[原创]大客户销售策略与项目管理——针对工业品营销

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工业品营销因为其特殊性同生活品营销可以说区别甚大，在工业品营销中关键的就是“关系”，也就是关系营销，需要和客户建立强有力的客户关系，同时针对项目需要有基础信息做支撑。
下面就结合这几本书和我们的实际工作，提出几点我个人认为的几个关键点，和我个人的一些见解。
一、丁老师提出项目性销售成功的关键“找对人、说对话、做对事”对我们的销售工作具有强力的指导作用。
“找对人”我认为有两层涵义：
第一层就是丁老师说的分析客户的采购流程，明确角色分工，找到关键角色；
第二层就是找到“小秘”，就是建立信息源。只有建立了有效的正确的信息源，才能获取并能获取正确的项目或者客户的信息。
“找对人”：是指明项目之后运作的方向，是项目运作成功关键的一步。
“说对话”：好听话每个人都爱听，但是并不是每个人都会说，相同的话语从不同人嘴中说出来就有不同的效果，“见人说神话，见鬼说人话，见到好朋友说真心话，见不人不鬼说江湖话”，面对不同的人就要说不同的话。这里面需要两方面的铺垫：
第1，        知己知彼，百战不殆。信息是基础，首先要了解对方的喜好、家庭背景及工作经历等，了解的越多共同话题越多，说错话的机会越少。
第2，        需要一定的讲话技巧，这更需要的平时生活中的积累锻炼，和一个人的基础。
“做对事”：信息是基础，细节决定成败。
二、什么是关系营销？通过学习和工作，我认为关系营销就是给客户提供有效的附加价值。
“附加价值”：包括经济利益，社会效益，个人发展，家庭生活等方面。
“有效”：就是满足客户需求，客户需要那个方面的附加价值，就从哪方面尽量去满足。
在这里，需要把握一定的度，不能无节制的去满足客户。
三、在项目营销工作中，切忌只盯一个客户。客户越重要，这样做的危险性越大。
因为只盯一个客户，这样会使你信息渠道来源单一，信息的真实性没有办法得到印证。

同时，在工业品营销培训中，也进行了简单的营销管理培训。在培训中，提出了营销管理的四项原则：
控制过程比控制结果更重要
该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到
预防事后风险不如事前管理
营销管理的最高境界是标准化
我认为这四句话不只是应用于营销管理，可以通用于一切的管理工作。