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《亮剑》里有这样一段剧情，李云龙为了提高队伍的拼刺刀能力，下令各营拿着木棍以实战的形式进行面对面的搏杀，李云龙说：“宁可被自己的弟兄把肋骨给挑折了，也不能倒在鬼子的刺刀下。”独立团能打仗、能打硬仗除了“头颅落地也要血溅七步”的亮剑精神，战术素养高也是制胜的关键因素。一支队伍的战术素养来自丰富的实战经历练验和常抓不懈的日常训练。我们通常称没有战术素养的队伍为乌合之众，其实，现实工作中很多销售队伍也是一群乌合之众。前几天接到一个咨询电话，对方是一家公司的一个业务员，她说他们公司刚刚成立，她的上司要他们每人赶快写一份销售工作计划上报，她问我能不能帮她写一份？我差点没晕过去！不用见面我就知道该公司的销售管理工作简直是一塌糊涂，工作程序本末倒置，主次混乱，销售计划应该由谁来执笔，由谁去执行都没搞清，这样的忙我当然不会帮，也帮不了。
很多公司为了尽快见到效益，慌慌张张从人才市场招聘一大帮业务员，然后第二天就把他们赶到市场上去，没几天这帮人就折戟沉沙。打个比方，就好象兵荒马乱的年代，抓个壮丁马上发一杆枪就要他上战场，连怎么放枪都没搞清就倒在敌人的枪口下了。这样荒诞的事情几乎每天都在发生！真的没有技术含量！
什么是销售技术包括那些部内容、要掌握的关键点是什么呢？我要花点时间来一一叙述......
先从销售管理者的角度来谈......
要做一个出色的销售管理人才，除了你的产品策划外，你首先要建立几个核心系统——
第一，激励系统。通俗地说就是内部的游戏规则，游戏规则不严谨是很多公司的致命伤，他们懒得对这个问题下功夫。比如说薪资问题，老板拍拍脑袋定一个底薪加提成就打发了，游戏规则粗放、缺乏深远考虑，过几天出了问题又来改，有时候一个月会改动几次，员工说老板耍赖，老板说下属贪婪，其实问题出在起步就出了问题。我们看看那些成功的大公司，都视游戏规则为企业的生命线，都要花大气力、花足够的时间研究讨论才制定出适合公司长远发展的激励体系，有些公司甚至把这个系统叫做基本法，可见其重要性。激励体系必须深入考虑员工的短期利益和长期的生涯规划，涉及公司的长远利益，马虎不得，不下血本未来必定要付出血的代价。记住，激励体系的本质是让人想做，并且保障他们能够长期做，开心做。激励体系是公司销售团队稳固的基石。
第二，训练体系。一个成熟的公司一定有强大的培训部门，强大的培训部的职责是不断将公司的核心价值灌输到员工的头脑深处，塑造员工良好的的心智模式，通过科学、系统的训练体系将员工训练成能力出众、作风过硬的人才。注意，我在这里使用的是“训练”而非“培训”字眼，训练与培训的区别在于“训练”强调反复实做，训练是“说给他听，做给他看；让他说给你听，做个你看；他说给客户听，做给你看；你说给客户听，做给他看。”作为一个销售团队的管理者，你个人必须锻炼自己成为一名训练的高手，唯有此，你才能够敏锐地把握住属下可能出现的问题，并且有针对性地给予辅导。同时，你还要培养一只懂得训练的核心团队，而不仅仅是几个口若悬河的讲师。这些训练师一定是身经百战的沙场老将，可笑的是很多公司的培训部的作用只是装点脸面的工具，培训部里养着几个英俊漂亮的毛头小孩，这样的培训部不设也罢。要特别指出的是，培训系统的建立是为了让人会做，而且做好、做熟直到做精。
第三，督导系统。世界上有三种人的话信不得——男人酒后的誓言，女人矫情的拒绝和销售人员的口号。销售人员为了取悦上司，最喜欢夸大事实，喜欢吹牛皮，表决心的时候比谁都豪迈，动不动就是“没问题”，真正考核下了没几个过得了关，问题实际一大堆，而且往往都会推诿责任，把问题怪罪到别人身上（这个人多半就是你这个管理者），弄得主管猪八戒照镜子——里外不是人。作为一位主管，你既要理解人性的优点，也要懂得人性的弱点。人性的本质是懒惰的，是喜欢偷奸耍滑的，这个世界真正自觉的人很少。不要相信他们的自觉度，要管理他们的执行度，尤其是天天面对挫折的销售工作，更要严格督导——不仅要年年抓、月月抓，更要天天抓！营销是公司生存的命脉，很多公司虽然也有督导制度，却往往因为考虑人情、考虑脸面，没有把督导工作常抓不懈，结果贻害无穷！是的，在督导的压力下，有些人会挺不住、会开小差，不过请记住，销售工作不是一般人能做的事，它是强者的事业，不是混混们的温床。销售队伍一定会有很多人离开，也一定会有我们真正需要的人留下，懦夫不适合从事艰巨的工作，也不配享受高额的回报！督导就是要人必须做到，再好的马也需要鞭策！
本文作者：马剑冰
[此贴子已经被作者于2009-7-6 18:35:39编辑过] | 
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