销售培训——销售员对多疑型的客户需要坦诚相待

岗位职责

摘自：www.5ucom.com   作者：销售培训 日期：2013-1-23

   客户:"你们的这款产品真有你说得那么好吗?我看不见得吧，是不是你在忽悠我呢?"
　　销售员:"怎么会呢，刚才产品的性能您也看到了，如果您注意的话，这是同类产品中性能较高的一款。因为技术上的改进，在价格上也相对低了一点，所以说这款性价比是最好的。"
　　客户:"那为什么这款产品的后盖摸起来有些薄呢，是不是容易坏掉呢?
　　销售员:"我们的产品的外壳是采用XX型塑料制成的，其特点就是坚固耐用。然而，这样做是为了降低重量啊，从方便用户随身携带。"
　　客户:"如果真是这样的话，那给我拿一款吧。我觉得还可以吧。"
　　于是，销售员递给了顾客这款产品。
　　客户:"你给我的这款上面这个东西是什么啊，怎么看着这么旧，不会是人家的退货吧?"
　　在进行销售的过程中，这类客户是很常见的，他们一般不会轻易相信销售员的话的。他们总是怀疑销售员对他说的话，任何地方都抱着一种不信任的态度，甚至这种客户会上下打量或盯着你，有时还会神秘地冲你笑一笑，好像你的什么秘密被他看透了似的。这类客户是属于多疑型的客户。
　　相对来说，销售员是不喜欢和多疑型的客户接触的。因为，在这个过程中，客户对你的怀疑的眼神和有意拒你于千里之外的态度，都有点让人受不了。有的时候，在他怀疑的眼神的审视下，即使销售员满脸堆笑地讲了半天，他们也会无动于衷。这类客户所以多疑，还是有一定原因的，大致分为以下两类。
　　一、对销售员心存戒心
　　这类客户以前也许是轻信了厂家的宣传，也许是贪图一些小便宜，而买到了一些次品甚至是假货。他们一旦发现上当受骗后就戒心大起，当再度购买时就会非常的小心谨慎。从原因上来看，这类客户是由于之前上当受骗，而改变了自己对所有的销售员和产品的看法，因此就会对销售员心存戒心。
　　二、深思熟虑型的客户
　　当这类客户看产品时，会先从产品的性能、质量、型号及售后服务等各个方面进行了解，只有在了解得差不多了，并且也比较满意了后，才会下定决心购买的。这种类型的客户是标准的理智型购买者。这类客户为何会有这种心态呢？大多数情况下，是和客户的经济状况有很大关系。如果产品的价格在客户现有资金中占有很大分量的话，客户就会认为购买这个产品，最好能够十全十美，因为只有这样钱才算花得值。
　　由此可见，应对多疑型的客户，销售员首先在态度上要做到亲切坦诚。这是因为多疑型的客户相对来说是比较喜欢看上去比较老实的销售员的。如果销售员在介绍产品时，面目表情过于丰富的话，自然就会给客户一种华而不实的现象，进而会把这种感觉过渡到你的产品上去。
　　销售员不能利诱这类客户，应该更尊重他们的情感，尤其是他们的多方面的疑虑和意见。在产品质量上，销售员可以适当表示出对客户所持的观点或意见的认可，甚至可以主动地承认产品存在的一些问题，当然你所说的这些问题都是无伤大雅的，不会影响到产品的使用。比如，"我们的产品质量虽然是一流的，但在款式上不太时尚，这是我们需要改进的地方。"
　　如果需要证据来证明客户的疑虑是多余的话，销售员最好能拿出一些实在的证据，以证明自己说的话是真实可靠的，并没有掺假，而这样自然就可以使他信服了。

销售培训一好的开场白是成功的一半 　　在你想以情感动客户之前，你自己心中一定要先充满感情；在你想用催人泪下的事情感动客户之前，自己必须先信服；要使别人相信，自己就必须先相信。在你与客户沟通的过程中，无论是你的动作还是心情都会影响到你的开场白，因此，如果你想要给客户一个热情洋溢的开场白，那么就必须报以满怀的热情。 　　销售开场白包括电话销售开场白、客户销售开场白、如何与拒绝你的客户沟通的开场白、销售成功的开场白方法、如何避免自杀式开场白与富有吸引力、热情洋溢、好奇心式的开场白。

销售培训二销售出奇制胜约访客户口才 　　销售员在约访客户时的思维方式以及面对各种情况时的应对技巧，必须有超出常人之处，这样才能出奇制胜，因此大家应尽快抛弃那些陈旧的推销术语。无论你的推销风格如何，最关键的是了解你的客户。如果客户和你一接触就可以放松心情，并且占用你的时间长了，客户还会觉得对你有所亏欠的话，那就就成功迈进了成功一步。 　　销售出奇制胜约访客户口才包括销售员在约访时不要忘了尊重客户、冷场时要善于找话题、约访客户必须要有创意、电话约访客户技巧等等。

销售培训三让客户和你的产品谈恋爱 　　当销售员在对客户介绍你的产品时，在突出产品优点的情况先，不妨有技巧性的把自己产品的缺点暴露出来。这样可以为你争取客户的信任，提高成交率。但是要注意，在暴露给客户产品的缺点是一定要做到“瑕不掩瑜”，并且其产品的缺陷不是客户所忌讳的。 　　让客户和你的产品谈恋爱专辑包括：产品销售流程，介绍产品的技巧与方法、如何让客户更好的相信自己、如何更好的给客户介绍自己的产品。

销售培训四价格不能成销售障碍的讨价技巧 　　无论是销售员还是客户，在讨价还价中都想尽最大的努力来争取各自的利益。在一般情况下，最终是谁最有耐心和定力，谁就能获得胜利。在讨价还价的过程中，销售员一定要学会运用一些技巧，巧妙地牵制住客户，不能因为客户的坚持和选择而丢掉了销售的主动权。

销售培训五处理客户异议让客户说是 　　中国有句古话叫“一诺千金”，销售员在与客户打交道时更要做到诚实守信，说到的一定要做到，并且还要尽快、尽早做。在处理客户异议时一定要重视自己的承诺，要做到不轻许承诺，一旦作出承诺了就要立即去

销售培训之六找到客户软肋应对难缠客户 　　只有准确的抓住客户的心理，才能更好的让客户信任，才能销售出自己的产品。只有针对不同的客户类型采用不用的销售技巧与口才开可以达到成交的目的，销售出自己的产品。 　　找到客户软肋应对难缠客户包括：如何针对是懂非懂,爱争论型、多疑型、节约型、谨慎型、内向型、事事皆通型、挑剔型、性急型、追根究底型的客户采用不用的销售方法与技巧。

销售培训七在恰当时机提出成交 　　销售员如果在适当的时机没有及时提出成交要求，那就像瞄准目标却没有扣动扳机一样，不可能达到成交的目的。因此，只要成交的时机出现，就坚决提出成交要求，从而促成交易。 　　销售的目的是什么？成交，卖出自己的产品，只有在恰当的时候，合适的场景提出才成交，才能到达目的。那么销售员就应该掌握销售成交方法与技巧。

销售培训之八销售员必须掌握的销售语言禁忌与赞美客户技巧 　　不管是谁，也不管有没有理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会不愉快，甚至会被激怒。。当客户遭到一位素未平生的销售员正面反驳时，并不能改变客户对你产品的看法，反而只会引起客户的反感。不要对客户的反对意见完全否定，不管是否在讨论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，你的产品也就不能会卖出去了。

销售培训之九好心态是打好销售口才心里基础 　　“销售就是从拒绝开始的”。这句话对于每一名销售员来说都是至理名言。在实际销售过程中，由于销售员所承受的压力很大，所以要求每名销售员要有良好的心态，以心态制胜。当具备了良好的心态时，上面那句话也可理解为“每被客户拒绝一次，就意味着你离成功又近了一步”。 　　好心态是打好销售口才心里基础主要包括销售员的基本素质、心态激励、心态培训，还包括在销售前点燃自己的激情、克服自己情绪与恐惧心理正确对待客户“拒约”与客户抱怨、不要急于求成、尊重客户等。