[原创]经销商应该选择什么样的产品？

于斐

经销商应该选择什么样的产品？

这几天，从北京演讲回来，先后接到了各地一些经销商打来的电话，他们神情颇为焦急，于老师，到底应该选择什么样的产品呢？看广告吧，鱼龙混杂、华而不实，就怕上当受骗，这样的事情在周围发生得太多了。当时讲得天花乱坠，一旦加盟进去，真不知道陷阱有多深。
    中国现在有一万多家医药保健企业，所谓：林子大了，什么鸟都有。当然也不乏有很多企业是为了圈钱的，要求代理商首批进货就是10万20万，甚至更多，再加上市场的保证金，如果代理商投放广告，或者是重新开拓一个市场，这样一算下来，操作一个市场少说也要30万。甚至更多，如果碰到是圈钱的企业，等你进了10万货交了几万的保证金，转眼间，代理商可能就找不到谁是厂家了。因此，选好一个产品还真是不容易，除了自身的品质有保证外，企业的良好服务理念也很关键。
一个好的产品应该是能真正满足消费者需求的产品，消费者是不会白白地花钱买一个对他根本没用的产品的。产品通常是由三部分组成的，即产品的核心、包装及附加值，而这三个因素所对应的消费者的需求则分别是使用需求、心理需求及潜在需求。由此可见，产品与需求之间存在着一一对应的关系。
基于此种关系，就产生了一个“产品力”的概念。当然，这个“概念”只是相对的。比如说，虽然润肠通便产品已经不是一个全新概念的产物，但香港嘉德国际健康管理公司推出的嘉德牛蒡茶产品以“清、修、调、养”“植物保鲜肠道专家”为全新概念，这就较其它类润肠通便产品“洗肠通便”、“排毒轻身”的卖点更独特、更新颖。因为现代人不仅仅关注与健康产品的功能效果，更看重产品对自己身体的养护效果，产品只有独特的卖点才能吸引消费者并引发其购买欲望，才有相对宽大的空白市场，该产品才更具竞争优势。
在选择产品时，通常注重其是否通过了GMP（或GSP）认证，是否有一流的质量与品质保证，但这仅仅是对一个产品的最基本要求。然而一个真正的好产品光有这些最基本的当然不够。现在选择一个好的产品更重要的是要看清产品的内在价值。
那么怎样才能体现出产品的内在价值呢？
第一、产品有没有好机理，象嘉德牛蒡茶这样的润肠通便产品，它就提出了一个“植物保鲜肠道专家”的专业定位，作为新一代保鲜肠道功能健康品，率先提出便秘的危害是因胃肠功能紊乱和衰退引起，之所以发生主要是胃肠细胞的老化和破损所导致，它能够迅速修复、养护、激活肠道内的老化破损细胞，效果立竿见影。这个产品的机理讲的就非常的科学化，而且通俗易懂，广告投放下去，老百姓一看就懂，怎么得便秘的，怎样才能治好。嘉德牛蒡茶上市后，很多地方出现过断货现象。这就是为什么产品必须有一个好的机理来做市场了。
第二、产品有没有背景，比如：这个产品是否有国家权威机构的肯定？是否受到过国家相关部门的奖励？象嘉德牛蒡茶就是中华人民共和国总理温家宝唯一视察过的保健品企业，并在视察过程中给予了高度的赞赏。目前，它也是牛蒡类产品中唯一一个获得卫生部保健食品、绿色食品批号以及科技部“国家级星火计划开发项目”的新一代绿色产品，温家宝总理的视察和赞誉给了嘉德牛蒡茶无懈可击的产品背景，市场的认可程度可想而知。
第三、产品有没有做过试销，效果是否确切都是关键。产品做过试销就表明着该产品经历过市场的考验，试销结果也提现出产品的市场魅力。香港一向是健康产品的沃土，香港人都相对重视自己的身体情况，嘉德牛蒡茶能在香港卖到脱销这是一般产品做不到的，甚至许多已经移民至澳洲、加拿大的港人经过多次辗转前来购买，好产品就有好市场再一次得到证明。
第四、产品有没有完善的营销模式，新的概念产品，需要教育市场，缺乏一个有效的市场营销方案，虽然市场是做成功了，但这个概念没有起来，市场的教育费用又花了一个大手笔。代理商就亏大了。所以，代理一个新产品的时候，厂家的市场营销方案就必须要一起跟上。嘉德公司通过直营第一家嘉德国际健康养生中心开始，就不断更新完善着自身的营销模式，到如今已经形成了一个模式化的而且行之有效的市场营销方案，大大降低了代理商的市场成本。不失为一种典范。
回过头来，满大街的健康产品都在围绕这同样的诉求及自己的特点大做文章，这些产品真正的卖点在哪里呢？这些同质化的特色已不成其为优势了。由于竞争异常激烈，许多产品都如多米诺骨牌似的倒下了。其实，选择产品不能一窝蜂的跟风追随别人，关键是自己要拿准，选择真正有卖点有特色的产品。只有这样，财源滚滚的景象才会真正出现。