郭汉尧 经销商订货会功夫在“订货”外

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郭汉尧说，期货制时代来临，有个重要的体现，就是订货会。处于终端的经销商对于消费者的心理比较了解，哪一款式好卖，哪一款式不好卖。因此，订货会首先是一个统计会和分析会。“经销商带着资料、统计和分析哪一款好卖，哪一款不好卖，带着对消费者的了解，带着对全盘的把握，来订货，这样才是比较完整的订货会”。
    不一定要有主题
    徐阳：从形式上来看，我们现在的订货会是单纯了点，但其实内容更复杂了。因为以前订货会就是看场走秀然后订货，现在有很多形式的培训，内容涉及销售管理、销售技巧、产品推广、产品知识、产品结构等；总经理、分公司总经理及很多人帮忙做不同方面的引导，让经销商可以做得更全、更细。
    今年晋江的订货会上都有五彩缤纷的主题，但是安踏却没有主题，就只是简单的“安踏2007年春夏产品订货会”。以前有主题，这次没有，因为订货会就是订货会。
    每个企业都有自己的文化，在不同的阶段也有不同的企业文化，如果安踏还是在喊口号，不太符合当前发展的情况，所以拿出实实在在的东西，对于经销商的士气会有更大的鼓舞。比如今年北京的订货会，放广告片，有的经销商都流泪了，他们觉得那个广告说的就是他们自己。
    把握难得培训机会
    叶林茂（柒牌有限公司董事长助理）：在柒牌2007年春夏新品发布会上的一大亮点就是请了著名企业管理培训讲师余世维博士来授课，课程安排2.5小时10万元人民币。这种机会很难得，经销商分布在全国的二、三线城市，像订货会这样聚在一起分析来年或者下半年产品的机会很少，培训充电，加大思想上的动力，改善经销商的经营思路是很有必要的。同时，现在的企业要做成长型和学习型的企业，具有可持续发展的动力也是需要有效的培训。
    至于成本问题，柒牌对经销商、中上游渠道、公司的中高层管理人员乃至员工都有培训的经费。10万元的培训费用对于柒牌投入的广告费用来说算是小成本，但是结果和广告一样，为企业获得了利益。对于企业长远的发展，培训具有非常的意义。柒牌同国内很多讲师、培训机构，包括服装专业的培训机构都有合作。每年两次大型的订货会，正是一起学习的机会。
    洪肇设：培训是为了提高思想意识，如果经销商能够听取，并且贯彻到经营、销售和服务中去，便很有价值。
    主题应围绕产品
    洪连进：我们认为订货会的主题相当关键，可以起到画龙点睛的效果，但是主题并不仅仅是为了追求时尚或者是文字上的效果，主题应围绕产品来提炼，避免哗众取宠。如果把订货会搞成“秀”，那就削弱了核心，要明白自己的订货会要干什么，才能确定主题。
    劲霸也是在这两年的订货会才有主题的，比如今年的秋冬产品订货会的主题是“茄克世界行”，该主题突出劲霸的主打产品，而且与劲霸世界杯期间的体育营销策略相符；第二，“世界行”也体现了劲霸想成为茄克的世界第一品牌；第三，起到了鼓舞士气，振奋精神的作用。
    订货会期间，劲霸从未安排对经销商的培训。理由很简单———一场订货会下来经销商已经非常累了，培训也达不到理想的效果。
    因此，劲霸另外分配时间来组织培训，让订货会和培训都单纯一点。
    2007年劲霸春夏订货会的主题是“心赢销”，将订货会与对经销商的表彰结合起来，对六位优秀的经销商颁发“六心奖”。本次订货会与市面上的不同点是表彰不注重物质奖励，而是提升道精神层面，并与公司的企业文化相结合。同时，劲霸表彰的奖品很特殊，除了一块六两重的“六心奖”金牌，就是由总经理带队去欧洲六国商业考察。这样安排是有一番道理的，经销商平时与总经理接触的机会并不多，而经销商又十分渴望与总经理接触，可以说与总经理一起到国外考察是经销商想要又难以得到的礼物。