的训练方法
7、大家热情参与才是成功的会议
8、先训练自己，再训练别人
三、有效的辅导
1、给他目标和信心
2、辅导不能假手他人
3、适度激励可提高绩效
4、用正确的方法辅导
5、不要把团队成员宠坏
6、用心关心比用话责备更有效
7、解决团队成员的困难
8、及时激励与解围
9、有付出才有收获
10、成败看你
四、业务发展成功要领
1、树立一个理想
2、做好二件事
3、经营三个朋友
4、过渡四个阶段
5、信心与决心
6、目标明确，执行计划
7、提升品质，持续增长
五、课程回顾

第九章：策划举办成功的业务活动
一、策划举办成功的业务活动
1、举办业务活动的好处
2、业务活动的种类与作用
1）晨会
2）夕会
3）周会
4）月度经营会
5）家庭聚会
6）创业说明会
7）产品说明会
8）竞赛活动
9）表彰大会
10）户外拓展活动
11）各类培训教育
3、业务活动的设计要领
1）了解差异性
2）基于需要
3）合适的时间、地点、内容和费用
4）活泼创新
5）全面参与
二、课程回顾

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