[原创]讨论：企业发展与分销的问题点和案例分析

gh9971

各位，这次长沙之行，感触很深，想到一个头大的问题，其实是在替BOSS在想。。中国的国情只是我们自己才知道，他们在HK或是海外不了解中国的市场与运作，，，一切想得太简单呀。。。

1、当一家企业在发展时，当然对中国这块市场不会放弃，中国的一线城市都已OK，现在是转向二线/三线等。。。。
2、但由于中国地理位置太大，一家企业很难做大，不管是国美也好，格力也好。。。所以只好寻求代理商，，合作伙伴，来扩大自己的地盘与品牌的影响力，并占用市场。用量来博利。
3、其实格力很特殊，格力各地都是自己的门店，很少代理，另外也明白了宝岛为什么明明有店面不赚钱，但还要存在，市场的需求，BOSS的眼光。

案例：
1、当一家企业自己本身都在不断完善过程中，过快的开拓中国市场，不管是在前端，还是后端，很多服务需要加强，但作为分销商或是合作伙伴，由于没有经验，所以一切都依赖总部，，，，，
问题点：
1、总部的配给不足，人员，，设备，，，，体系，，，等。。。。。
2、内地很多分销店BOSS非常有眼光，有魄力，懂管理，但由于地理原因限制没有做大，所以希望借总部一起成长。。。
3、但分销刚刚起步，量没有起来，利润没有看到，总部配给肯定不足，BOSS肯定要考虑。。。。
矛盾：
1、配给足了，成本高了，前期看不到利润，加上分销所在的城市未来的市场需用时间与经验来积累品牌的价值。
2、配给不足，成本低了，但对于分销高开拓市场又是难题。。。。

现在要在这中间找一个平衡切入点？？？应该怎么做？？？请各位朋友踊跃讨论。

churlsung

可能各行各业都会面临这个问题，特别是在经济下滑的去年矛盾比较突出

对这个问题的不成熟看法：

1、寻找问题背后的原因

不同的业务和产品，其边际利润率是不同的，需要找个一个成本合适的分销渠道；可能第一步需要再次评估一下商业模型和盈利预期，这决定着一些关键要素：投入期间、单个渠道的边际贡献、渠道布局的多少

 

2、由于投入期一般由资本决定，因此所谓的平衡可能无非也是在后两个方面的平衡

（1）选择边际贡献高的渠道：各行业不同，有些产品由于边际利润率较低，不得不放弃传统渠道，转而探索新的低成本渠道，例如网络、电话、兼业代理

（2）选择聚焦策略：看中市场，选择高产出的渠道重点投入

（3）制度和流程的创新，提升渠道的产能和边际贡献

 

泛泛而谈，不成体系

liujijun

实际上这是一个终端和总部之间平衡考虑的问题