渡军龙门阵:马明哲，专业成就价值，成就了中国平安。

川蜀杜均

渡军龙门阵:马明哲，专业成就价值，成就了中国平安。

老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销 售的苹果几相近，但老太太并没有在最先 路过的第一，第二家购买苹果; 却在第三 家购买一斤; 更离奇的是在第四家又购买 两斤。 1、商贩一：老太太去买菜，路过水果 摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹 果怎么样啊?”商贩说：“我的苹果特别好 吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开 了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无 效介绍，做不了单）

2、商贩二:老太太又到一个摊子，问:“你 苹果什么口味的？”商贩措手不及“我早上 刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表皮 应该很甜”，老太太二话没说扭头就走 了（对产品了解一定是亲自体验出的，亲 自体验感受出的才是卖点。只限于培训听 到的知识，应对不了客户） 3、商贩三：旁边的商贩见状问道：“老太 太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老 太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答 道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要 多少斤?” 老太太说：“那就来一斤 吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动 机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于 客户自主购买，自然销售不能将单值放 大）

4、商贩四：这时他又看到一个商贩的苹 果便去询问：“你的苹果怎么样啊?” 商贩 答道：“我的苹果很不错的，请问您想要 什么样的苹果呢?”（探求需求） “我想要 酸一些的”老太太说。 商贩说:“一般人买 苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果 呢?”（挖掘更深的需求） 老太太说：“儿 媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果” 商贩 说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊， 将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙 子，（适度恭维，拉近距离）几个月以 前，这附近也有两家要生孩子，就是来我 这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您 猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情 景，引发憧憬） 你想要多少? （封闭提 问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就 出手） 我再来两斤吧。老太太被商贩说 的高兴了(客户的感觉有了，一切都有 了）。商贩又对老太太介绍其他水 果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种 维生素，特别有营养 (连单，最大化购 买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来 点橘子，她肯定开心!（愿景引发）” “是 嘛!好那就来三斤橘子吧。” “您人可真 好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实 在太有福气了! (适度准确拍马屁，不要拍 到马蹄子上）”商贩称赞着老太太，又说 他的水果每天都是几点进货，天天卖光， 保证新鲜 (将单砸实，让客户踏实），要 是吃好了，让老太太再过来 (建立客户黏 性）。 老太太被商贩夸得开心，说“要是 吃的好让朋友也来买”提着水果，满意的 回家了。 (老客户转接新客户，客户满 意，实现共赢！）

四个商贩都在贩卖水果，但结果却不同， 渡军龙门阵和你一起思考：我们到底从中你悟到了什么，找到了什么样的差距了？