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今天看到otc(order to cash)不是处方药的那个,但是没有什么资料介绍。

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发表于 2004-7-10 01:54:27 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

敢问有哪位比较了解这种销售管理模式(order to cash)?能具体介绍一下吗?谢谢。我搜索了家园,但是都是另一个版本的otc---处方药。

沙发
发表于 2004-7-16 17:41:09 | 只看该作者

应该不是销售管理模式,而是指“订单”-“付款”这个流程(过程)吧。下面的话可能有助于理解。

思科系统公司开发了一套基于网络的自助式应用程序,使客户能进行产品的定价、配置、确认和定购,并查看发票和安排送货时间。思科50%以上的产品订单是通过互联网获得的,平均每天超过1,000万美元,这大大降低了思科的营业成本,每年削减的成本超过5.6亿美元。

飞利浦半导体公司采取了六步骤法来简化"订单-现金"(order-to-cash,OTC)的业务流程。做法如下:

减少客户数量,将小客户转到特许经营分销商手上。

简化定价方法,建立一个门户网站,让客户可以通过网站下订单,并核实是否获得了合同规定的折扣价格。

运用自动收款工具,使得账款催收的业务流程更具主动预见性。此外,飞利浦半导体公司还授权账款催收代理机构采取"我们及时交货,你们就要按时付款"的经营态度。

在OTC业务流程中的所有环节中引入绩效考核标准,将其和管理层的薪金直接挂钩。

采取上述措施后,飞利浦半导体公司的运营成本降低了1.5%,折算成销售额则为1,000万美元。两年期应付账款的逾期付款比率从10%降到了2%,使公司贷款减少了5,000多万美元。

如果说,诸如思科和飞利浦这样的绩效卓越的公司有一个不同寻常的特征,那么就是它们拥有世界一流水准的OTC业务流程。加快将客户订单转换为银行存款的速度,不仅可以为公司带来巨大的战略利益,而且可以建立更为有效的客户关系。

缩短OTC周期有诸多的得益,而技术可以从多方面发挥作用。ERP可以使这一业务流程自动化,减少人力支出。技术可以使很多环节得到极大的改善,这些技术包括:应收账款自动化管理、信用管理和订单管理的解决方案、电子票据支付等。但是,由于大部分公司是按职能部门来进行管理的,OTC业务流程通常要涉及到多个部门。重要的是,每个部门都要零差错地完成本部门的业务流程,并向其他职能部门传递正确无误的信息。

研究和客户服务经验表明,依据关键绩效指标(KPI)来评估业务流程的每个环节要比测算应收账款回收天数更有效。近来,各公司开始将应收账款的管理外包出去,这是一种新兴措施。这两种战略决策都可帮助公司降低成本、充分地利用营运资本、提高信用评级,致力于更多的增值性业务的经营。

以一个大型电信公司为例。该公司的OTC业务流程由各种传统的会计系统提供支持。公司的应收账款回收天数长达近100天,致使其绩效水平在行业内落后。为此,该公司实施了一个技术解决方案---SAP R/3系统,以此来管理所有的应收账款,将该业务流程交由一个尽心尽职的账款催收中心处理。效果很快显现:第一年公司就回收了超过4,000万美元的逾期应收账款,一年节省了超过150万美元的债务利息成本,应收账款天数降低了近30%。

改善收款流程

OTC业务流程从对潜在客户的初始信用调查开始,一旦客户为货物或服务付款、公司收到现金,该流程就终止了。OTC业务流程可能会影响到以下六个方面:客户服务、客户、分销、财务和会计、运营、销售和市场推广。一个低效的业务流程的典型"症状"是:跨职能部门的整合水平较低。

业务流程的每个环节都可能发生失误。常发生的失误包括:接收订单和发货中的失误,客户不能或不愿意按期付款,低效的账款催收业务流程,解决客户质询的渠道不够多。测算OTC业务流程效率的最佳尺度是逾期应收账款与应收账款总额的比率(参见副栏《逾期应收账款的比率意味着什么》)。

高效率的OTC业务流程可以节省资金,用于对高增值性业务的投资,可以通过减少外部融资来提高盈利能力,降低债务利息支出和债务与股权的比率。这样公司的信用评级也得到提升,银行将因此而降低公司的融资费率。例如,对于10亿美元的营业收入,如果可把应收账款回收天数减少一天,则贷款额和财务费用可分别减少400万美元和24万美元。此外,还可以减少用于管理催款的行政开支。应收账款回收天数的增加也会增加催款的工作量,时间越长,客户无力支付的风险就越高。

积极与客户合作,简化产品提供和定价策略的业务程序,也会带来竞争力和盈利能力的提高。重组OTC业务流程,用准时制度(Just-in-time)和门户网站技术替代了前端订单处理业务。另一种最佳措施是建立客户帮助中心,提供一个解决问题的单一渠道,使客户无需与多个部门进行联系。

采用以业务流程为中心的组织结构也是大有裨益的,这种组织结构在OTC周期的各个点上把各种工作职能整合在一起,从而消除了推脱责任的"踢球"现象,并且(或者)采取服务共享的方法,鼓励业务流程各环节上的信息和资源的共享。业务流程的改进也可以以确认和评估财务和会计工作的绩效为核心,以此来平衡内部客户服务。

一种随机分析方法可以对OTC业务程序各环节上的相关KPI指标进行评估。关键之处在于:首先,要明确业务流程中的各种职能;然后,确定为实现各个职能的有效管理所必需采取的措施。分析每个业务流程环节的现有绩效水平;用帕累托法则(即80/20法则)测算出经常发生失误的环节,确定这些环节的KPI指标;然后,用业务流程控制的统计技术测算每个KPI指标值在一段时间内的绩效变动。

OTC业务流程每个环节的KPI指标样本包括:

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