[原创]求同存异，相融共生——异业联盟之商业情商

正略钧策

正略钧策管理咨询 合伙人 朱振锴

对于皇狮来讲，本次异业联盟与其说是战略策划不如说是针对竞争对手营销策略，受到惯常营销人惯常“快速”的思维逻辑驱使，皇狮忽视了企业自身与合作者的资源和能力的是否匹配而采取了迅速的反应。“为快而快”，过分强调快速跟进的营销策略导致皇狮陷入了困境，“异业”成为了“异样”。皇狮的异业策略犹如一把“双刃剑”既扰乱了地板市场又伤害了企业自身。
随着经济发展和社会进步，顾客的消费体验逐步超越了产品本身，为达到资源共享、优势互补的目的，企业开始寻找一家或者多家不同行业的企业结成了战略合作伙伴关系，异业联盟由此产生，消费者利益也因此得以实现全面的最大化。
“双赢”的另一面往往是“双输”，欲促使不同行业的企业能够成为战略合作伙伴，实现资源共享，利益最大化，合作双方往往需要较高的商业情商来平衡各自的利益：是否门当户对；是否心心相印；是否血型相配，只有求同存异，建立纵向、横向、立体交互式的异业交互平台，才能实现异业市场的联合，相融共生。
1、异业联盟讲究门当户对
异业联盟讲究门当户对，需要的是品牌上的对称性。作为企业的无形资产，品牌是企业的核心价值、信誉和质量等的载体，是企业产品生存的根本，各个企业都非常重视自身品牌的维护。因此异业联盟中合作双方品牌往往是一个层级的，市场中的领导者绝对不会降低层级的进行异业合作，认为这将降低企业的声誉，损害企业的利益。本案例中，皇狮的竞争对手大国际与海通的合作是以两者同一层级的品牌为基础，而皇狮的合作者深圳创佳集团领导者则认为皇狮的市场影响力不是一个水平，更多的是皇狮借助创佳的产品或品牌的名气提升其地板形象，对自身弊大于利，一开始的半推半就，使皇狮地板的异业联盟开始就已埋下了失败的伏笔。
2、异业联盟强调心心相印
异业联盟是将企业资源汇集、交互，联合的双方能在共同愿景的达成中实现自己的利益。因此异业联盟强调心心相印，需要联盟企业在价值观和经营理念上的相互认同，而这也是异业联盟平衡利益，求同存异的基础，才能够共同迎接市场风险，实现利益共享，避免后期因为利益而相互指责。从皇狮的异业联盟的设立开始就是依托了个别领导人关系，而不是出于双方企业的共同的意愿，这也使皇狮的异业联盟脆弱的如同一层窗户纸，在合作中任何小小的市场变化都将导致联盟失败。
3、异业联盟需要血型相配
异业联盟的不仅仅是企业产品的简单捆绑，而是双方企业的资源的有效整合。正由于异业联盟之间所处行业不同，所销售的产品不同，因此迫切需要双方寻找到一个共同的利益诉求点，并围绕共同的诉求点进行资源投入。而皇狮提出的异业联盟主要是为快速跟进大国际，抢占市场份额的营销手段，没有认真寻找两者产品的共同利益诉求点，而是简单的产品叠加。由于缺乏明确的共通诉求点，创佳根本不愿意进行资源投入，这使得组合难以实现完美，资源无法共享，最终使异业联盟成为了一锅煮、大杂烩。
俗话说：“强扭的瓜不甜”。由于皇狮的异业联盟双方门不当户不对，各怀心思，血型不配等先天不足，再加上后天皇狮在营销过程中操作缺乏合理的运作，最终导致在激烈的市场竞争中铩羽而归，使得看上去很美的“异业”变成“异样”，成为了一场闹剧，皇狮市场受挫，创佳的声誉也受到了损失，“双赢”成为了“双输”。

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