[转帖]终端导购需求的培训就是“保姆式”的培训

它山之石2008

        终端导购是说服顾客产生购买交易，抵制竞争品牌拦截的关键人物。终端导购每天接触着形形色色的顾客，面对着各种各样的刁难，他们一旦处理不好各种环节就会造成销售成交泡汤、导购信心受挫、品牌形象受损、竞争对手气焰上涨等。面对这些终端日常问题的出现，我们如何培训我们的终端导购呢？抓好他们日常细微的基础工作呢？在整个培训市场中，充斥着不同类型的培训师、培训专家，有理论型的、实战型、双向结合型的，但他们到底适不适应终端销售的需求呢？终端导购到底需要什么样的培训师呢？
　　为了适应终端导购工作实战性的需求，我们开展了一项关于终端培训需求的调研，来充分培养、挖掘、外聘终端导购需求的讲师。经过长时间调研发现导购的需求很简单、很原始，都是终端销售最现实的东西，但就这些现实的东西，才是最有价值和实际意义的。 + D5 P* p7 [  ^) J2 @
　　终端导购培训需求内容基本如下：
　　1、 我如何把产品卖出去？ ! u1 S, z) d* L, z9 t% ]
　　2、 我如何超越竞争对手？ : e6 U: v* F8 j  s- \
　　3、 我如何PK竞争产品？ - z/ ?  a; F' j* A  B" u" {
　　4、 我如何对付难缠顾客？ % y1 a/ A: l8 V" f! M
　　5、 我如何形成一套适合自己的销售技能？
　　6、 我如何在销售中把劣势转化成优势？
　　7、 我如何让顾客相信我讲的东西？ . A" ?  V; A4 t0 v* A7 g' u/ e4 K
　　8、 我如何在对手拦截中胜出？ ( u% o5 l' T3 z2 f) I( R% x
　　这些内容虽然如此直白、如此简单，但每个问题的答案却是一套高深的“销售技术”。难就难在这些“销售技术”又必须使用最简单、最直接的手段教会我们的终端导购。导购不需要理论，他们根本不会理解和记忆那些枯燥的条条框框；他们不需要解决问题的思想和方法，他们根本没有时间和心思去消化、揉合那些东西；他们需要的是能够解决实际问题的答案和处理手段，来弥补他眼前面临的困惑。 % l0 _( Y5 [3 R9 W* q" z
　　经历了那么多的培训，那些理论的东西，导购们都能说一点；从什么角度发现问题，他们也能忽悠几句，但就是不知道对于实际销售中问题的症结，如何整理出语言进行表述，如何抓住解决问题的办法。　
　　经过分析研究，终于发掘终端导购需求的培训就是“保姆式”的培训，他们需求的培训师就是一个能够处处能帮他们解决问题的“保姆”。说白了就是用培训师传教东西的一成不变的拿来做销售，即学即用，即用即灵。
　　面对这种如此苛刻的需求培训，我们究竟如何寻找、发现这样的真正实战型的培训师呢？甚至更为关键的是如何组建这样的一批内部培训队伍呢？对这些培训师又有什么样要求呢？
　　１、 培训师必须深刻了解本企业的产品只是和竞争品牌的产品知识。 ' ~2 @! D) _9 ]9 l+ p+ o
　　２、 丰富的产品终端销售实战经验；
　　３、 拥有些专业培训知识、技术甚至经验；
　　４、 拥有良好的沟通能力及一定的幽默感 
　   ５、 具备灵活的问题解决能力 & L6 R! {7 o: c- Q
　　６、 最好是从优秀导购员中成长出来的； - O( y; W- ]9 X  V- E, o/ y# ^
　　７、 具有很强的学习能力和自我提升欲望；
　　８、 热衷于自己所属这个行业或者企业； ' D' ?: a- ]# R
　　９、 提供的培训就是教会别人当即就能产生销售； $ j/ O9 {. T) W, L% i) Q
　　１０、 提供的培训就是说服顾客改变自己对产品或品牌原有的看法； ; f% u7 a4 ?: S. S* T1 m4 r
　　１１、 提供的培训就是教会导购在销售肉搏中常见的问题，例子；
　　１２、提供的培训就是能产品知识、企业文化、人文知识等融合到销售技巧中；: b& Y; H: r3 |" s% h% r( O- U
这样的培训师比那些只提供思想和方法的“授业解惑”布道者，不能解决现场销售实际问题培训师，从培训圈子里的那些专家根本难以寻找或发觉。所以这样的培训师主要是来自企业内部自己组建、培养，形成自己的专业培训队伍。
　　目前，企业中出现的培训队伍，一般为导购主管、培训主管、优秀导购员、内部讲师等构成。不过，这些培训人员的素质也是参差不齐，背景也比较复杂，对导购培训的认知度和投入热情也不同，所以一时也无法满足导购的那种“保姆式”需求。 . }$ ]' Y% X- l- s/ |- W4 V
　　那么一个的“保姆式”导购培训师，究竟应该怎么做呢？
　　一、角色定位：肩负导购员和培训师双重角色　 0 I4 S* V1 W4 `4 Y- R
　　作为“保姆式”培训师，必须要熟悉导购的生活、了解终端的情况，能够为她们解决实际问题。所以一个合格的培训者应有现场售货的能力，一个星期最好有三天的时间呆在终端，每次至少保证三个小时，目的是为了提高自己的售货能力和对终端的理解。卖点提炼是一件见功力的事情，需要深入研究本产品的卖点、与竞品的不同之处，需要撰写导购词及标准解答词，以帮助导购员提高对售卖产品的理解和竞品的应对力。导购员的消化能力比较差，只有拥有丰富的现场实战销售经验，才能达成培训工作的基本要求，才能和导购员有共同的沟通语言。因此，这需要培训师先行将培训内容转化为导购员容易吸收和消化的内容，这就要求培训师具备足够的实际工作经验，同时能用导购员听懂的语言进行授课。 7 L" B  T2 K' B8 N# a+ `+ s
　　二、不断学习，保持培训拥有新东西
　　作为导购的培训师，必须不断拥有新的东西。如果讲来讲去都是那一套东西，很容易就引起导购人员的厌烦。所以能给人一瓢水，自己首先要有一桶水。如今，知识与经验都有了很强的时限性与局限性，终身学习是提升自己在导购心中地位的必然要求。学习不仅是向书本学习，向同行学习，向竞争品牌优秀人员学习，向顾客学习等，他们的有些经验往往可以成为培训师培训中的最精彩的内容。 保守、封闭、不能共享、自高自傲、看不起导购，都会阻碍培训师的自身实战培训能力提升。 ) `: w" i  w& D: v+ C
　　三、激发导购员受训的互动气氛
　　导购员由于背景的各自差异，培训师在现场讲解时，需要使用多种不同的培训方式来激发受训者的情绪，如个案分析、比喻、风趣的PPT、角色扮演、小组合作等。许多人狭意识的认为那些拍案叫绝的游戏、故事、案例就是互动，这也许在一般的人力资源的管理培训课程中也许有效，但对于终端导购人员来讲，这些毫不搭便的案例、游戏、故事只能为他们冲冲乏意、增增笑料罢了。那什么是真正的互动呢？真正的互动，应该是导购员对培训师讲课内容的积极反应，让受训者自己的身心培训活动中，在思想上产生强烈共鸣或者思考，与现实或者过去的销售经历对接，从而能够使全身的智力细胞开动起来，而不只是肌肉或神经的放松或紧张。其实，老师在上面讲，下面静悄悄、眼睛都紧盯着老师，在全身贯注的听课，也是一种互动。这是精神和思想上的互动，环环紧扣着导购员的神经。或者在提到问题大家都争先恐后的回答，这就是互动。而不是某种形式主义的互动，那种互动只会让人感觉造作。 4 @  x5 [% n: i  N; W& t( D
　　总之，导购是群特殊人群，必须有真枪实弹的培训内容，才能让他们感觉的培训的价值。所需求的培训风格也必须“保姆式”培训风格，否则，他们很难汲取并予以运用的。