[转帖]创新工场汪华：如何建立创业壁垒

莫须有沉默

创新工场汪华：如何建立创业壁垒

上一集收到了非常多的好评和和很好的反馈，谢谢。先说一下，这个系列是针对小团队白手起家创业，并不一定适合大团队和很多其他情况。还有人说投资人在早期没有用户时候不会有投资，这个不能一概而论，VC一般不会，但也有专注早期投资的，比如创新工场，我们的助跑计划就是专门针对小团队早期创业的，只要团队好，多早都没关系。
经过第一集里讲述的创业起步过程，几个月之后不少团队能找到一个不错的切入点，有着不错的增长。但很多团队往往就卡在发展期这里，而你的产品一旦验证效果比较好，竞争对手往往也会风起云涌。下一步该怎么办?这个比较难一概而论，我分几个方面讲一讲。
团队很多早期团队，往往过于注重做事和产品，忘了发展团队，尤其是和创始人能力互补的核心人员。我们最近收到的助跑计划申请里，很多草根团队，产品做得很大了，还是那几杆枪，尤其核心成员就创始人那一两个，和其他的人能力差距非常大，这样的团队会很快被赶超。要知道发展期的比拼就是团队，说难听点，项目没了，团队在，并且强，就还有机会，项目在，团队没了，也完了。所以创始人要有胸怀。在发展期要把一半以上的时间要花在核心人员招募和团队能力发展上，这是第一优先级，不要一发生什么状况，就把这个排到b2c网站推广后面去了。这个阶段，就要开始学习找到合适的人放到合适的事上，而不是自己都扑上去。
在早期十个人以下时，人贵精不贵多，雇人反而要挑剔，宁可2个人干3个人的活，不要3个人干三个人的活。这不是为了省钱早期开发，做一个东西的人越少，效率越高，沟通成本低，更容易统一思想早期的每个人员，每一个都是希望以后能成长为团队领导骨干的人员，雇两个人比雇三个人，你可以给更高的工资股份雇更好的人做更多的工作，可以让每个人成长的更快，人员更精简，创始人可以对每个人有更多培养
创业公司都要有一股气，朝九晚五，往往会不利于公司精神文化形成，那种激情气势
产品开发的递次扩张产品新特性的开发演进要遵循递次演进的原则，新开发可以是同一功能或产品扩展/移植到更多用户群/平台，或者向现有用户群挖掘拓展新的需求或功能。不要一次性的开发保健品网络推广全新的功能去面向全新的用户群，这样一次跨越太大，失败率非常高，消耗时间/资源也很大。
总体上演进要以核心功能或核心用户为基础，向外围用户和外围功能有节奏的递次扩张，比如按着用户/平台扩展->功能拓展->用户/平台扩展->功能拓展-> 这样的步骤逐步演进。
在开发新特性的时候，要有60%以上的资源还是集中于原有核心需求和用户群的继续开发以巩固优势。新特性开发也要按我第一集里的原则，同时只做1，2个，敏捷开发验证，1-2周验证一个新功能，快速决定放弃/增加资源，而不要花5、6个月同时开发10个功能。最近收到的助跑计划项目里动辄就有要做平台的，往往计划把盘子铺得很大，这样的项目我们都建议能找到好的切入点，扎实的开始。我们之所以房地产网络公关
设定移动互联网和社交网络的应用为此次助跑的主题，除了考虑到行业的发展势头、项目在三个月内产品原型的可完成性、资源的综合利用等因素之外，也是有这方面原因的考虑。
推广
渠道、媒体、市场、商务合作、口碑设计、产品机制设计都是广义推广的一部分。下面是推广的基本原则，但往往会被忽略：
1 明确推广的真正的目的。这点经常会搞错，比如明明是想要活跃注册用户的，结果搞了一大堆PV。所以明确目的是第一重要的。你想要的是用户，还是流量，还是数据?是验证产品使用规模，分析目标人群，还是其他有效度?
2. 推广前建立符合你的目的跟踪系统、antispam和效果衡量指标。
3 选择渠道时不是看开心网转帖推广渠道总流量有多大，而是看这个渠道有效用户有多少，和你的目标用户群的重合度。追求总量忽视有效是早期公司常犯的错误。
4 反过来说，如过要找到真正有效便宜的渠道，就要深入研究你的目标用户的习惯，比如他们是谁，在哪里上网，用什么软件，去什么网站，生活习惯是什么等等;
5 任何推广，哪怕是“免费”的推广，类似SEO、媒体、交换、独占合作，都是有成本的。最少也要消耗团队尤其是创始人的时间和人脉，甚至产品体验，合作限制等等。有时候免费的反而是最贵的。选择的时候要把所有的方式放在一起比较衡量。
6 如果做大规模付费推广，最好等有收入以后，推广流量能把推广费赚回来。
7 每新增一个渠道，要先免费或小额测试效果，算清转化率和ROI后再正式投放。
8 选择渠道要和你现在的产品成熟度和需要的规模匹配，最好的渠道不见得要在早期就使用。
建立壁垒
早期的用户需求一旦确认，有了不错的增长之后，就一定要考虑如何建立壁垒和竞争优势。可以建立壁垒的地方有
1.团队人力优势
2.产品功能优势
3.核心技术优势
4.内容优势
5.资源优势
6.渠道优势
7.口碑品牌优势
8.商务运营优势
9.用户优势：用户数，关系网络，或数据
10.生态系统优势
要分析所有潜在开心网转帖对手的优势和位置，对比自己的团队，用户群，资源和产品，来确立我们适合去在那里集中资源，建立壁垒
当然人人都想要9和10. 但早期团队往往只能从1、2、3、4起步，向5、6、7、8发展，最后到达9和10。一般早期团队最少要达到的是，产品在功能和技术上比竞争对手快4-6个月，团队能力上比对手强。

建立壁垒往往可以和用户需求和技术结合，从没有壁垒的地方创造出壁垒。比如迅雷，我当时为什么投资迅雷，在迅雷之前，下载软件除了品牌是没有壁垒的。你用网站推广网络蚂蚁，切换到flashget没有区别。迅雷的p2sp创建了第一个壁垒，同样下一个网页上的文件，用户群大
的下载软件就是下比用户群少的快，这样，就算有一个新软件比迅雷好，只要他的用户群比迅雷小，他就比迅雷下载慢，就发展不起来。生生为下载软件建立了用户数壁垒。 Gougou从下载扩展到了资源获取的领域，创建了技术和内容的壁垒，让flashget很久都赶不上，当然后期还有商务运营的壁垒等等。
本来还想写早期团队最容易犯的错误，战略决策，团队建设，没想到光这个就写了这么多，没有时间了，其他内容就放到下几集吧。