飞鸿谈管理：靠机制引导技术型员工转型

目送飞鸿

        飞鸿出差，身边坐着一个去同一城市的一家外资企业的销售人员。沟通中，他提到他原来是一个在这家公司研究室做研究的技术人员，性格内向，不爱与人交流。后来转型做销售，现在不仅每年能够顺利完成公司规定的销售任务，而且从性格到生活质量等各方面都发生了巨大的改变。
        飞鸿对此很感兴趣，与其进行了长时间的交流，了解到他成功转型的原因。
        一是公司机制鼓励员工转型。大家都认为外企工资可能要比国内企业高得多，但也不尽然。他提到在公司，他们做研究的人员工资就比销售人员低，同时奖金也低，与国内一般企业差不了多少。这样，在公司干了几年，虽然他的业务能力提升较快，但收入却与贡献不成正比，提升较慢。他与其主管和人力资源都进行了沟通，他们都表示：要想大幅度提升薪资待遇，只有做销售才有可能。于是他毅然决定转型。当然，促使其转型的还有一个重要原因：就是四川汶川大地震。众多生命瞬间的逝去，使其感到人生苦短，应该在有限的时间内体现自己的价值，为公司多做一些实质性的贡献。这样他就走上了转型之路。
        二是做技术的转型销售更具优势。一般情况下，销售人员对公司产品中涉及技术方面的内容都不大懂。所以在做销售时，需要技术人员配合，两个人一起跑客户。这样会导致公司的经营成本增加，或者是销售收入分摊到每个人身上减少。在不得已的情况下，这样的配合只能是退而求其次。而技术人员转销售，成功的话会一身兼多职，增加成功的概率，大大降低成本。同时又懂技术又能营销的人员，在工作过程中，创新性更高，个人价值体现得也会更好，也是一种跨界。这一点，在他与飞鸿的沟通中，体现得十分明显。虽然他表示已经近四十岁了，平均下来一个月有三分之二时间在到处飞。但因为成功概率大，与客户沟通顺畅，同时又有丰厚的收入，所以幸福指数很高。更重要的是，生活的圈子也从原来在实验室时的只在楼上和宿舍来回走，一天与固定的几个人打交道。转向了更大的社会空间，能够与更多的人交往和沟通，自己的性格也因此发生了重大改变。这是他感到最成功的方面。
        三是技术型员工具有诚实的优势。在沟通中，他提到，他们公司也出现过有销售部的员工用公司的产品为自己谋私利的情况。当然作为公司，只要发现，毫无理由地一律开除。严重的还会诉诸法律，送进监狱。他就看不惯这样的情况，无论是与主管沟通还是实际做，都会做到诚实正直，绝不占公司的便宜。飞鸿问到他乘机为什么要绕路，而不在另一座城市降落时。他表示虽然走那里方便，但那是一个旅游城市，为了避免给公司造成他可能假公济私去旅游的印象，宁可自己辛苦一些，也不那样走。同时在他负责的城市中，有一座城市始终没有去。虽然有业务不大的因素，但也有避免给人造成去旅游的嫌疑而表示会在成熟后再去。这样的自觉和诚实，是技术型员工所特有的。也是他的主管一直远在另一个城市，放心地把这块业务交给他一个人做了这么多年的主要原因。