应该怎么办？？？

secrettiger

广州正佳广场某时尚女装过往业绩很好，但是最近几个月业绩不长了，怎么办

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这是案例分析。
1.        店铺本身客流容量（Capacity）可能不够大，需要扩大店面面积或者增开新店。
        因为案例所提供信息不多，我们首先从纯逻辑的方面去分析： 其最近几个月没有持续增长（注意不是下滑）—— 店铺的客流量达到饱和了基本上就平稳了—— 平稳了自然就不会再增长了——如果店面人流量达到了饱和——说明此店铺生意非常好——我们考虑根据其各项参数建立商业模型后增大营业面积（相应配备人手）或者 在 附近相似商业参数的地方增开新店——将参数数据进行相关及回归分析预测新店铺面积大小及利润等参数情况——对所能租到的候选扩容或新店情况进行模型模拟并作出原地扩大或者租用哪里的决策。

2.        生产角度可能生产规模受限 店铺配额供货。
        此时可以考虑扩大产能或者外包生产。

3.        其他的一些考虑：
        竞争考虑，旺季、淡季考虑，人员素质及培训发展考虑，品质考虑，营销方法考虑（如限量，天河城政策等。  此些参数可以作为考虑，但是从逻辑上讲 这些参数很难让一个店铺的销售保持平稳，其可能有增有减，所以我们只是在过程中考虑这些因素，在分析中更为全面，减少决策风险。

qingaiyijiu

做下改变。搞些活动。。。。。。

hld马宁

提供的信息太少，我只好都试着猜猜看。
1、旁边其他的品牌在搞活动：没招了，挺着吧。她搞活动也是一时的，就算你也要搞活动，也要她弄完了之后再弄。要不两个人吃蛋糕太小了。
2、强势品牌入驻你那个中心。如果是这样，说明强势品牌和你的定位一样，想办法在服装款式上和价格上做一些区隔吧。
3、货品更新有问题。要不就是很长时间没有上新款式了，这种可能性很小，要不就是品牌改了风格，和原来的款式风格不一样了。调整货品结构，尽量和你原有客群的审美观点保持一致。
4、你涨价了？.......
5、中心整体经营出现了问题，比如负面新闻什么的，你是池鱼啊池鱼。这种情况下，是没什么办法了。
6、品牌新鲜期过去了。之后业绩大幅度下降或者是不增长。如果是不增长的话，只要是平稳的，说明已经进入了平稳期。稳住一段时间比较好。如果下降。可能是品牌定位本身有问题
我能想到的就这么多。不知道蒙对一个没

secrettiger

基于该店面产品是自己设计、生产、销售的前提下从市场营销因素和消费者的反应来分析本案例原因并提出初步改进策略。


对策：
1、        练内功为主，提高产品竞争力和营销力；
a)        产品竞争力
i.        降低生产综合成本。加强各个环节管理，特别是采购环节，优化和固化标准流程，提高生产线上员工技能，如果允许的情况下，引入科技技术，提高技术含量，加强设备更新和利用率
ii.        对关键岗位比如设计、研发岗位专业人员做好选、培、留工作，注意梯队建设和发展，保证每个时点或季节有竞争力、时尚的产品上市
iii.        优化物流环节，降低运输成本，可以部分考虑外包形式
iv.        应运新材料、新面料，领先对手一步，设计、生产更环保、更舒适、时尚的产品
b)        营销力
i.        店面布置（如产品陈列、柜台位置、墙壁装饰、灯光音乐等）有吸引力，让顾客愿意长久停留或愿意下次再来（让顾客惦记着，产生不去看就不爽的心理）
ii.        营销策略得当（包括产品组合销售、多件销售折扣、针对某段时间促销策略、针对对手策略等）
iii.        店面人员礼仪、服饰、营销话术培训，每周、每天开会总结、研讨，提高解决问题能力和应变能力
iv.        注重客户消费行为心理学的研讨，了解不同客户购买行为，针对性销售
v.        保持销售人员薪酬竞争力（对内和对外），鼓励和激励销售人员销售各类产品
2、        与竞争对手保持竞合关系；
a)        同对手店面工作人员保持良好关系，避免恶性竞争，大家一起把市场做大。
b)        加强对主要竞争对手信息收集和研究，及时向公司市场部汇报和制定合适的销售策略
c)        在节假日竞争激烈时能灵活应运产品组合、灵活定价保持销售额和利润增长
3、        与物管\安保人员建立和保持良好关系；
a)        方便进行各种促销活动（比对手花费成本低，次数多）
b)        可以选择好的店面
c)        了解对手的信息
4、        与消费者保持良好互动
a)        建立消费者档案库，发放贵宾卡（可以考虑与银行或商场联合）等，增加黏性
b)        节假日或消费者生日通过平台统一发送问候
c)        及时通知消费者促销优惠活动、新产品上市活动等，
d)        在公司建立与消费者互动平台网站，增加互动
e)        在店面现场增加消费者一次性购买数量、重复购买率等

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销售业绩         市场营销因素         可能原因
不增长         产品         1.        热销产品断货，现有陈列产品款式、设计不给力
2.        公司新产品由于种种原因未能及时上市（拉闸限电、开工率不足），或是新产品质量不过关，导致消费者退货或抵制购买
3.        公司策略性去旧库存，导致暂时性销售滞涨，等待新品上市时机
4.        竞品产品系列丰富，款式多样、时尚，有吸引力
        价格         1、没有及时进行技术改造升级，单位生产成本上升，价格缺乏竞争性
2、对原材料价格预测发生偏差，没有在低位大量进货，原材料进货在高位
3、物流环节成本比主要竞争对手高，导致价格高
4、场地租金比对手高
5、生产线上人工成本比对手高
        地点         1、商场重新布局，导致店面人流量减少
2、店面布置、购物环境缺少个性，吸引力降低
3、商场周边有新购物城开张
        促销         1、整体促销策略缺乏吸引力，不够灵活，市场反应速度慢
2、广告单张设计不够时尚、不够潮，没有和目标客户的自我形象吻合，不能体现他们的生活方式和主张
3、形象代言人形象受损，起到负面作用
3、周末竞争激烈时主推产品与同类竞品比较缺乏竞争力，导致人流量减少，签单成交减少
4、由于产品缺乏竞争力，好的促销策略对提示业绩作用不明显
        人员         1、优秀销售人员被对手挖走
2、销售服务流程不规范，曾发生销售人员与客户激烈争吵事件，有损公司及产品品牌
3、店面管理和销售人员与物管和安保人员关系僵硬，影响一些店外促销活动的开展等
3、人员管理、培训不到位，销售人员服务水平参差不齐
4、销售人员薪酬制度不合理，销售人员缺乏激情和动力

以上是从营销因素分析可能原因


销售业绩         消费者的反应         可能原因
不增长         商店选择         1、在天河城选择更有特色和符合自己个性的其他店面
2、其它购物广场或天河城其他楼层有更好更集中的店面（卖同类产品）供选择
        产品选择         1、宁缺勿滥，价格贵了又不愿意买，找不到合适价位产品
2、更环保的产品替代
3、更物廉价美的产品替代
4、预期收入增长跟不上通货膨胀，减少消费支出
        企业选择         1、选择主要竞争对手
2、选择新的竞争者，
        购买时间选择         1、预期收入增长跟不上通货膨胀，减少当期消费支出，延迟消费
2、希望错开季节消费，减少消费支出
        购买数量选择         1、减少一次性购买数量
        重复购买选择         1、消费者黏性不够，重复购买次数减少或没有
以上是从消费者购买行为因素分析可能原因

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不好意思，后面由于是在PPT中做的，第一次没传上去，刚刚不上分析原因，然后才有对策。