栖息谷-管理人的网上家园

厂商资源 取之有道(上)

[复制链接] 0
回复
760
查看
打印 上一主题 下一主题
楼主
跳转到指定楼层
分享到:
发表于 2004-11-29 14:07:18 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

《SP计算机产品与流通》

http://www.spn.com.cn/sp1/index/newscenter.php?channel=column&channelid=154&author=销售三人行 (作者:李楠 - 2004-12-20 10:00:31)

学会利用厂商资源

资源就在手边,不要漠视它,不要浪费它……

孙:说实话,中国今天所谓的集成商有90%都还是代理商,换句话说,过去10年来集成商主要的利润出在硬件,还只是帮人装个箱子而已,而不是出在自己提供的服务、方案方面,但是随着行业的发展,集成商再做这样的事情已经拿不到以前那么多的利润了,所以提高自身素质势在必行。

但是就眼前情况来看,生存是首要问题。就我的认识,我觉得集成商自身力量是有限的,应该更注重利用厂商的资源。

赵:不同代理商利用厂商资源的方式不一样,有的代理商掌握厂商方面的东西比厂商自己都多,这样的代理就更容易生存。

赡苡械拇砀敢馓逑肿陨砑壑担热缢皇抢贸烫峁┑哪掣霾返囊桓霾糠郑碜约禾峁┝硪桓霾糠肿龀鲆桓鲎酆系牟罚蛘甙颜庑┎纷酆掀鹄醋龀煞桨福嵘约旱募壑怠U庑┒疾皇玫陌旆ā?/p>

孙:但这些办法的前提只有一个,就是能够比别人更多的利用厂商资源。厂商的资源是很多的,比如他的Account Manager(大客户经理)、Channel / Marketing Manager(渠道/市场经理)、Technical Manager(技术经理)……如果代理能和他们建立良好的关系,从厂商那里得到支持,那么做事也是事半功倍的。

厂商喜欢何种代理

讨人喜欢的孩子才会得到更多的礼物……

金:说实话,厂商对于不同代理的态度是不一样的,肯定有自己的好恶所在。

孙:那么究竟什么样的代理才最受厂商喜爱?

金:我们下面就有这样一个代理,公司里从上到下都愿意支持他,因为他具备让人喜欢的所有特质。

第一,他就经营一个客户,从总部到省局,把客户看的死死的,所以他可以帮我们打开一个行业。他的做法符合厂商的战略,厂商需要的是专心的,而不是看哪赚钱往哪跑的人。

第二,他通情达理。他和我们要资源是一定的,但是他每次张嘴都能让我不能和他讨价还价。比如有一次,他向我们买产品,我们按规定给他一个折扣,他拿着这个折扣经营一个省的项目。一年之后,他已经把这个省做开了,这时有一个大的运营商开始砍价,把价钱压得很低。这个代理就回来说明情况,向我们再要折扣,因为再按照以前的折扣他已经不能赚钱了。

而且他和用户之间的关系也是完全透明的,他会带着我们的Sales和客户谈判,他拿多少利润我们也清楚。这个时候,我知道他的要求是合理的,让我能够接受的,所以这个折扣我们要给。虽然,他最后的利润甚至比我们拿的还高,但是他的过程一切都是明明白白的,而且确实为我们打开了一个行业。所以,对于他提的要求,我都能接受。

第三,他商务运作的能力强。从厂商角度考虑,他很清楚厂商的业务步骤,包括下单、帐期、全款的问题,甚至他比我们自己还清楚,而且他愿意配合我们的脚步做事。所以,就连我们公司的财务都特别喜欢他,他提出的财务问题我们也愿意帮他解决。

赵:你说的这个代理商是太理想化的例子了,现实中很少有这样的代理,而且,由于很多外界因素的影响,代理商做到这些也确实有困难。

与厂商建立良好的关系

良好的关系是维系合作的重要因素……

赵:究竟代理商怎么做,才能够让厂商愿意把资源提供给自己?

孙:最容易的是和厂商的老总搞好关系,老总的话一句顶一万句。

赵:你说的关系更偏重于人际关系。

孙:对,我的意思就是把厂商当作客户一样对待。

金:但是这种靠关系生存的代理活不了多久。几年前有一个特别保护自己的很大的代理,他甚至每年可以帮厂商赚3、4千万,但他就是不让厂商介入案子,不许他们认识客户。他们和厂商之间的关系就像一对夫妻,厂商离不开他们的单,他们不让厂商插手客户,谁也离不开谁,又打得死去活来。

但后来这个代理还是死了,因为他只是靠人的关系,而不是技术和服务力量。

赵:底层的东西和技术支持故然重要,但采用什么模式要看具体的情况,总体来说还是要把关系先做好。

金:搞关系不是不对,但要扎住根。

赵:怎么算扎根?我觉得产品卖进去了不是扎根,提供好的服务也不是扎根,因为有的省可以把你弄好的东西硬给换了。

金:拥有客户的方法是关系学开头,然后迅速的扎到整体机制,这样才能更长久。光说靠关系,中国政府为了防止腐败,2年就换人,这种关系即使建立了也根本看不住。而且客户组织里也是上层总换,基层不换。所以有关系了,要赶紧建立技术支持。

信任是合作的基础

让人帮助的前提是得到他们的信任……

金:我见过这样的代理,他什么都不想让厂商知道,他们和我打交道的时候,就像蒙面人似的,拿着一个帘子挡着,只露着一双眼睛,就这么和我说话,帘子底下发生的事我什么都不知道。

当他们资源缺乏的时候,比如客户想听技术的东西,他的人讲不了,于是让我讲。那我得知道一些情况啊,好,这回帘子往下一点,脸露出来了。虽然露脸了,但是他还是给我一大堆站不住脚的理由,不让我的Sales去。等工程师刚讲完,他的帘子又一下子提高,又变成蒙面人了。

所以我永远不知道帘子底下的事,从厂商的角度,我觉得没有任何信任感。他对我这样躲躲藏藏,我为什么要拼了命的帮他!那么这时我就和他相敬如宾,我也不得罪他,他提出的要求,合理我就满足,不合理就不满足。

对于这样不能使我信任的代理,他让我给他折扣,我凭什么给他啊,用户的信息我都不知道,我哪知道我给他的折扣是装到他自己的口袋还是给客户了!

赵:不开放不对,但是这些保守的代理遇到的挑战我也理解,他就怕厂商把他的资源分给别人了,怕开辟的市场被别人拿走。他认为,我已经把这个行业的大门给你打开了,你作为厂商不应该支持我吗?

金:什么人需要保护?没有自信心的人。有自信心的人不需要保护,你敢和我斗,我就回头斗你这个厂商,把你都踢出去。所以,凡是要保护的,就是越弱的。

赵:反对,有些需要保护的情况是,不管你这个代理多有力量,在这个行业里不可能Cover到所有。而且,在厂商面前,代理往往是弱势的。

金:但这好比古代的江湖,双方结盟要把自己的手割出血来,为什么?就是要证明我们是可以一起死一起活的,你要是不这样做,或者发誓的时候不说一起死,对方会怎么想?人家还愿意和你结盟嘛!

赵:站在集成商角度,他确实怕这个行业做开了,好多地方的人来摘果子,短期效益上来看是损失很大。就拿合作来说,本来我有10个点可拿,你厂商让我和别人合作,就得分走几个点,就变得很难做。不过,虽然眼前利润很少,但是代理应该认识到,厂商在下一单里会照顾我,因为他在感情上觉得欠了我的。而且厂商对我的信任建立了,能给我以后的生意带来更多的利润。另外,如果厂商里的这个人离开了这个地方,去了另外一个厂商,我们在这个厂商里就能更容易地获得信任。

孙:厂商的人就是财富,我们不怕他从这个厂商走了,因为他会去一家新的厂商,会给我们带来同样的价值。

赵:如果看得更广更远的话,我们既然有能力打开这个市场,我们就可以吸引更多想种树的人,这要看销售自己的灵活性。今天我种了视频的树,明天我可以种存储的树,网安的树……对集成商来讲,应该看更多的上游资源。

价值是能力的体现

体现价值与实现价值循环往复……

孙:除了信任问题,代理商还有什么样的行为让厂商不愿意放资源?

金:能力不强。比如他技术太差,不大的小事也要让厂商的工程师出面。所以一个好的集成商要有能力,让厂商知道你在人才方面,技术支持方面是投资的,这样厂商才愿意提供支持。因为这样一来,厂商给你做一次技术培训之后,60-70%的事情你都可以自己做了,最后重要一环厂商也愿意特别帮助你。而你每一个环节都让厂商帮的话,人家肯定烦。

赵:这也是代理商的价值所在。如果我有一定的价值,我就容易和厂商达成一定的共识。第一次合作,他通过我的价值做成了,那第二次也就比较容易相信我。可能开始我和厂商是没有关系存在的,但是通过做事业的过程,我可以再和厂商达成一定的关系。

金:如果一个代理就只会搞关系,虽然这也是价值,厂商会用他,但是厂商往往会把他和一个分销商联合起来,如果不这样配合,厂商就累死了。所以,分销商最好有一定的技术支持,以及出货等等的能力。

厂商和代理就像是一个树线的关系,如果厂商的资源是树干的话,上面的树枝是层层发展的,这样树干才能健康地给上面的树枝提供营养,而如果这些树枝不是小枝长在大枝上,而是全都长在树干上,这就导致拥塞了。这棵树建起来也没用,因为问题最后全都回到主干来了,厂商最不喜欢的就是这样。

赵:最好在分叉的地方就能解决问题。

金:为什么厂商要建立渠道?就是要解决这几个基本问题的。

[此贴子已经被作者于2005-1-25 16:08:21编辑过]

使用高级回帖 (可批量传图、插入视频等)快速回复

您需要登录后才可以回帖 登录 | 加入

本版积分规则   Ctrl + Enter 快速发布  

发帖时请遵守我国法律,网站会将有关你发帖内容、时间以及发帖IP地址等记录保留,只要接到合法请求,即会将信息提供给有关政府机构。
快速回复 返回顶部 返回列表