买手模式成功分析一：长尾理论 by ZacKLam

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买手模式成功分析一：长尾理论 by ZacKLam

长尾The Long Tail

一、“ 长尾” 的由来及含义：

长尾理论这个概念是Wired 杂志主编Chris Anderson在2004 年提出。

最简单的例子:

在一个XY 的坐标系里面, y 对应销售收入, x 对应同一产业中不同品牌的产品或服务. 一般会出现名列前茅的几个品牌占据大部分的部分, 其他无数的小品牌占据小部分.

举例来说， 我们常用的汉字实际上不多，但因出现频次高，所以这些为数不多的汉字占据了上图广大的红区；绝大部分的汉

字难得一用， 它们就属于那长长的蓝尾。

二、成功的“长尾”案例：

1、Google 是一个最典型的“ 长尾” 公司， 其成长历程就是把广告商和出版商的“ 长尾” 商业化的过程。数以百万计的小企业和个人， 此前他们从未打过广告，或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑，甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google 的AdSense 把广告这一门槛降下来了： 广告不再高不可攀， 它是自助的，价廉的， 谁都可以做的；另一方面，对成千上万的Blog 站点和小规模的商业网站来说， 在自己的站点放上广告已成举手之劳。Google 目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长， 恐怕谁也无法预知。

2、亚马逊：

一个前亚马逊公司员工精辟地概述了公司的“ 长尾” 本质：现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些

过去可以卖得动的书多得多。

三：买手模式的长尾理论应用

正题之前先来聊一些题外话：

时尚行业中的十大奢侈品牌

1、十大服装

唐纳·卡兰、Louis Vuitton、Chanel、范思哲、Dior、古驰、瓦伦蒂诺·加拉瓦尼、PRADA、GUESS、乔治·阿玛尼

2、十大珠宝

卡地亚、蒂芬尼、ENZO、Oxette、宝诗龙、Bulgari、御木本、Graff、Georgjensen、波米雷特

3、十大皮具

　　Louis Vuitton、Chanel、Dior、古驰、瓦伦蒂诺·加拉瓦尼、PRADA、乔治·阿玛尼、登喜路、芬迪、COACH

4、 十大顶级名表

　　百达翡丽、爱彼、伯爵、江诗丹顿、卡地亚、劳力士、积家、IWC万国、芝柏、欧米茄

5、十大汽车

　　法拉利、Porsche、奔驰、宝马、莲花、宾利、凯迪拉克、菲亚特、奥迪、劳斯莱斯

6、十大豪宅

　　“三湖”别墅、曼德勒农场、“向往东方”的海滩、"燃点"的海滩、“拉·阿密提”、“迪奥”宫殿、纽约曼哈顿区的一座大厦顶楼三层、佛罗里达棕榈滩的“观光别墅”

7、十大化妆品

　　娇兰、兰蔻、娇韵诗、伊丽莎白·雅顿、奥伦纳素、雅诗兰黛、倩碧、资生堂、Dior、Chanel

8、十大高尔夫球具

　　登禄普、TaylorMade、阿迪达斯、耐克、Ben Hogan、Etonics、威尔森、马基高、Callaway、ping

9、十大顶级眼镜

　　普拉达、奥克利、珠迪丝·雷伯、唐那·凯伦、圣罗兰、唐纳·卡兰、路易·威登、夏奈尔、迪奥、卡地亚

10、十大名笔品牌

　　帕克、万宝龙、威尔·永锋、华特曼、卡地亚、犀飞利(sheaffer)、地球牌、奥罗拉、高仕、Montegrappa（参考资料：关于奢侈品牌概念解读及其五大重要特征)

奢侈品特点（百度百科）

富贵的象征 看上去就好 个性化 专一性 距离感

　　看完这些，有些人肯定会有些疑问：我在这里对奢侈品牌如数家珍式的介绍，到底是为了什么？

我之所以谈到这个，是因为要谈买手模式的从无到有，再到现在的大势所趋，就必须谈到这些奢侈品。我个人认为正是这些奢侈品的存在而催生了买手！奢侈品所带来的一些前卫时尚及价格冲击是很强悍的，但是又由于其自身的特点，喜欢前卫时尚而又接受不了价格的那一大部分只能退而求其次了，这样就孕育了一批抄袭模仿奢侈品的品牌（像现在在国内流行的山寨），其中最为成功的是现在时尚的宠儿——ZARA。

我读了很多关于ZARA的文章，其中一篇这样写的“在中国，Zara开始以其独特的经营模式试图征服年轻消费者。在欧洲，Zara走红的不二法门便是“一流的设计、二流的面料、三流的价格”，瞄准的是那些买不起顶级品牌却又喜欢时尚设计的年轻人的消费需求。 曾在法国学习多年的设计师罗致告诉记者，在欧洲顶极时尚服装品牌并不喜欢Zara，因为它们总被Zara模仿。而中小型服装品牌则比较羡慕Zara，并且正在仿而效之。
Zara有近400名设计师，他们在一年中大约设计12000种时装，这些设计师是典型的“空中飞人”，他们经常坐飞机穿梭于各种时装发布会之间，或者出入各种时尚场所。通常，一些顶级品牌的最新设计刚出来没多久，Zara就会发布和这些设计非常相似的时装。
这样的设计方式能保证Zara紧跟时尚潮流。据悉，在欧洲，每年Zara都要向那些顶级品牌支付几千万欧元的罚款。Zara并没有因此放弃这种设计模式——Zara从中赚取的利润要比罚款高得多。”
买不起顶级品牌却又喜欢时尚设计的年轻人的消费需求,而这句话道出了ZARA的成功的根本原因，是其抓住了这一长尾理论，而且成功了！图标表示如下：

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