分享之《决策者的赌技》

敬天爱人

没有人能在人生中避免一赌。因为每一个有目的的行动，都是一场赌局。由于人会为了达成某种结果而在当下采取行动，使得我们无时无刻不在赌。而且，每一次我们采取行动，都是在不保证必然获得预期结果的情况下，或在不保证结果是我们想要的情况下，投资我们的时间、名誉、精神、体力或金钱去赌。大的赌如结婚或并购企业，小的赌如去哪里吃饭或开会时穿什么衣服。只要我们投入资源以换取未来某种结果，我们的行动就是在赌。《决策者的赌技》这本书，就是以人生所有决定都是一场赌为前提，综合了两位作者多年经营的经验，结论出 12项验证方法，希望帮助读者在各种赌局中提高赌赢的机会。作者之一的豪尔史帝文森是哈佛大学副校长、哈佛大学商学院企业管理教授，也是包普斯特财务管理集团创办人兼总裁。另一位作者艾琳夏比洛曾经任职麦肯锡顾问公司，后来创办希尔奎斯特集团，协助企业规划及执行更佳的经营之赌，她也同时担任多家机构的董事与顾问。《决策者的赌技(Make Your Own Luck)》书中提出的 12项验证方法，是两位作者从自己投资、经商的赌局中，不断尝试和错误，再以学术方法研究得出的结论。而且，他们也在与全球知名大企业和新兴科技公司合作的过程中，证实这 12项验证方法可以培养出提高胜算的赌技。本书英文版于 2005年发行，繁体中文版由大块文化出版公司 2006年 5月发行。全书共有 300页。

最近几年，许多消费者都在谈论 3M。因为这家以制造胶纸出名的公司，现在也卖起了无横挂钩，甚至是女性护肤产品。其实 3M公司的原名是明尼苏达矿业制造公司。他的第一个 M是明尼苏达，第二个 M是矿业，第三个 M是制造。顾名思义，现在的 3M公司已经从最初的矿业产品转型成一个当初完全始料未及的经营方向。在“管理是什么”这本书里，作者曾经指出，经理人今天若不创新，明天就会落后。这就是包括 3M在内许多现代企业以及他们的经理人所面临的最大挑战。必须每天都要创新。可创新往往被比喻成象在赌马，因为没有任何东西能保证创新投资必有收获。所以“决策者的赌技 ”这本书也不是提供保证赌赢的技巧。作者强调，我们能做的是运用自己的预测智商，提高赌赢的机会。作者所说的预测智商正是这本书的核心，所谓决策者的赌技，就是作者认为可以帮助读者培养预测智商的 12种验证方法。其中部分方法对某些读者来说可能没有什么了不起，因为有人天生就有看的准，又有赌赢的能力。例如，比尔盖茨，华伦巴菲特，李嘉诚，王永庆，郭台铭，孙正义或丁磊。这些人不仅是敢赌敢下注，最重要的是他们知道自己一定会赢，他们对自己的决

可是市场一直在变，当年以 T型车横扫全美汽车市场的亨利福特， 1927年 5月被自己开创的市场所击倒。把福特的生产线关闭停产。亨利福特失败的主要原因，根据本书的作者研究发现，通常人会在某些领域具备高度预测智商，而在其他领域却一败涂地。例如，有人在爱情上的智商极高，而在经商上智商很低。还有人在财务投资上有高度预测智商，但在人际关系上预测智商极低。像亨利福特则是在创新发明上高，但在管理和维持成长上预测智商很低。因此，“决策者的赌技 ”这本书归纳出 12个验证方法，有系统的训练读者学习增进预测智商，提高赌赢的机会。作者相信，他可以教你创造自己赌赢的运气，进一步掌握自己的命运。本书作者相信，预测智商并不是一种内在性格，也不是只有少数人与生俱来，而其他人就天生没有的东西。两位作者曾经用他们自行研发的赌客 12步，安排修正他们自己的经营。也曾经拿来帮助他们的客户安排修正赌局。作者相信，用他们研发的这些技巧，可以改善并加强任何人的预测智商。所谓赌客 12步，也就是 12个验证方法。他的基本架构是把任何行动及结果归纳为 4大阶段。前两项是定位和组织阶段，后两项是预测和行动阶段。其中在定位和组织阶段。作者提出中的赌客十六步的前六步也就是六种验证方法，包括确定大目标，分析赌局利弊，找出未来可能改变赌局的任何线索，延揽人才，在分析和确定目标与订定后备计划。作者认为一定要经过这六步认证才能确定我们到底在追求什么，以及要用什么计划决心来达成目标。

接下来我们要一一介绍培养预测智商的赌客十二步。第一步是确定大目标。首先要问你一个问题，你现在追求的到底是什么，你的公司现在要达成的目标又是什么。由于你和你的公司只有 100颗弹珠，拥有的资源有限，你必须根据金钱，时间，精神，体力检讨你想要达成的目标。因为，要有智慧的赌，必须非常清楚你渴望创造和可以创造的未来。作者建议你很快的列出一份清单，把可能的目标都写下来，然后按重要性分级，并且分配他们弹珠。这样做之后，你就可以找出你或你的公司最重要的大目标。不过，由于达成目标的可能性很多，作者建议你从达到目标以后的处境倒退回到现在的处境。看看这一路上那些可能性可以被删掉。作者发现，你能删掉越多不必要的选择，就可以省下越多时间和金钱。也就越容易依照限定的条件，看出自己是不是真的要达成这个大目标或者你可能想改变的目标。但是，作者发现，虽然用经济眼光思考时，我们可以找出大目标，但仍有情绪。比方说，有些公司经理人要求员工听话，他们认为员工听话远比公司获利更重要。或者你在决定结婚或者打算离婚时，会把对方的期望和对自己造成的伤害放在第一位。可是我们现在是在参与一场赌局，如果你想要赌赢，无论你作出什么样的选择都必须全力避免受到情绪影响，尽量理性分析找出

在检查过大目标之后，接下来要仔细分析自己对于要参与的赌局到底有多少了解。我们先从乐观的角度来衡量。如果赢了能得到什么，以及可能赢的胜算有多大。然后，再从悲观的角度衡量，如果输了会有什么损失，以及输的机率有多少。最后，还要检查赌局里有什么规则。以及谁在操纵和改变这些规则。作者指出，先检讨利之所在，预测赢的结局可以事先发现并避免去争取那些就算是赢了也反而是损失的结果。例如，竞赛的奖品你不喜欢，甚至觉得那是受罪，那么先检验赢的结果可以让你决定值不值得继续赌下去。然后还要检讨弊之所在。最重要的是检讨如果输了到底会输掉哪些东西，一笔钱，所有的积蓄，还是浪费 5年生命或者失去友谊，还是可能有入狱甚至危机生命的危险。虽然很多人最擅长这一项，而且常夸大输的后果。但是，很令人惊讶的。越是最擅长创造财富的老手，越容易忽略这一点。作者发现尤其当利之所在非常清楚，同时赢的奖品也是你想要的结果时。人们往往就会看不到其中的弊了。比方说，情人眼里出西施就是最明显的例子。所以千万要小心，你继续赌下去可能带来什么损失，值不值得继续。如果衡量利弊得失后，你确定继续赌下去。那么就要再想想这场赌局的规则，以及是谁在订游戏规则，谁有可能改变规则。如果改变，那会对自己有利还是不利。比方说，约会时是你决定约会地点吗？或是交易时对方可能改变主意，要求再提高权利金而你负担不起。作者建议，如果检讨发现游戏规则决定在别人手里，相对自己明显不利，就不要再犹豫，立刻回到第一步，重新选择大目标换一场赌局吧。

不过即使检讨游戏规则以后还是决定继续赌下去的话，作者提醒你走第三步，检查未来可能改变赌局的各种蛛丝马迹，去找那些以后可能改变赌局的线索。以便你别人尚未察觉你在变化之前提早采取行动以应变局。比如说，投资人在看到新闻报道后决定出脱持股或者你提出某项主张被老板采纳，但后来居然发现你原来评估的结果有错误，这时你会犹豫该不该提醒老板不要再采取先前的建议。但是由于得到的线索或蛛丝马迹出现的时间可能相当的短，而且你需用直觉猜测或推论。这些线索没有足够的咨询证实，而是你的直觉感应有问题，因此你会犹豫。但作者建议，你该找出更多的线索证实你的推断，并且迅速决定作出改变。不过作者也发现，有人些虽然看出这些线索，但是为了自尊心或是嫌麻烦而懒的改变。以至于措施良机，因而陷于一个恶性赌局当中难以脱身。因而作者主张，无论这些可能改变赌局的变数是你始料未及还是你原先已经预料到但是他却提早出现，你都必须尽早发现可能发生的变化，才可以采取适当的行动来因应。

虽然人生有很多面临赌局的机会。但在某些大赌局上，如果我们不能见微知著不能快刀斩乱麻来改变赌局，显然赢的机会会相对降低。如果你想要的是赢得赌局拿到奖品，最好赶长期目标的核心盟友，和那些可能和你有暂时互惠关系的可能盟友。作者相信，要赢得盟友的帮助，结合他们的力量，从他们的立场思考建立共识。才有可能赢得这场赌局，才有可能有更多能源而不是你仅有的 100颗弹珠继续赌下去。根据这本书的定义，所谓的核心盟友也就是我们说的死党或死忠支持者。而可能盟友就是那些志同道合但不同道就少联络的朋友。简单的说作者要我们在这个阶段检查自己的人脉关系，号召死党或招揽可能盟友帮忙。可是作者也提醒我们，千万主意这个动作可能造成的结果和影响，也就是说不要让互惠利益变质，不要只从自己的立场思考，因为你的赌局也是盟友的赌局。互惠而且共识是和盟友共同赢得赌局的关键。作者甚至认为在某些情况下，为了能赌赢，迎合盟友的想法非常重要，自己真正的想法应该隐藏。

换句话说为了能赢得赌局，作者建议在我们在自己的立场思考大目标，利弊得失可能改变未来赌技的蛛丝马迹以及延揽人才之后，必须从务实的角度从新思考赌局的结局。也就是说你必须认清一个事实，虽然我们已经用了一个很科学的方法思考，推论，检讨甚至改变，但这场赌局仍就是一场赌局并不保证必然会赢，他仍然有运气的成分在里面，所以我们下一步就是要把运气的部分降到最低，方法上就是再分析与确定赌局的目标。比方说，参加减肥班或是补习英文，通常我们会觉得目标是减肥或是学好英文。但我们进入赌局后，会发现赌局往往会导向不同的结果，与我们以为的结果可能完全相反，有可能会越减越肥，或者越补习英文越说不出口。这种情况不只是在个人会发生，大企业同样也会范这种错误。例如很多原先被认为会热卖的新产品，结果在市场推出后却乏人问津。这就是最明显的例子。所以作者建议，我们现在再一次要辨认赌局可能导致的结果。如果需要运气的成分太多，我们有 2个选择，一个是立刻喊停，改参加另一场赌局，而且选择一个达成率较高运气成分较低的赌局参加。或者我们也可以根据当前的赌局来改变我们的目标。如果这场赌局是人生之赌，好比是婚姻。如果你发觉你正在寄望对方改变，也就是说你在赌运气，作者建议既然无法改变对方或是修正他的习性，就赶快远离他，换一个比较有利的赌局。

无论是你的人生之赌还是企业之赌或是你工作的生涯之赌，我们都不能完全依靠运气，要为万一做准备去订定 B计划，也就是许多企业都有的危机处理方案或紧急应变计划。不过这本书教我们的重点是针对目前赌局中的问题订定可行而且扎实的替代方案。虽然作者承认，订定绝佳方案非常不容易，但重点是必须要有 B计划，才可能在万一需要时采取应变。所以无论如何都要找出替代方案才能提高赌赢的机会。作者相信即使是一条组略的替代方案，都可以让你在最短的时间内作出适当回应。而这套替代方案最好能完整替代现行计划。方式为现行计划做补充，而在最没有办法的情况下，没有替代方案时，最好的 B计划就是破釜沉舟，竭尽所能，让 A计划达成目标，现在无论你有没有 B计划，或是备胎，我们都要进入一个新的计划，也就是本书所说的预测及行动阶段。这个阶段也有 6个步骤，前 3个步骤都与作者说的预测图有关。这个预测图是对大目标可能产生影响的变数，依照不确定性的高低和影响力的高低列在一个分成 4个小方格的大方格里。作者相信只要我们设法扩大不确定性低的那些变数的影响力，就可以提高我们在赌局中获胜的机会。

例如美国奇异公司前总裁杰克威尔许在位 20年，让奇异的市场规模成长了 30倍，这项惊人的成就本书作者认为他就是对准风险的变数运用杠杆扩大这些变数的影响力，达成提高业绩，提高获利以及提高股价等大目标。作者指出杰克威尔许所运用的杠杆是迅速改变奇异的企业文化，而他所运用的技巧则是柔道的借力使力，让那些不确定性地但影响力高的变数，在企业文化改变的过程中发挥出更大的效力。这些变数包括员工会依照公司的考评奖励标准工作，或公司的财富和声誉去吸引优秀人才，以及奇异旗下的家庭用品事业的基本面较弱会继续拖累公司表现等等。列外作者也以微软的成功为例，作者认为比尔盖茨也是运用杠杆操作不确定性低的变数。放手一搏，而拿下了作业系统控制权，成为了业界的实际标准。作者相像当年比尔盖茨的预测图中，不确定性低但影响力高的变数包括 IBM进入个人电脑市场将会存活还有个人电脑市场会越来越大将要超出 IBM的了解。以及比尔盖茨的母亲和 IBM总裁约翰欧宝都是联合劝募协会的董事。而比尔盖茨就是把这些变数的影响力扩大，通过他母亲的关系让 IBM同意在其个人电脑里配置微软作业系统。而且这项授权还属于非独家授权，可让其他硬体厂商也能获得微软作业系统。也就是说比尔盖茨运用 IBM这个杠杆，借力使力扩大这些变数的作用力，使所有的硬体厂商都相信因为 IBM配置了微软作业系统，而这些硬体厂商都保证他们的电脑与 IBM相容，因此所有的厂商也都配置了微软作业系统，结果让微软达成了抢占市场扩大销售的最初目标。

至于那些在预测图上属于不确定因素高风险高的变数。有些人认为高风险会带来高报酬。但本书作者不同意这种看法。比如当年迪基多，王安电脑这些公司在用专属硬体配属专属作业系统的时候。市场不知道会不会有一种所有电脑都采用的作业系统出现，所以当时不生产硬体，只生产作业系统的微软其实是冒着非常大的风险的。可是微软并不是靠运气而赢得赌局。比尔盖茨当时已经看出对作业系统支援的运用软体越多也就会有更多的个人电脑配置这套作业系统。因此微软就向应用软体商开发程式码，可以让微软系统支援更多的运用软体。结果，消费者自然选择配备微软作业系统的个人电脑，好运用最多的软体。所以本书作机会。在我们检验过赌局的目标，利弊得失，可能的变局和风险之后，现在到了该行动的阶段。以常理来说到了行动阶段，大家应该很清楚赌局的核心是什么，应该知道自己要做什么，以及为什么要做。可是本书作者的经验发现有时事实并非如此。许多很聪明的人往往到了行动阶段还是不知道自己赌局的核心。

比方说，开启全球个人通讯非常有名的 E计划在 1998年 11月成立，却在 1999年的 8月申请破产保护。50亿美元的投资，最后却以失败收场。本书作者发现，该公司的执行长约翰理查逊曾经告诉福比士杂志说，公司成立之初他们对产品的确切内容以及产品该卖给谁天天都在讨论而且结论是天天都在改变。也就是说 E计划公司到了行动阶段也还搞不清楚他们是行动电话还是卫星通讯产品。因此作者建议，即使到了行动阶段也还要检讨你要做什么和为什么要那么做。确认赌局的意图和行动避免作出错误的预测，才可能强化预测智商，提高赢得赌局的机会。不过，赢了一场赌局并不是结束，后续还会有下一场赌局，而且后续赌局通常是这场赌局引发的骨牌效应。比方说，成立一家公司后续赌局可能就是与产品或服务有关的事项。例如，申请执照，募集资金，安排销售通路，这些行动也都是一场赌博，都有许多可能的选择。本书作者称这种后续的赌局叫内建式赌局，是一系列可以预知的赌局，也需要在启动赌局前作出评估以及检验可能连带产生的后续连锁反应。检验的重点应该包括后续赌局的本质及影响同时也要检讨发生变化时你预测的大目标需不需要改变。

比方说，你研发出一项新的科技打算成立公司，而在你检验后续赌局后发现很有可能在你发展到某一个时期，就会有人想要收购你的公司。虽然你预设的大目标是从这项目标里大赚一笔，但收购价格高到让你心动，你要不要接受收购呢？还是放弃你原先的目标？因此在你推到第一块骨牌之前，你就了解后续赌局可能构成的连锁效应，这将使你更清楚要如何赢得这场赌局。并且得到较好的结果。而后续赌局很有可能发展成另一种形态。比方说劳资纠纷的一方决定采取行动。这种赌局的后续并没有许多选择。对于这种后续赌局，事先检验的重点应该是你能有多少权利，你给对方施压，可能会有多大的效果。如果在下注之前你就发现在后续赌局里你的胜算并不大，那就不要浪费你的 100颗弹珠，另外选一个目标会比较容易赌赢。任何赌局都有曲终人散的时候。本书作者认为，要赢得一场人生的赌局绝对会像在赌场一样，赢钱的赌客总是在想我的好运气应该还不止如此呢，现在就停下来是多可惜呢！而输钱的赌客总是在妄想我的好运气应该来了吧，现在怎么能够停下来呢，如此欲罢不能，一开始不管是输还是赢，结果都是 10赌 9输，都输在不知何时该喊停。因此赌客 12步的最后一步作者要教我们的是预测最佳的下台方案。基本上一般的结局可能有 3种： A是一直赖着不走，知道被人踢出去，或视其结束生命终结。 B是自动叫停，然后加入另一场相同目标的赌局，C也是自动叫停，但是加入一场不一样的赌局。

我们该如何判断什么时候应该叫停呢？作者给出一个评估表，从三个角度来观察推出赌局时机。第一个角度是我们对目前赌局结果的满意度是高还是低，另一个角度是预测继续下去的结果是得到多还是失去多，第三个角度是检讨自己的想法，如果继续赌下去，你希望结果和以前一样吗？还是希望有不一样的结果。如果你从这三个角度观察分析后发现，无论你对目前结果的满意度如何，只要你预测继续下去的结果是得到多而失去少，并且自己希望继续赌下去的结果能够跟以前一样，那么你应该选择方案 A，继续赌下去。如果赌下去的结果是得到少而失去多，而你希望继续下去的结果还和以前一样时，那你就该选择方案 B，先叫停后，再选一个有相同目标的赌局。但是当你发现无论继续赌下去的结果预测是什么，你都希望赌下去的结果和你以前不一样时，那么你就该叫停，并且该参加另一场不一样的赌局。在赌局中要能够看清全局作出最好的判断并不是一件容易的事。“决策者的赌技”这本书指引了一条康庄大道，让读者们在面临未来的人生赌局时，能够有系统的归纳出成功机率最大的方案。