销售培训——犹豫不决型的客户需要适度地“通迫”

岗位职责

摘自：www.5ucom.com    作者：销售培训   日期：2012-12-17

    在销售过程中，尽管推销员已经把产品以及服务等各方面的信息介绍得很全面，对方也没有在价格和质量上表示出多大的异议来，可就是在签单的时间问题上一再拖延，总说:"我再问问别人"、"我再考虑考虑吧"或"我回去再想一下"等，就是不能下定决心。此现象是很多销售员在与客户沟通时经常遇到的。这样的客户，可称之为犹豫不决型客户。
　　当遇到这种犹豫不决型的客户时，就要学会运用适度强迫的方法来促成交易。而整个交易过程，要把它看成是一个"逼迫"的过程，但是在这个过程中逼得要适度，要运用一定的方法，不能太急、太过，也不能慢条斯理的。比如，此时你可以拿出自己之前就已经准备好的正式合同说:"经理，经过这么多次的反复沟通，相信您已经掌握了我们公司这款产品的所有信息，现在可以签合同了吧?"说完后，就可以将合同递给他。这是最简单，也是最合情理的逼迫方法，当然了，在现实中的情况会复杂一些。
　　下面就以销售网站为例，给大家提供几个逼单的方法，仅供参考。
　　(1)那些犹豫不决型的客户通常是有购买意向的，但就是不能够下定决心。此时，你就可以试着强行主导客户的思维，并对其进行有效的诱导，进而完成签约。比如，有很多客户虽然明白网络肯定是有益于公司发展的，但是由于基本人对网络知识的欠缺，而表现出犹豫不决的样子。此时，销售员就可以抓住这一时机对客户说:"经理，您现在可以先做一个简单的网页，感觉一下效果如何，如果感觉效果比较不错，就可以根据情况进行添加后台了，这样做是很保险的。另外，您也可以尝试着直接把网站全面做起来。我感觉您做事是属于那种要么就不做，要做就做到最好的人，事实上，花费也不是很高，您觉得呢?"如果你把这样的建议说给他听时，实际上就是把客户的思维直接引人到自己这边了，此时他所考虑的问题也就不是做不做的问题，而是怎样做才好的问题了，合作的协议也就已经达成了。
　　(2)有些客户已经对你的产品表示出了浓烈的兴趣，并且所有关于产品的细节问题也已经得到了满意的答复，没有任何问题了，而签单也是自然的事情了。可是，出于本性，他就是拖拖拉拉不签单。此时，推销员不妨试试"欲擒故纵"这一招，即装作很平静的样子作出要走的架势来，并慢慢地开始收拾自己所有的东西，而就在收拾东西的这一小段时间内，这类客户可能就会下定决心签单。需要注意的是，这种方法要在适当的时间和场合才能运用，不然很容易被同行钻空子，从而导致机会白白流失。
　　(3)当推销员费尽所有力气也不能让犹豫不决型的客户下定决心购买产品时，不妨试试"拜师学艺"这一招。比如，你可以这样对他说:"经理，您也知道上网肯定是有利于你们公司发展的，可能是我能力太差了，没有办法让您下定决心购买我们的产品，既然这样，我就不强迫您了，也不再耽误您的时间了，不过在我放弃您之前，您能告诉我究竟是哪方面我做得不到位吗?在今后的工作中我一定多加注意"。这样做不仅可以缓解双方僵持的气氛，还能满足对方的虚荣心。并且，当客户看到你有如此谦逊的态度时，他可能会一边提出意见，一边鼓励你，接下来合作可能又有希望了。
　　(4)在销售的过程中，还要主动解决导致客户犹豫不决的问题。并且，在解决问题时，要站在客户的立场上考虑。假设，现在是你需要购买某种产品。那么，你肯定首先考虑这种产品是否能更好地满足自己的需求;然后，你还会考虑产品的质量是否有保证、使用期限有多久等间题，其中，产品的价格需要重点考虑;最后，只有在确定各方面的条件都比较满意的情况下，你才会作出购买的决定。
　　小孙是一家办公用品专卖店的销售员。
　　一天，一位小姐走进来，在办公坐椅区看了好长时间，然后她指着椅子问:"这些办公椅都是一个价位的吗?"小孙赶紧走上前来，并扶着其中的一把椅子说:"小姐不是的，这种椅子是300元一把，旁边的那把是720元。请您到那边的沙发上谈吧。"
　　小姐回答:"谢谢，不用了，我今天只是想先看一看。这两把椅子看起来差不多，但价格为什么相差那么多呢?"
　　小孙亲切地回答:"小姐，这可是一分价钱一分货呀，你信不信呢?现在你可以坐上去感受一下。"那位小姐听后便分别在两把椅子上坐了片刻，然后说:"我觉得这把便宜的坐着倒舒服一些，那把贵的坐上去有些硬。这是为什么呢?"说完，那位小姐又分别在这两把椅子上坐了几下，开始犹豫不决起来，不知购买哪一把更好。
　　看到这种情形，小孙微笑着说:"这是因为720元的椅子内部弹簧数量比较多，当你坐上去时，虽然最初感觉有点硬，但它是完全依照人体结构进行设计的，即使您长期坐在上面也不会感觉疲倦的。另外，弹簧数量多就不会因为部分弹簧变形而影响坐姿，同时，这一设计还有助于纠正人们不正确的坐姿。我们都知道长期坐在办公椅上的人，会因为长时间的错误坐姿而导致脊椎骨侧弯，从而出现腰痛、肩膀痛等问题。除了增加有助于纠正坐姿的弹簧之外，这把椅子还配备了先进的纯钢旋转支架，这种支架比普通支架的寿命要长两倍，而且不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱。如果支架的质量没有保障，那么会很容易使坐着的人在坐的过程中突然掉到地上。所以，这种椅子不但更有益于人体健康，而且还消除了安全隐患。这就是为什么看似差不多的椅子，价格会有如此大差距的原因。"
　　停了一会儿，小孙又说:"事实上呢，那把300元的椅子也是不错的，但是在人体健康和使用寿命上肯定是远远不如那把720元的椅子了。您觉得哪把椅子更适合呢?"
　　经过一番思考后，最后那位小姐决定购买720元的椅子，她认为虽然多花了420元，但是物有所值。如果为了节省几百元钱而导致自己的脊椎受损的话，不仅自己受罪，还要花费不知要比这420元多多少倍的钱去治病。为了保护自己的脊椎健康，这是完全值得的，况且使用寿命还要长得多。
　　总而言之，对于从事销售工作的人来说，一定要摸清客户购买产品时的心理，并且根据他的购买心理采取相应的措施，，坚定购买。