销售培训——销售员处理好购买数最多，客户要求降价

岗位职责

摘自：www.5ucom.com    作者：销售培训   日期：2013-1-14

   在销售过程中，经常会遇到客户因购买的数量多而一再要求销售员降价，甚至有的客户还会有一整套的说辞，比如"你看，我一下子购买了这么多，也应该算是大客户了吧，所以说你在价格上一定要再优惠点啊!""我觉得你们的产品真的是非常好，我肯定会给周围的朋友介绍的，但是你得给我再便宜点才行！现在不是都讲薄利多销吗?"客户这种咄咄逼人的气势，仿佛在告诉销售员：你如果不降价的话，我就一件也不买了。每当遇到类似情况，销售员常会感到很为难。
　　客户:"我这次订的货数量可是不少啊，在价格方面上能不能降点呢?"
　　销售员:"真对不起，我已经是按照低价给您了，我不可能赔钱卖给您啊，不能再降了。"
　　(1)客户:"我定的数量这么多，你在价格上也不能降点吗?"
　　(2)客户:"看在我购买这么多的分上，还是再给我优惠些吧。"
　　(3)客户:"我订了这么多的货，怎么说也算是你们的大客户了，无论如何都得再给我降降价啊!"
　　针对上面客户提出的几个问题，如果稍不注意而采取了下面的几种应答的话，就会产生很坏的影响。
　　(1)"就这样子了，不能再降价了，再降价，我们做的就是赔本的生意了。"
　　(2)"那……好吧，我给你打个折扣吧。"
　　(3)"您真会开玩笑，您这还算大客户呀?我们店的大客户一次要订上百件产品呢。"
　　对于那些以"大客户"自居的客户，导购员心里明白他们通常称不上"大客户"，其实客户也明白这一点，只不过他是想找一个降价的最好借口。而且很多时候，客户也不是很在乎你给他降了多少，只是在寻找一种心理平衡。认清了这一点，导购员就要采取有效的措施，来应对客户的降价要求。
　　1、不要痛快地接受降价
　　当客户以购买数量多而提出降价要求时，特别是那些一而再再而三地提出，一些销售员为了做成生意，就会比较痛快地接受客户的降价请求，结果往往是虽然生意成功了，但获利微薄，并没有达到销售的最终目的，让人有种得不偿失的感觉。这种情况，常会发生在那些没有经验的新销售员身上。特别是有些时候，客户购买的产品数量并不是很多，却还是要这么说，这就是一种借口了。因此，在销售时.销售员一定要有自己的销售思路，做到全面考虑，不要对客户有求必应。
　　2、让客户明白你在尽力
　　当客户听到自己的要求遭到销售员的拒绝时，或者是很长时间也不见销售员下结论，一些客户就会觉得销售员只是想多赚钱才不会降价的，从而对销售员有一些意见，甚至索性放弃了购买，使销售局面陷人无比尴尬的情境中。其实，这通常是由于销售员使用了一些错误的交流方式，比如很多的销售员并没有给出客户任何理由就斩钉截铁地告诉客户不能降价，这样莫名其妙的定论是很容易让客户产生反感情绪的，使他们感觉你并没有为他们考虑。所以，在向客户作解释时，销售员应该从客户的角度出发，让客户感觉你的确是想为他们降价，但是由于各种原因无法实现，这样客户就不会怪你了，反而觉得你是一个事事为他们考虑的销售员，从而不再因为价格问题过于难为你了。
　　3、变相为客户降价
　　如果客户购买的产品数量确实是比较多的话，而销售员又的确没有权力对产品作出过多的降价，或者担心在降价后会影响产品日后的销售。此时，如果销售员直接告知客户是不能降价的，那么客户可能会因为感到没有谈价的余地而放弃购买，或者是出现使销售工作继续僵持在价格间题上而无法进展的现象。此时，最好的办法就是采用变相降价的方法。比如，建议按照事先说好的价格成交并答应赠送相应的优惠券或一些精美的小礼品，或者还可以让客户自己来选择赠品。但是，要控制好赠品的标准和范围。这样的话，客户虽然是原价买到产品的，但是又能从心理上得到平衡，从而顺利实现成交。
　　客户:"我这次的订货数量可不少啊，在价格方面上能不能降点呢?"
　　销售员:"对不起，没有给您高价，这已经是我们的底价了，不可能再降了。"
　　客户:"数量这么多也不能吗?"
　　销售员:"真是不好意思，的确是不能再降了，价格都是公司统一定的，我刚刚为此给经理打了几个电话，都没能把价降下来。其实，您也知道，我们的产品是从没有过降价活动的……"
　　客户:"看在我购买这么多的份上，还是再给些优惠吧。"
　　销售员微地这说道:"小姐，非常感谢您对我们产品和服务这么信任，就因为您购买数量多，所以刚才我们经理特别交代要给您优惠呢，要是平时，这些产品要比现在的价格多三四百呢。"
　　客户:"我订了这么多的货，怎玄说也算是你们的大客户了，无论如何都得再给我降降价啊!"
　　销售员:"真的是很抱歉，在价格上我们确实没有什么办法了，我们经理很感谢您对我们公司的一惯支持，但是对于降价实在是让我们很为难。如果还能降价的话，肯定会给您最低的折扣。不过，我们可以赠送给您一份价值500元的精美礼品，在这份礼品中有很多可以和此产品共同使用，您觉得如何?这样的话就相当于给您降价了。"

销售培训一好的开场白是成功的一半 　　在你想以情感动客户之前，你自己心中一定要先充满感情；在你想用催人泪下的事情感动客户之前，自己必须先信服；要使别人相信，自己就必须先相信。在你与客户沟通的过程中，无论是你的动作还是心情都会影响到你的开场白，因此，如果你想要给客户一个热情洋溢的开场白，那么就必须报以满怀的热情。 　　销售开场白包括电话销售开场白、客户销售开场白、如何与拒绝你的客户沟通的开场白、销售成功的开场白方法、如何避免自杀式开场白与富有吸引力、热情洋溢、好奇心式的开场白。

销售培训二销售出奇制胜约访客户口才 　　销售员在约访客户时的思维方式以及面对各种情况时的应对技巧，必须有超出常人之处，这样才能出奇制胜，因此大家应尽快抛弃那些陈旧的推销术语。无论你的推销风格如何，最关键的是了解你的客户。如果客户和你一接触就可以放松心情，并且占用你的时间长了，客户还会觉得对你有所亏欠的话，那就就成功迈进了成功一步。 　　销售出奇制胜约访客户口才包括销售员在约访时不要忘了尊重客户、冷场时要善于找话题、约访客户必须要有创意、电话约访客户技巧等等。

销售培训三让客户和你的产品谈恋爱 　　当销售员在对客户介绍你的产品时，在突出产品优点的情况先，不妨有技巧性的把自己产品的缺点暴露出来。这样可以为你争取客户的信任，提高成交率。但是要注意，在暴露给客户产品的缺点是一定要做到“瑕不掩瑜”，并且其产品的缺陷不是客户所忌讳的。 　　让客户和你的产品谈恋爱专辑包括：产品销售流程，介绍产品的技巧与方法、如何让客户更好的相信自己、如何更好的给客户介绍自己的产品。

销售培训四价格不能成销售障碍的讨价技巧 　　无论是销售员还是客户，在讨价还价中都想尽最大的努力来争取各自的利益。在一般情况下，最终是谁最有耐心和定力，谁就能获得胜利。在讨价还价的过程中，销售员一定要学会运用一些技巧，巧妙地牵制住客户，不能因为客户的坚持和选择而丢掉了销售的主动权。

销售培训五处理客户异议让客户说是 　　中国有句古话叫“一诺千金”，销售员在与客户打交道时更要做到诚实守信，说到的一定要做到，并且还要尽快、尽早做。在处理客户异议时一定要重视自己的承诺，要做到不轻许承诺，一旦作出承诺了就要立即去

销售培训之六找到客户软肋应对难缠客户 　　只有准确的抓住客户的心理，才能更好的让客户信任，才能销售出自己的产品。只有针对不同的客户类型采用不用的销售技巧与口才开可以达到成交的目的，销售出自己的产品。 　　找到客户软肋应对难缠客户包括：如何针对是懂非懂,爱争论型、多疑型、节约型、谨慎型、内向型、事事皆通型、挑剔型、性急型、追根究底型的客户采用不用的销售方法与技巧。

销售培训七在恰当时机提出成交 　　销售员如果在适当的时机没有及时提出成交要求，那就像瞄准目标却没有扣动扳机一样，不可能达到成交的目的。因此，只要成交的时机出现，就坚决提出成交要求，从而促成交易。 　　销售的目的是什么？成交，卖出自己的产品，只有在恰当的时候，合适的场景提出才成交，才能到达目的。那么销售员就应该掌握销售成交方法与技巧。

销售培训之八销售员必须掌握的销售语言禁忌与赞美客户技巧 　　不管是谁，也不管有没有理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会不愉快，甚至会被激怒。。当客户遭到一位素未平生的销售员正面反驳时，并不能改变客户对你产品的看法，反而只会引起客户的反感。不要对客户的反对意见完全否定，不管是否在讨论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，你的产品也就不能会卖出去了。

销售培训之九好心态是打好销售口才心里基础 　　“销售就是从拒绝开始的”。这句话对于每一名销售员来说都是至理名言。在实际销售过程中，由于销售员所承受的压力很大，所以要求每名销售员要有良好的心态，以心态制胜。当具备了良好的心态时，上面那句话也可理解为“每被客户拒绝一次，就意味着你离成功又近了一步”。 　　好心态是打好销售口才心里基础主要包括销售员的基本素质、心态激励、心态培训，还包括在销售前点燃自己的激情、克服自己情绪与恐惧心理正确对待客户“拒约”与客户抱怨、不要急于求成、尊重客户等。