[原创]工业品销售是一门科学

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[原创]工业品销售是一门科学

近期，有机会运作了几个大型工业品项目，现把实战经验以完全干货的形式分享与此，以飨后来之人：

1.项目立项，搜集信息，明确项目关系网络

对于工业品销售项目来说，设计院是项目信息的主要搜集地，一般项目主设人那里都会有整个项目的基本概况，项目的所有关键信息，想方设法得到项目建设通讯录更是十分关键，从通讯录中可以分析各个领导的影响范围，对于编写项目关系网络图作用非凡。

2.分析网络，明确布局，罗列有效针对措施

在项目跟进过程中，得到的所有信息必须找到两个以上的人确认，以确保信

息的对称性和真实性，你容易得到的信息别人也容易得到，不容易跟进的人若能成功跟进后得到的信息才极其重要，而且这些信息是竞争对手不容易得到的，所以最高处难够着的香蕉也是最甜的。其次把所有的布局策略和应对措施必须写到纸上，同时和公司的领导与同事积极沟通，才算是真正系统的思考讨论了问题，避免出现单人思维死角，群策群力的头脑风暴对于项目分析十分重要。

3．项目上报，群策群力，争取高层资源支持

现在已经不是单打独斗的个人英雄主义时代，项目招标在即，时间紧急，如果想与项目高层建立能发挥实质作用的关系，需要经过接触——熟悉——深化——信任至少四个步骤，一是时间不允许，二是在竞争对手无所不用其极的残酷竞争下，很容易错失良机；所以遇到大项目，绝不要去幻想短时间做深关键领导的关系，会贻误战机的。大项目就是一场突击战，必须学习毛主席的战争策略：动用一切可以动用的资源，争取一切可以争取的支持，打一场歼灭战。

4.入围参观，技术交流，塑造公司产品价值

其实技术交流环节十分关键，采用白话的形式让大家迅速了解一项技术的精髓，同时引起他们的兴趣，引导他们提出我们预想到的问题，最重要的是在业主那里形成统一的印象，以便在业主自己讨论技术时，拥有多个支持者和宣传者。技术交流时不能奢求业主迅速了解并掌握一门他们自己并不熟悉的技术，重要的是给他们留下一个容易记住的印象：产品业绩全国第一或产品寿命全国第一等诸如此类可以一句话概况产品优势的字眼，这么做的目的就是让真正想帮你的业主在会议讨论时有一些不持反对意见的同盟军，保护好真心帮助你的朋友。此外，邀请业主参观是销售环节中升华彼此关系的重要工具，参观的时候可以适时聊一些办公室里不便交流的话题，掌握重要信息，为后期单线跟踪做深项目影响者的关系打下良好基础。

5.了解对手，跟进业主，确保入围投标资格

首先新组建的项目部是否存在内部沟通不畅的问题，一定得落实到位，在所有你认识的人都认为没有问题的时候，你自己所忽略掉的人往往会起到逆转作用，所以在运作项目的过程中绝对不能报侥幸心理，你所担心的问题往往容易发生。运作环节上来不得半点疏忽，宁可多走一步，也绝不做功亏一篑的傻事。其次拥有一个绝对可信赖的内线极其重要，能在第一时间把信息反馈给你，以便及时应对。

6.编写规范，设置门槛，操控投标评分标准

在低价为王的项目竞争中，能否参与招标方案的编写对于运作项目尤为关键。现在是抢占市场空间的时代，对于无从考核的技术参数约定再高也无用，顶多从理论分析上会觉察出错误，但在几个小时的评标过程中，面对多家厚厚的标书，评标小组没有人去计较技术参数，所以所有的投标厂家都会积极响应标书要求，技术参数都往美观了写。所以唯有从可以量化的指标那里操作标书编写，才能起到实质性作用。对于自己没有机会参与编写的招标文件，在拿到文件的第一时间就需要分析此文件是否存在被竞争对手运作过的痕迹和陷阱，而后想好应对方案，才能在竞争中不至于处于太过被动的状态。

7、明确分工，深化关系，辨别敌友真假面目

在项目运作中，关系运作是核心环节，贯穿整个项目运作流程，因此深化关系有三大重要原则需要遵循：一是务必通过行动辨别敌友，行动上支持你的才是真正盟友；二是高层引荐和狐假虎威是迅速赢取支持的主要工具，要善于借力发力；三是必须懂得保护所有帮助你的朋友，没有人喜欢雪中送炭，所有人都喜欢锦上添花，你只有真正站在他的角度考虑问题的时候，他才会真正为你考虑。

8.标前动员，头脑风暴，各司其职各尽其责

重大项目的标前分析会尤为重要，大家集思广益，畅所欲言，回忆竞争对手以往投标策略，综合以前投标经验，讨论每一个有可能出现的问题，并想好积极的应对措施，做好投标前的所有准备工作。

9.临阵磨枪，风险预演，通知盟友应对挑战

一般情况下，重大项目开标在即时，最忌讳的就是临阵磨枪，参与评标的人怕自身受到牵连。其实越危险的地方越安全，你只要本着保护盟友的目的去沟通商讨应对策略，既能得到投标前的关键信息，还能拉盟友凝成一股绳，共同应对开标现场突发事件。

10.报价讨论，综合评判，合适价格最为关键

在报价环节，打听到“如果出现高价还想中标该咋办”的内部消息和应对措施至关重要，这样可以让你报一个合适的价格。搜集同一项目的其他设备中标情况，结合竞争对手历来的报价策略，综合评分标准，以求得到一个合适报价。

事实多次证明：在工业品销售中，细节运作决定成败，环节分析铸就未来！

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陌之粗

受教  学到很多，我虽然做快消品，但也很有借鉴意义的。特别是在大客户营销方面。

sen23

不同角度的看法补充：
1. 工业品营销，系统的力量非常重要，单靠某个销售团队或项目组的力量太薄弱
2. 企业品牌的行业领导者地位非常重要，即使不是领导者，也要尽量塑造品牌的威望度
3. 工业品营销的过程中，与客户的每个接触点都是传播的机会，全程优化传播非常重要，可是却被很多企业忽视了