飞鸿谈管理：多种方法推动建立相互信任关系

目送飞鸿

        国内一个大型行业会议在北京召开，该行业正是公司与地方政府合作一起打造的产业。
        会议期间，飞鸿听了多场演讲，其中一个嘉宾介绍了他们的产品。这个产品所用的技术是最新的，代表了行业发展趋势。可以减少建设成本、缩短部署周期、大大节约能耗、降低对后期运维人员的能力要求。飞鸿敏感地意识到了其价值，于是去他们的展台进行详细了解并介绍了公司与地方政府合作打造产业的情况，寻求合作点。
        之后向公司透明了有关信息，公司果然十分重视。正好赶上公司要组织企业和合作伙伴去当地与政府进行深入互动，于是让飞鸿也邀请他们过去。
        经过沟通，他们的市场总监同意过去，同时去的还有技术总监。但技术总监先要在外地参加一个投标项目，结束后才能赶过去。飞鸿与他们就相关行程、对接方式等按照公司统一安排进行了商讨，一切似乎都没有问题了。
        但谁知他们的技术总监却因项目离不开，过不去了。于是市场总监请求他们公司派人支持。但在公司问起一些详细情况时，他却因为当时沟通得比较仓促，说不清楚，加上他也有事，于是就一拖再拖，不再提去的事了。
        在几经联系对方要么不接电话，要么回复得十分含糊的情况下。飞鸿意识到还是信任关系没有建立，于是从以下几个方面入手推进。
        一是从产业互动入手增强信任。针对对方回避去的情况，不再频繁催问，而是就当地打造产业涉及到的相关技术问题进行咨询。他们果然对此回复得比较积极，也愿意就他们产品的技术指标等进行互动。通过沟通，使他们感觉到公司打造这个产业的态度和信心，为下一步深入沟通打下了良好的基础。
        二是公司配合积极促进。因为时间较紧，要力促他们下决心成行。为此，公司提出两个方案让飞鸿与对方沟通。其一是公司出资给他们购机票，在关键点上推一把，以此试探他们的诚意同时帮助他们下决心。其二是提出公司老总可以直接与他们电话沟通，进行相关营销。飞鸿把公司的意见与市场总监进行了又一轮沟通。在这种情况下，他们表示自己来订票，答应成行。
        三是面对面沟通彻底打消顾虑。为了进一步增进他们对公司的信任和了解，飞鸿提出再面对面进行一次沟通。同时婉拒了他们提出的在茶座通过喝茶的方式交谈，而是约其到办公室来。通过讲解公司情况的PPT，把公司的主营业务、操作模式、发展历经、经典案例等系统地作了全面介绍。通过此，使对方完全了解了公司的情况，不仅十分认可公司，还主动提出了下一步双方有可能的合作方向。飞鸿趁热打铁，在此基础上进一步谈起双方如何勾兑资源、联手一起做大事的目标。从而使得信任关系彻底建立了起来。
        之后，市场总监马上让公司给订机票，同时努力说服领导。通过积极的沟通协调，把第二天已定的事推后，腾出时间参加飞鸿公司与政府的沟通。