关注自己网站的潜在(悄悄的)消费者Stealth Consumer
在互联网的另一端,购买与否的思考,在不分昼夜,不知不觉的进行着。作为互联网这端的你,做好关注这些潜在消费者的准备了么?
对于可见消费者的互联网而言“一对一的营销最为重要”。这是针对专门以电子商务为中心,在广告投入占资金优势的大企业而设定的理想状态。很多大型的企业可以基于客户数据库进行商品推荐。然而对于大多数的中小型企业,这个过程投入的财力和人力是很大的,大部分企业不一定能承受的了这样大的投资成本。
但恰恰是占大多数比重的中小型企业,面对的是更加广泛的网络消费者,这些消费者是“看不见摸不着”,“难以掌握”的。这就是网络的隐身消费者,通常我们也说潜在消费者。
互联网之外,在以实体的专卖店,商场专柜为中心的销售活动过程中,可以直观地观察消费者的面部表情,揣摩其心理,进行语言的沟通,或者更加直接的商品触摸,品尝,试用等营销活动,根据不同的情况,导购人员可以进行合适商品的推荐,进行“一对一的营销活动”。然后,互联网上,消费者的思考过程是在电脑前“不受其他影响购买决断”下完成的。如果消费者对一件商品感兴趣,也许会在深夜突然的通过网络搜索信息,在无人知道的情况下,完成“购买”或者“放弃购买”的思考过程。
随着互联网的普及,“购买”或者“放弃购买”的思考活动会越来越多地在B2C企业不曾设想到的时间和地点发生,随着你的B2C网站越来越向大众推广的过程,你的潜在消费者会不断增加。这里我们从两个角度来分析潜在消费者:
一、怎样吸引第一次看到你的B2C网站名字的潜在消费者开始点击你的网站?
二、怎样留住已经来到你网站的潜在消费者,并最终促使他/她掏腰包买下商品?
所以B2C企业里负责网络营销的人员,对于潜在消费者的需求的“洞察力”和对已经浏览过网站的消费者在自己的网站里留下的“足迹”信息的分析是非常重要的。这就是我们关注自己网站潜在消费者的两个切入点。前面在B2C网站需求“规划”里已经谈到了对需求的“洞察力”应该如何思考,后面我有机会会向大家说明对来过自己网站的消费者的“足迹”信息的分析办法。
http://blog.sina.com.cn/s/blog_5ffd91930100dh1t.html |