[转帖]“人情保单”：为了面子甘受屈？

JaneJian

　　“人情保单”：为了面子甘受屈？
　　
　　第一次见面，彼此之间没有交情，人家给你推销保险可以拍着胸膛回绝："不买就是不买，哪需要什么理由。"但一旦成为熟人甚至朋友，很多人不知道如何拒绝对方，因为拉不下面子而购买的保单，被称之为"人情保单"。这种情况下买的保单或许不符合实际需要，真是"好人"难做。因此，学几手妙招，既可以保护自己的利益，又不至于伤了朋友感情。
　　
　　"你们单位给员工买了医保和社保，保额低，也没有意外险，起码应该增加一份意外险，还可以买一份投资型险，坐着等分红，适合你们这种工作忙碌的人。"28岁的张海面对朋友刘丹的推荐，不知道如何拒绝："保险的确好，可是我一个单身汉，又没什么钱，现在没有能力考虑保险的事情啊。""没有钱的人更应该为自己买份保险，这样才能省去后顾之忧啊，而且每个月只需要上缴几十元的保费。"刘丹进一步说服张海。
　　
　　在刘丹的多次建议下，张海最终"妥协"了，买了一份投资型分红险，每月上缴保费100多元。顾及了朋友情的张海常有终止缴费的心思："现在行情还不错，有这个钱还不如用来炒股呢!"
　　
　　因为工作的特殊性，保险推销员往往都非常热情，他们可以给不相识的路人派发卡片，结交朋友。张海与刘丹的相识就是这个版本。在一次下班后，张海在浏览宣传栏的报纸，站在一旁的刘丹主动上来招呼，彼此就这么认识了。之后，刘丹隔三岔五地给张海打电话问候，张海被这份热情打动，两人很快成了好朋友。
　　
　　多通过熟人买保单
　　
　　生活中，很多朋友都和张海一样，要么是被动地接受朋友地推荐，要么是主动找到熟悉的人购买保单，有调查显示，超过80%的保险消费者，人生第一张保单都是通过朋友或熟人的介绍而购买，其中，又有近一半的人是在顺应人情的状况下购买。
　　
　　有些保险公司在招聘保险推销员时，会优先考虑人脉好的应聘者，他们手中可能握有大量的"人情资源"，与这个单位的领导是亲戚，与那个单位的领导是朋友，或者曾经在一些经济效益不错的单位工作过，这样的应聘者成功的概率大。
　　
　　"人情保单"让人困扰
　　
　　相关调查显示，有78%的被调查者表示最难以拒绝的保险推销员就是自己的亲朋好友，因此，这些被调查者中手中握有"人情保单"的比率达到70%。在购买保险这件事上，有78%的被调查者坦承，最难拒绝的保险推销员就是自己的亲朋好友，因而有7成民众手中握有"人情保单"。
　　
　　调查者表示，面对朋友、熟人的推荐，有时候真的难以拒绝，生怕影响力彼此之间的交情，但是顺从朋友的意思买了保单，自己又痛苦，因为真的不需要新增保单，想来想去，只好从情谊和钱包两方面综合考虑。
　　
　　保险从业经历长达十多年的郭长民认为，依赖人情管道销售保险产品，是信息不对称的表现，因为大多数人对复杂难懂的保险产品不了解，所以消费者才会希望通过认识的人来缩减信息不对称这道鸿沟。这也表明保险业的发展水平还处于初级阶段，当保险知识普及大众的时候，"人情保单"将会越来越少。
　　
　　人与人之间的交往，肯定涉及人情、面子，所以遇到"人情保单"是很正常的事情，也不必将朋友硬生生地拒之门外。如果不想浪费钱勉强接受朋友的"人情保单"，又想维护朋友情谊，就得为自己架起一张"人情保单防护网"。
　　
　　办法一：缓兵之计式的应付
　　
　　"这个保险产品真的很不错，投入少，回报大，每年还能领取一定的分红。"面对朋友的推荐，如果你的回答是"我真的不需要，不要劝我了"，可能会使得双方很尴尬，不妨来个缓兵之计，例如"以后再说吧"、"我先了解产品的情况，有需要的时候给你打电话"。这两种回答其实是一个结果，类似"以后再说"的措辞基本是没有下文的。
　　
　　有些业务员会说："你就帮我一下嘛，有了你这一张保单，我这个月的任务就完成了。"针对此种情况，要将决定权交给第三者："我们家的开支都在老婆（或老公）手上，我得回去让他（她）拿主意。"或者干脆来个果断地推脱："你早说啊，我上个星期刚刚买了一张新保单，现在不可能再买了。"
　　
　　不过，事情可能没有这么简单就解决了，最让人头痛的"人情保单"，就是个别保险推销员完全不顾投保方的需求，一味抬出人情压力，不达目的誓不罢休。
　　
　　郭长民透露，刚刚进入保险业的推销员，惯用的招式就是发动人情攻势，他们对产品不是很熟悉，也就无法发现产品的吸引力，这对投保人来说也是不负责任的。另外，由于保险营销员的薪金构成制度，如果单靠人情保单谋生，这类业务员其实是很难撑过一年的。
　　
　　办法二：充分了解各类保险
　　
　　经验较丰富的保险业务员会采取慢热的攻击办法，投保人往往只有点头的机会。诸如："坐在家里就可以享受分红，这样的保单应该不错吧。"；"买保险不用很多钱的，每个月省下几十元，以后就是一笔很大的收入。"
　　
　　对于保险推销员的这种介绍，投保人往往找不到好的辩驳方法，倒可以反问一些问题。如："真有你说地这么好吗，我要承担什么风险呢？如果发生意外，我还能获得你说的这些高额收益吗？"这种问题会增强推销员的责任意识，如果之前的介绍有夸大其词的成分，推销员或许就此打住。
　　
　　其实，消费者只有充分了解保险产品，才能避免被"人情保单"攻击，而且是"了解得越多，越容易拒绝不适合自己的保单，又不容易伤情面。有的保险产品可能确实不错，如果消费者又有一定的保险知识，则能既帮助朋友又能让自己受益。
　　
　　另一方面，对于一些真心从客户立场出发的推销员，但是你真的不需要新增保单，大家可以以真心换真心，虽然自己暂时不需要，但也可以真诚地安慰对方："我自己暂时不需要，如果碰到有需要的朋友，我会第一时间告诉你。"
　　
　　办法三：产品"越便宜越好"
　　
　　"哥，我就差几张保单就完成业绩了，怎么你都不帮我，还让我怎么给别人卖保险啊？"碰到这种情况还真的没辙，"以前我也帮助你不少，你就帮我一次吧。"有的"人情保单"是无法推脱的，怎么样都得帮衬，为了不让自己受太大委屈，不如选择一款便宜的产品，原则是"越便宜越好"。
　　
　　就像有些女性平时逛商店，逛了半天空手出来总觉得不好意思，就随便挑个便宜的东西应付，也不管东西有用没用，只是为了缓和一下尴尬的气氛。对于朋友、亲戚的保险推荐，如果非得捧场，那么对方专不专业、自己需不需要就不再是考虑的重点。
　　
　　选择"人情保单"两原则
　　
　　原则一：期限越短越好。由于是出于人情而购买的保单，如果时间长达10年之久，这份人情将让自己痛苦不堪，相比之下，定期险会比终身型产品适合，因为投入成本较低，损失相对也就小。如果手中资金实在有限，不妨买个一年期的意外险，也算尽份心意。而且，愈简单的险种，需要后续服务的地方愈少。因此，将来即使业务员离职，也可以直接通过保险公司服务专线直接取得服务。
　　
　　原则二：缴费越少越好。给朋友送礼物可以尽自己的心意和能力，因为多少都给了朋友，但"人情保单"只是替朋友完成更多的业绩，自然要让付出去的钱越少越好，如果对方规划了详细的保单内容，你也可以讨价还价。比如，对方推销你买个万能险，你就说自己现在资金有限，买个定期寿险就可以了。花小钱做人情，也就不会赔掉友情。
　　

afei128

O(∩_∩)O哈哈~，偶先来个提示：别找我卖保险，否则朋友就做不成了。

wow_liutao

我就是做保险的，其实我们中国人中大多数人都保险不足，只是很多人不懂保险，大多数人都有保险的潜在需求，根本连自己都不知道，故而在面对推销的时候，连自己都不能拒绝，即使拒绝，话出口都很软，当然自己就很难受；其实不用这么麻烦的费尽心思的拒绝，就让保险代理人给自己分析一下，如果说的有理，不妨在仔细的了解了解，如果可以就买一些也不是坏事；如果自己都觉得有道理，而自己还不买，那是自己的观念的问题，不妨自己对自己认真反思一下到底是自己哪里有问题，然后给代理人一个回答，听了你的回答后，代理人也不会为难你的。

[此贴子已经被作者于2010-4-20 22:01:52编辑过]