飞鸿谈管理：何必在一棵树上吊死

目送飞鸿

        飞鸿到一个城市做围绕现代服务业的产业服务。
        该地属于三四线城市，不是很大，有着良好的自然环境和资源。但因为离省会城市较近，许多年轻人外出就业，当地人才资源相对较为欠缺。
        他们面临的现状，是针对当地有限的几种特产，一方面有不少企业通过门店的方式经营，另一方面是一些年轻人通过电商的方式网上销售。但无论是线上还是线下，经营状况都一般，尤其是线上销售，能赢利的更少。
        他们认为主要原因是懂营销的人才缺乏，导致产品销售不好。此外，当地人因为经营的品种高度重合，因而大家只会拼价格，为此显示出了无奈。
        针对此，飞鸿从以下几个方面谈了自己的看法。
       一是目前存在的现状是正常现象。好产品导致经销的人多是市场规律，在什么地方都一样。懂营销的人不光是三四线城市缺乏，就是北上广深这样的一线城市也一样缺乏。因此作为企业经营者要清楚这种现象的存在其实是很正常的。要客观理性地看待，不必为此而怨天尤人。在中国推行计划经济时，对好产品的生产销售由国企进行垄断。因为缺乏竞争，反而出现了产品更新换代缓慢、吃老本、成本高、浪费大等现象，带来了许多严重的问题。迫使国家不得不对国企进行改造，把他们推向市场。而市场放开后，竞争的初期一定是拼价格，拼到最后大家都没有利润时，就会重新洗牌。
        二是要按市场竞争规律确定公司的发展路径。市场竞争有低价格和差异化两个法则。只要是一个产品卖得好，马上就会有竞争者一哄而上地加入进来，这时候就只能是看谁的价格卖得低才能有竞争力。但拼到最后，就可能是大家都不挣钱了。此时，要么是一些企业退出或破产，要么是一些企业避开竞争，走差异化的路子。在沟通中，飞鸿提到一个企业的案例：最开始时，他们开店经营小龙虾，因为人们爱吃，生意十分火爆。引来许多饭馆纷纷转型经营，导致价格一路下跌。为此，他们停掉了饭店生意，去养殖小龙虾，给这些饭店送货。因为在这方面挣了钱，又引来跟进者。在价格开始下降时，他们又退出养殖业务，专门经营起了给养殖户供虾苗的生意。通过差异化，使得企业在不断的转型中始终取得良好的收益。
        三是不必非要在一棵树上吊死。在谈到上面的内容时，这些企业表示道理都明白，但这个城市就这么大一点儿，市场容量和好产品都有限，走差异化的路并不容易。为此飞鸿给他们举了两个例子以期能对他们有所启发。中部一座三线城市有一个电商企业，专门代销广东一家企业生产的家用晾衣架，每个月都能卖出几千件。其公司一多半的人每天做的事就是分拆大包装为小包装之后交给快递公司发货。通过此，提升了他自己的店面品牌，其店铺上经营的一些当地产品销量也较之前有了大幅提升。另一个企业是经营体育用品。他去运动场馆考察了解人们用得较多的运动用品牌子，之后主动与厂家联系，帮他们做电商销售。因为卖得好，厂家关了自己的网店，全权委托他销售，他的销量做到了全网的前列。这些电商成功经销的产品都不是本地的，却都做出了好的业绩。其做法完全可以借鉴。